Исследование конкурентоспособности предприятия

     SWOT-анализ  позволяет выявить и структурировать  сильные и слабые стороны фирмы,  а также потенциальные возможности  и угрозы.

     Необходимо  отметить, что SWOT-анализ - лишь один из возможных подходов к формированию стратегии предприятия. Наиболее полной картина будет, если в сочетании  со SWOT-анализом менеджер попытается применить  и другие методы стратегического  планирования. Итак, сравнивая фирму «Референт» с ее конкурентами, можно выделить ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Стратегия строится на сильных сторонах и возможностях. Необходимо уменьшить влияние слабостей и угроз.

     SWOT-Analyse

 

     Таким образом, для достижения своих целей  компании необходимо в первую очередь  использовать возможности сильных  сторон, а именно продвигать филиалы как единую сеть, искать способы эффективного управления большим потоком покупателей, который возникает благодаря выгодной ценовой политике и качественного обслуживания клиентов. Необходимо осуществлять реализацию мероприятий, направленных на выделение из общей массы конкурентов, использование мерчандайзинга для повышения объема продаж за счет спонтанных покупок, поддерживать цены на уровне ниже, чем у конкурентов и обращать особое внимание на работу персонала передней линии.

     Для оценки конкурентоспособности «Референт» был выбран метод комплексной оценки товарных систем МКОТС (метода комплексной оценки товарной системы), как один из наиболее приемлемых и объективно оценивающих ситуацию методов, рассмотренных в п. 2.3.1 настоящей работы.

       В 2005 году было проведено соответствующее  исследование в виде опроса  среди клиентов. Всего было опрошено 6000 пользователей. Результаты опроса фиксировались в базе данных и обрабатывались. Данный метод комплексной оценки позволил оценить:

- существующее положение фирмы,

- выявить основных конкурентов,

- значимость для потребителя отдельных составляющих факторов, как в самой организации, так и у потенциальных конкурентов,

- степень удовлетворенности потребителей предлагаемым ассортиментом товаров.

     На  первом этапе были выявлены факторы  для оценки. Формирование комплекса  факторов производилось экспертами на основе личного опыта и знаний в области маркетинга и мерчандайзинга путем обсуждения, методом «мозгового штурма.

     На  втором этапе был составлен опросный лист, на основе полученных факторов, для  потенциальных потребителей, в основу которых были вложены следующие  задачи:

- определение значимости факторов для потребителя (от 1 до 6)

- определение отношения потребителя к каждому из факторов по дифференциальной шкале (10 максимум, 1 минимум).

- определение основных конкурентов (максимум назвать 3)

- определение отношения потребителя по каждому из этих же факторов по дифференциальной шкале только у конкурентов (10 максимум, 1 минимум)

     Результаты  опроса фиксировались в базе данных. На третьем этапе производилась: оценка значимости факторов, оценка удовлетворенности потребителей и потенциальными конкурентами, которых последние называли самостоятельно. Данные обрабатывались в базе данных. На основе полученных результатов можно сделать следующие выводы:

     1. Наиболее “слабым местом” фирмы «Референт» является недостаток информации в базе информационно системы, а наиболее «сильным» - квалифицированные сотрудники и гибкая ценовая политика.

     Таким образом, фирме необходимо принять  усилия по усовершенствованию информационного наполнения в информационных базах и использовать это в своей рекламной компании.

     Менее важными факторами для всех групп оказались: способы оплаты услуг и месторасположение компании.

     На  следующем, четвертом этапе, были выявлены основные конкуренты и получены показатели по каждому. Основными конкурентами фирмы «Референт» являются: ООО «Консультант плюс», ООО «Гарант», компания «Главный бухгалтер» в Москве.

     Если  оценить их по «общей интегральной оценке конкурентоспособности» (КПУ), то можно составить рейтинг основных  конкурентов в области инновационных разработок, справочно-правовых систем в (таблица 2)

     Таблица 2.

     Рейтинг крупных фирм занимающихся продажей справочно-правовых систем в Москве.

 

     На  последнем, пятом этапе, была произведена  оценка «слабых / сильных» сторон относительно основных конкурентов и выработаны рекомендации по улучшению существующих показателей и повышению реальной конкурентоспособности компании.

3.3. Рекомендации по повышению конкурентоспособности   

     На  основе полученных результатов значимости и удовлетворенности были рассчитаны индивидуальные интегральные оценки конкурентоспособности  – коэффициенты потребительской  удовлетворенности (КПУ). После проведенного ранжирования по общему КПУ, составим таблицу преимуществ относительно ООО «Референт». Преимущества обозначены знаком «+», а недостатки – знаком «-».  

     Таблица 4.

     Преимущества фирмы «Референт» с главным конкурентом

 

Итак, «Референт» уступает по:

-информационному наполнению;

- удобству  местоположения;

- широте  ассортимента;

- качеству  обслуживания.

Преимущества  в:

- персонале  компании

- доступности цен;

     Работая в данной организации, я пришла к выводу, что фирма “Референт” в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на услуги. Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма “Референт” применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.

     В частности, для создания благоприятного образа организации в глазах общественности можно было бы провести следующие  мероприятия:

- Уделить  больше внимания рекламе компании. Это позволит компании «Референт» стать более известной на рынке услуг, стать лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;

- выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные компании.

     Эти мероприятия создали бы благоприятный  имидж компании, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с этой компанией, а не какой-то другой, предлагающей такого же рода услуги.

     Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить  больше выставок и семинаров. На таких  мероприятиях осуществляется большая  коммерческая и рекламно-пропагандистская работа.

     Установлено, что большинство контрактов заключается  или непосредственно на выставке, или через несколько дней после  ее окончания.

     Особое  внимание фирме “Референт” следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами компании, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей компании необходимо:

- заставлять изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;

- воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;

- применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;

- выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;

     Несмотря  на проведение всех перечисленных мероприятий, основной формой коммуникации фирмы  должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства  фирмы, такие как, например, предоставление технического обслуживания. Хотя данная организация уже практикует это.