Консалтинговый рынок в России

     К числу относительно серьезных консультантов  можно отнести и нишевые компании (например, «Магазин магазинов»), которые позиционируют себя в качестве опытных специалистов лишь в одной из сфер коммерческой недвижимости. Впрочем, эксперты расходятся во мнении, кого действительно надо считать по-настоящему профессиональными консультантами.

     Эксперты Cushman&Wakefield Stiles&Riabokobylko называют не столько «четверку», сколько «двойку»: себя и своего основного конкурента — Jones Lang LaSalle.

     С точки зрения специалистов Knight Frank, в России работают не более шести  высокопрофессиональных консалтинговых компаний. Их услугами пользуются серьезные инвесторы и девелоперы, реализующие масштабные проекты на рынке коммерческой недвижимости. Но консалтинговые услуги подобных игроков малодоступны для менее крупных клиентов.

     Именно поэтому в последние годы число новых игроков на рынке консалтинговых структур растет. Это так называемые компании «второго эшелона», организованные одиночными специалистами, которые приобрели опыт работы в авторитетных организациях, либо группой менеджеров, покинувших компанию среднего размера. К их числу относят такие компании, как Leeds Property Group, London Consulting&Management Group, Paul’s Yard, Prime City Properties, Praedium.В последнее время рынок активно пополняется консалтинговыми или многопрофильными компаниями, пришедшими из регионов. Часто они уже обладают собственным девелоперским опытом. Это группа компаний «Торговый квартал», «Группа развития», отчасти к этой категории относится SMT Developments.

     Нельзя  не отметить и новую тенденцию  — приход в коммерческий консалтинг компаний, которые ранее работали на смежных рынках, в частности на жилье. Так, практически все крупные риэлторские компании Москвы в последнее время открыли подразделения, ориентированные на тот или иной сегмент коммерческой недвижимости. Предлагая услуги консультирования, они пока набирают опыт.

     Достоинства и недостатки всех перечисленных  выше компаний являются предметом спора; относительно их дальнейшей судьбы высказываются  самые разные прогнозы. Например, профильные игроки о пришельцах с «чужих» рынков отзываются подчас нелестно. Но если бы участники рынка пользовались услугами квалифицированных консультантов, то едва ли мы имели бы такое количество неграмотных проектов.

     Вся беда заключается в том, что столичный  рынок испытывает дефицит доступных услуг. Отчасти это происходит и из-за высоких цен на профессиональные консалтинговые продукты. Для примера: разработку объекта недвижимости достойная компания оценит в $35–80 тыс. Проект, связанный с оценкой оптимального использования земельного участка, обойдется в $10–15 тыс., а детальная разработка концепции застройки и развития площадки будет стоить уже $80–100 тыс. Обозначенные цены — отнюдь не верхняя граница диапазона: в зависимости от сложности проекта и престижности компании цены поднимаются значительно выше.

     Очевидно, что услуги мелких брокеров, не обладающих достаточным опытом, значительно  дешевле. То же относится и к тарифам  сотрудников известных компаний, работающих «налево». Словом, в России еще не освоены правила цивилизованного рынка, а поэтому процветание «серых» игроков и структур пока неизбежно.

     Как известно, судьба вспомогательной отрасли  — а роль консалтинга именно такова — напрямую зависит от ситуации на коммерческом рынке в целом. Какие  перемены ожидают его в ближайшей и среднесрочной перспективе? Есть основания предполагать, что на столичном рынке торговой недвижимости грядет спад активности, который предсказывают специалисты. Возможно, усилится интерес к другим, не столь раскрученным секторам коммерческой недвижимости — складской, гостиничной.Словом, рынок войдет в более спокойное русло, но вместе с тем будет развиваться и усложняться. Наверняка возрастет роль региональных рынков, которые «оттянут» на себя значительную категорию не востребованных в Москве кадров.

     Другое  направление, предсказываемое экспертами, — это увеличение спроса на услуги, связанные с реконцепцией существующих, но не оправдавших себя объектов.³

     Главное — понять порог возможностей профессиональных консультантов. Даже опытные консалтинговые компании не в состоянии точно предсказать развитие ситуации, к тому же они не могут оперировать достоверной рыночной информацией.

     Почему? Потому, что ее в принципе не существует. Да, в России любят бюрократию, охотно финансируют разного рода исследования, зачастую являющиеся «вещью в себе» и не отражающие реального положения вещей. И пока мы не преодолеем нашей главной беды — непрозрачности, плохой просчитываемости рынка, — на доводы даже самых умных консультантов не стоит полагаться полностью.

     Результатом работ консультанта в области коммерческой недвижимости является четкое структурирование проекта, что сильно помогает в деятельности. Любую концепцию венчает финансовый анализ проекта. Клиент получает точную калькуляцию своих затрат и доходов, показатели окупаемости инвестиций (внутренняя ставка доходности, срок окупаемости, чистая текущая стоимость, индекс прибыльности).

     Стоимость консалтинговых услуг в области  коммерческой недвижимости существенно  различается по отдельным проектам и в большей степени зависит  от трудоемкости и состава работ. В среднем концепция экономической целесообразности использования объекта консалтинга стоит $20–30 тыс., при этом разброс цен составляет от $10 тыс. до $200 тыс.

     Обращаясь к профессиональным консультантам  по коммерческой недвижимости, клиент получает внешний независимый взгляд на свой объект. Это помогает ему утвердиться в собственном мнении, выработать его, найти другие, возможно, более интересные решения. Консалтинг целесообразен в случаях, когда клиент заинтересован в получении максимальной эффективности инвестиций в коммерческую недвижимость. Проект становится более понятным и прозрачным, инвестиционные риски снижаются.

     Профессионалы владеют актуальной информацией. Они  изучают рынки и знают существующие и будущие тенденции его развития, требования арендаторов по необходимым им площадям, конструктивным и техническим особенностям данных площадей. Консультанты понимают требования инвесторов к проектам, к их оформлению и структурированию, знают архитектурно-градостроительные требования и разговаривают с архитекторами на одном языке. С помощью профессионалов по консалтингу коммерческой недвижимости архитекторы могут приспособить свой проект к требованиям рынка.

     Профессионал  не предлагает типовые решения. Он слушает  и слышит клиента, уточняет и формулирует задачи, которые клиент решит с помощью консалтинга. Профессионал внимателен к мелочам. В процессе проведения работ консультант поддерживает постоянный контакт с клиентом, что гарантирует соответствие результата запросам. Консультанты должны собирать, анализировать и структурировать информацию. Это позволяет более точно определить арендные ставки и цены продаж, максимизировать доходы от объекта при одновременном снижении рисков, выделить уникальные конкурентные преимущества объекта недвижимости. Исходя из понимания уникальности каждого проекта, консультант должен предлагать оптимальную стратегию и тактику создания и развития будущего объекта коммерческой недвижимости.⁴

     Первостепенной  задачей профессионального консультанта по недвижимости является предоставление максимально широкого спектра услуг в любом сегменте рынка. Что касается коммерческой недвижимости, то здесь можно выделить несколько основных этапов, через которые консультант проводит своих клиентов.

     Каждое  обращение в компанию — индивидуально, поэтому консультант старается подобрать наиболее интересную с точки зрения доходности схему, будь то инвестиционный проект или аренда офисов. Blackwood — консалтинговая компания, и мы всегда стараемся в первую очередь оценить финансовую привлекательность сделки с точки зрения клиента. Компания анализирует осуществимость проекта, определяет способ его наилучшего использования, а также проводим экспресс-анализ инвестиционной привлекательности недвижимости. Также в компетенцию входит полное представление интересов собственников, начиная с маркетинга объекта и заканчивая проведением переговоров с покупателями и юридическим оформлением сделки.

     Обращение в консалтинговую компанию — это  вовсе не дань моде, это шаг, продиктованный необходимостью сегодняшнего дня, когда рынок коммерческой недвижимости вырос настолько, что самостоятельно, без помощи профессионалов, определить рентабельность сделки просто невозможно. Востребованность консалтинговых услуг легко оценить, взглянув на список клиентов профессиональных консалтинговых компаний.

     Клиентами консультантов в основном являются юридические лица, компании, которые  планируют открывать новый офис, расширяются или вследствие определенных причин решают переехать в другое помещение. Также среди наших  клиентов есть владельцы объектов, которым необходима реконцепция, и крупные инвестиционные фонды.

     Консультант по коммерческой недвижимости должен безупречно владеть ситуацией на рынке. Но важнее всего — умение работать с людьми. Сразу же вникнуть в требования, быстро подобрать подходящий вариант, выстроить наиболее эффективную концепцию, сэкономить время клиента — все эти качества присущи настоящему профессионалу.

     Основная  задача консультанта — экономия средств  клиента и/или увеличение ликвидности  и доходности будущего проекта. Консультанты обязательно исследуют рынок в регионе и в конкретном районе застройки, прогнозируют и разрабатывают маркетинговые программы и конкурентный анализ. Оценивается транспортная и пешеходная доступность будущего объекта.

     Кроме того, консультанты помогают строительной корпорации выбрать наиболее привлекательную для нее с маркетинговой и финансовой точек зрения концепцию будущего проекта из нескольких предложенных. Задача состоит в том, чтобы подробно объяснить плюсы и минусы каждого из этих вариантов, рассказать о рисках, которые ожидают клиента в каждом из случаев.

     В услугах консультантов нуждаются  крупные зарубежные корпорации, российские сетевые торговые компании, российские профильные и непрофильные инвесторы. Практически ни один масштабный проект (на участке земли площадью свыше 2–2,5 тыс. кв. м) в настоящее время не обходится без участия консультантов. Также необходимость в консалтинге возрастает по мере увеличения известности.

     Стоимость услуг, безусловно, зависит от сложности  и размера проекта. Кроме того, имеет значение глубина и подробность маркетингового исследования данного сегмента рынка недвижимости, географическая удаленность исследуемого объекта, комплексность заказа и др. В среднем услуги консультантов оцениваются в $30–60 тыс. Вместе с тем гонорар консультанта зависит от его имиджа и известности на рынке.

     Специалисты по коммерческой недвижимости оказывают  следующие услуги:

• оценка коммерческой недвижимости;
• перевод помещений из жилого в нежилой фонд;
• подбор помещения в аренду или собственность;
• продажа либо сдача в аренду помещения;
• сопровождение сделок с коммерческой недвижимостью (аренда/субаренда, купля-продажа);
• различные консультации по вышеперечисленным видам услуг.⁵

     Услуги  специалистов по коммерческой недвижимости оцениваются исходя из тех объемов работ, которые предстоит выполнить. Чем сложнее и длительнее работа, тем выше стоимость этой услуги. В коммерческой недвижимости нет четко определенных тарифов. Цена услуги — величина договорная, хотя и находящаяся в определенных рамках. Так, при аренде помещения стоимость услуги колеблется от 10 до 100% месячной арендной ставки за подбираемое (сдаваемое) помещение. При купле-продаже помещения цена услуги составляет 1–5% цены, за которую помещение продается. В целом действует правило: чем дороже стоит помещение, тем меньше процент, получаемый специалистом по коммерческой недвижимости. Обращение к специалисту имеет смысл в тех случаях, когда вы сами не имеете представления, как подобрать интересующую вас недвижимость или как максимально выгодно для себя реализовать (сдать в аренду/продать) ее. В любом случае специалист выполнит эту работу быстрее, четче, грамотнее, чем вы сами, так как он специализированно занимается коммерческой недвижимостью, имеет соответствующие знания, навыки, связи, наработки, знает тонкости и нюансы, о которых вы даже не догадываетесь.

     Клиентами специалистов-консультантов являются и мелкие, и крупные компании. Те, кто хочет выгодно купить или  продать недвижимость. Те, кто доверяет эту работу специалистам и профессионалам. Те, кто считает, что каждый должен заниматься своим делом. Наши клиенты — это физические лица (люди всевозможных профессий), индивидуальные предприниматели, небольшие фирмы, только начинающие свой бизнес, фирмы, уже твердо стоящие на ногах, сетевые структуры, крупные корпорации, государственные структуры и органы.

     Специалистом  в области коммерческой недвижимости является далеко не каждый. В Москве многие фирмы занимаются коммерческой недвижимостью. Но лишь в некоторых  из них работают специалисты и профессионалы. Чтобы человек стал специалистом, он должен минимум пять лет проработать в этой области. Профессионализм к нему придет еще позже — спустя семь–десять лет. Чтобы стать профессионалом, надо много лет подряд работать в этой сфере, быть активным участником рынка недвижимости, регулярно совершать сделки, иметь глубокие знания в этой области, включая юридические. Среди профессионалов есть еще одна категория людей — это «звезды». Их на всю Москву единицы.