Эффективная организация службы маркетинга на промышленном предприятии ОАО «Орский машиностроительный завод»

Функции, выполняемые работниками  службы продаж и маркетинга:

1. Разработка прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, перспектив развития рынков сбыта.
2. Планирование номенклатуры, ассортимента продукции.
3. Разработка и предоставление предложений по освоению новых видов продукции.
4. Определение ключевых потребителей и политики реализации продукции.
5. Составление перечня мероприятий, необходимых для оформления стратегии поведения предприятия на рынке.
6. Анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной  деятельности и эффективности управления предприятием.
7. Анализ уровня тенденций спроса, процент обеспечения потребителей продукцией.
8. Составление по результатам маркетинговых исследований прогнозов развития рынка по каждому виду продукции.
9. Проведение экономического анализа номенклатуры выпускаемой продукции с целью определения эффективности производства каждого вида выпускаемой продукции на основе определения прямых затрат, связанных с затратами на производство.
10. Выявление потенциальных и перспективных покупателей продукции
11. Проведение переговоров по реализации продукции с покупателями.
12. Организация работы с потребителем.
13. Участие в ценообразовании, проведение переговоров о цене. Определение способов обоснования цены, форм расчетов по договорам.
14. Анализ объемов продаж.
15. Принятие мер по обеспечению своевременной оплаты.
16. Формирование рекламной стратегии, основанной на перспективных направлениях дальнейшего организационного развития.
17. Прогнозирование сроков действия рекламы.
18. Установление связей с деловыми партнерами и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности.
19. Сбор и систематизация информации о рекламе продукции предприятий-конкурентов.
20. Анализ и изучение отечественного и зарубежного опыта в области продаж и маркетинга.
21. Выполнение требований по эксплуатации вычислительной техники.
22. Обучение требованиям системы качества.
23. Участие в разработке, внедрении и поддержании системы качества.
24. Разработка и внедрение мероприятий по обеспечению экономической безопасности производственно-хозяйственной деятельности, по защите сведений, составляющих коммерческую тайну.
25. Участие в мероприятиях по предупреждению и ликвидации чрезвычайных ситуаций, их последствий, проведение занятий по гражданской обороне.
26. Осуществление в пределах своей компетенции иных функций в соответствии с целями и задачами предприятия.        

Документы, составляемые работниками  службы маркетинга:

1) Анализ рынка производимой  продукции по номенклатуре (анализ  цен конкурентов, объемы производства, ниша ОМЗ на рынке).

2) Отчет по обратной  связи с клиентами (анкета потребителя).

3) Составление договоров  с выставок компаниями для  участия в специализированных  выставках, конференциях.

4) Аналитические записки  по состоянию рынка на данный  момент. 

 

2.3 Анализ деятельности  службы маркетинга и других организационных  структур предприятия

 

Служба маркетинга построена  по продуктово-рыночному принципу.

Имеются как управляющие  отдельными продуктами, так и управляющие бюро маркетинга и рекламы.

Управляющие отдельными продуктами планируют реализацию и прибыль по продуктам, а управляющие маркетинга и рекламы получают от управляющих продуктами сведения об объемах продаж. За реализацию, определенных продуктов или групп продуктов отвечают управляющие бюро продаж. Управляющие маркетинга и рекламы в свою очередь отвечают за развитие прибыльных рынков для существующих и потенциальных продуктов организации. В то же время они отвечают за разработку и реализацию стратегии и планов маркетинга для определенных рынков. Достоинством данной организации маркетинга является то, что уделяется управленческое внимание каждому продукту и каждому рынку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1 Организационная структура службы маркетинга ОАО «ОМЗ»

 

Конечным результатом  работы службы маркетинга является разработка конкретных финансовых, производственных, сбытовых планов и их представление в виде законченных бизнес-планов для планирования производства и обеспечения получения инвестиций из Федерального бюджета и коммерческих банков. Служба маркетинга предприятия, при взаимодействии с подразделениями предприятия является одним из основных инициаторов, координаторов и несет полную ответственность за предложение и обоснование коммерческой целесообразности разработки и производства продукта, а также коммерческую реализацию изделия. Служба маркетинга согласует технические мероприятия по улучшению качества продукции и процессов производства.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать  курс на потребителя, постоянно следить  за тем, что ему нужно, а также  следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого, определять направление  совершенствования маркетинговой  деятельности, разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинговой  деятельности. Доводить маркетинговую  информацию до всех других подразделений  предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб  информации о развитии продукта, о  том, в каком направлении нужно  совершенствовать выпускаемую продукцию  и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, какой  должен быть ассортимент выпускаемой  продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные  с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры соответственно решают вопросы  увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности  предприятия, чтобы, занимаясь его  развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Исходя из схемы  организации маркетинга, можно составить  также и должностные инструкции. Это не означает, конечно, что производственные и функциональные звенья предприятия  самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают  деятельность конкурентов и т.п.

Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем  маркетинговых служб, сотрудники которых  проводят также конкретные маркетинговые  исследования. Руководитель маркетинговых  служб выполняет функции посредника между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися продуктом, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием, и потребителями продукции. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращает в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Таким образом, маркетинг  является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия,  стиль и характер управления всей предпринимательской  деятельностью.

Маркетинговые службы оказывают  влияние на реализацию всех важнейших  функций предприятия.

Так, в области определения  целей и задач деятельности предприятия  акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются  с требованиями рынка. Предприятие  производит изделия, которые может  продать  с прибылью, а не те которые  ему легче изготовить.

Направления НИОКР определяются прежде всего не возможностями и  задачами совершенствования производства, разработки простых моделей, а результатами изучения предпочтений потребителей относительно характеристик продукции.

В серийном производстве  уменьшение себестоимости должно осуществляться не за счет ухудшения качества продукта, а ухудшения его потребительских свойств.

Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой  заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной или непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к  замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению.

Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета  издержек и составления смет. Специалисты  отдела могут не знать всех тонкостей  бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми  методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как  отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О  работе отдела маркетинга в конечном счете будут судить по результатам  финансовой деятельности всего предприятия. Для эффективной реализации товарных смет и общей сметы маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибыли.

Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении  и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается  острая нехватка обученных и опытных  специалистов по маркетингу, и поэтому  их работа должна хорошо оплачиваться. Лица, отвечающие за приглашение, опрос  и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление  о характере  будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой  для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте  работы.

Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом  кадров для того, чтобы подготовить  четкое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Характер инструктажа  и, если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга  и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычно проводится отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга является обязанностью отдела маркетинга.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Совершенствование маркетинговой деятельности на ОАО"ОМЗ"

 

Суммируя изложенное в  данной  работе, можно выделить следующие  текущие проблемы предприятия ОАО «Орский машиностроительный завод»:

1.  Изменение структур товарной продукции в сторону увеличения невоенных товаров, предназначенных для потребительского рынка.

1. 1.  Снижение рентабельности предприятия.

1. 2.  Изменение структуры себестоимости - рост доли сырья, материалов, комплектующих и других прямых материальных затрат в себестоимости товарной продукции.

1. 3.  Снижение общей наукоемкости продукции и изменение требований к качеству, динамичности системы сбыта и сервиса.

1. 4.  Необходимы изменения системы ценообразования (в том числе ценового контроля и общей ценовой политики) для продукции, доля которой растет.

2.  Отставание научно-технической базы, необходимой для инновационного предпринимательства.

3.  Отсутствие соответственно развитой системы контроля и ответственности.

4.  Недостаточный порядок с организацией системы маркетинга на предприятии.