Анализ маркетинговой деятельности Саратовстекло

     ОАО активно развивает связи с  портовыми комплексами Азовского  и Черноморского побережья. Это связано с отгрузкой экспортных судовых партий. ОАО имеет постоянно действующие договора на перевалку груза, отгрузка из портов идет в круглогодичном режиме.

     В перспективе рассматривается внедрение  различных логистических схем для  внутреннего рынка, в частности доставка продукции покупателю по схеме “door-to-door”, в целях максимального удовлетворения спроса и требований различных целевых групп потребителей. Сейчас ОАО осуществляет отгрузку автомобильными партиями только на территории России. Но объемы поставок автотранспортом растут ежемесячно. Наиболее перспективным проектом развития межрегиональных связей считается программа развития собственных региональных представительств и складов.

     Активные  импортные поставки начались с 1994 года, когда в 45-м производстве вводилась в эксплуатация линия резки и упаковки стекла фирмы “Bottero”, стоимостью 3,7 млн долларов. Далее начались поставки оборудования итальянской фирмы BAVELLONI по обработке зеркал, была приобретена механизированная линия с применением робототехники, огневой полировки и шестипозиционного пресса для производства изделий из хрусталя фирмы WALTER.

     На  сегодняшний день импортные договора заключаются с представителями  из Италии «Bottero», Германии «Grenzenbach», Hegla «SСHRAGE ROHRKETTENSYSTEM CONVEYING SYSTEM GmbH», Франции «Stein Heurtey», Китая «Quinhuangdao», Болгарии “LUBISOL Engineering Co”, Венгрии Special BAU, Чехии Glass Service, Австрия «Tandako» Швейцария Bystronic и многих других. Объемы импортных поставок ежегодно увеличиваются (Приложение 5). В 2006 году почти в 6 раз возросла сумма произведенных затрат, в 2 раза увеличилось общее количество заключенных контрактов, что в первую очередь связанно с модернизацией оборудования и переходом на выпуск стекла размера «Джамбо».

     Как уже было замечено, ОАО «Саратовстройстекло» также заключает контракты на условиях бартера. Но следует заметить, что предприятие отходит от подобной практики.

     ОАО «Саратовстройстекло» является активным участником выставочно-ярмарочной деятельности. Так, предприятие является постоянным участником ежегодной международной выставки "Мир стекла", в которой принимают участие организации, занятые производством стекла, оборудования, инструментов и материалов, а также изготовлением различной стеклопродукции, ее применением, сбытом, поставкой и торговлей.

     Ежегодно  проводимая в Выставочном комплексе  ЗАО "Экспоцентр" на Красной Пресне международная выставка "Мир стекла" не имеет себе равных в Российской Федерации по охвату тематики, числу  участников, масштабности, содержательности и разнообразию экспозиций. В прошлом году, например, в ней приняли участие более 300 организаций, предприятий и фирм из 22 стран мира. В июне 2007 года состоится 2-й международный Салон художественных и декоративных изделий из стекла - «Art Glass – 2007», где свою продукцию и услуги представят отечественные и зарубежные предприятия и фирмы, занятые изготовлением художественных изделий из стекла – витражей, светильников, бижутерии, зеркал, изделий из хрусталя, посуды, елочных украшений, других элементов для декора интерьеров и отделки помещений.

     Кроме этой выставке ОАО «Саратовстройстекло» посещает международную выставку GlassTec, проходящую в Дюссельдорфе, Германия. Данная выставка проводится с 1970 года один раз в два года. На территории девяти выставочных павильонов представлен весь спектр стекольной промышленности: методы производства стекла, технологии, формы обработки стекла, улучшения и усовершенствования, его применение. Для ОАО «Саратовстройтсекло» участие в данной выставке носит скорее имиджевый характер.

     ОАО «Саратовстройстекло» активно сотрудничает с зарубежными партнерами, развивая как экспортное, так и импортное  направления. При этом, следует заметить, что развитие внешнеэкономической деятельности уже на протяжении ряда лет показывает хорошую динамику. Активная внешнеэкономическая политика ведет к технологическому перевооружению производственных линий завода, что делает продукцию предприятия конкурентоспособной на мировых рынках. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Анализ  и оценка организации  ВЭД

     Организация внешнеэкономической деятельности построена на ОАО “Саратовстройстекло» следующим образом: экспортными отгрузками  занимается «Отдел продаж на экспорт», таможенные и логистические вопросы находятся в ведении «отдела логистики продаж», эти отделы  подчиняются директору по продажам.  Импортными поставками занимается «отдел импорта», находящийся в прямом подчинении директора по закупкам.

     3.1. Организация экспортных поставок  на ОАО «Саратовстройстекло».

     Как говорилось выше, вопросы экспортных поставок находятся в ведении «отдела продаж на экспорт» (Приложение 6).

     В соответствии с Положением об отделе, отдел продаж на экспорт обязан осуществлять решение следующих задач:

• проведение маркетинговых исследований внешних рынков, разработка на их основе прогнозов спроса на продукцию предприятия;
• разработка и корректировка на основании результатов исследований стратегии реализации продукции на экспорт;
• реализация листового стекла на внешний рынок;
• выполнение плана по поступлению денежных средств;
• анализ динамики показателей работы предприятия на внешних рынках;
• обеспечение выполнения требований валютного, таможенного, налогового законодательства, а также договорных условий в процессе осуществления внешнеторговых операций.

     Кроме того, отдел продаж на экспорт осуществляет следующие функции:

• формирование плана поставок продукции на экспорт, доведение его до исполнителей, внесение необходимых корректировок и изменений,  осуществление контроля за его выполнением;
• разработка графика работы производств листового стекла на месяц, доведение его до исполнителей, внесение необходимых корректировок и изменений;
• учет экспортных поставок и предоставление сводной информации по отгрузке на экспорт руководству ОАО;
• поиск покупателей и установление с ними деловых контактов;
• подготовка и заключение контрактов, оформление дополнительных соглашений и изменений к ним, банковская регистрация внешнеторговых договоров;
• оформление и предоставление отгрузочных документов для осуществления бесперебойной отгрузки продукции на экспорт;
• оформление сертификатов происхождения товаров, фитосанитарных и карантинных сертификатов на отгружаемую продукцию;
• контроль движения валютных средств на валютных счетах ОАО;
• идентификация валютной выручки и соотнесение поступающих средств с осуществляемыми отгрузками;
• обеспечение и контроль своевременной оплаты отгруженной продукции;
• контроль расчетов со сторонними организациями, осуществляющими сертификацию экспортной продукции;
• ведение валютных операций по оплате импортных товаров и услуг;
• контроль движения продукции в портовых комплексах;
• проведение маркетинговых исследований экспорта листового стекла из России;
• регулярная подготовка материалов к переговорам с иностранными покупателями для руководства ОАО и директора по продажам.

     Процесс осуществления экспортной поставки можно разделить на следующие этапы: 1 этап – это поиск потребителя.

     Приступая к анализу первого этапа, следует  сказать, что определяющими для формирования и реализации политики поиска потребителей являются стратегии проникновения на внешние рынки. Так, если компания выбирает стратегию наступления, то, очевидно, что для ее реализации она должна активно использовать средства маркетинговых коммуникаций, заниматься активным предложением продукции и поиском клиентов.

     На  ОАО «Саратовстройстекло» экспортные поставки не являются высокорентабельными и, зачастую, становятся даже убыточными для предприятия, так как экспортная цена на ОАО ниже цены на внутреннем рынке. Появление и развитие экспорта носит в большей степени стратегический характер, а также связано с особенностями производства продукции. Так как линии работают непрерывно, то предприятие вынуждено постоянно обеспечивать высокий спрос. Внутреннего потребления бывает недостаточно, в этом случае спасает экспортное направление. Кроме того, стратегическим моментом является также возможность резкого увеличения экспорта в случае возникновения форс-мажорных ситуаций в партнерских странах. Следует обратиться к примеру: в 2006 году в связи с политикой сбережения энергоресурсов, на Украине широко внедрялась новая система остекления, вследствие чего потребления стекла резко возросло в несколько раз. В итоге за месяц было отгружено вагонов в 10 раз больше по сравнению с обычной нормой. 

     В общем из-за низкой рентабельности увеличение объемов экспорта не имеет смысла. И, как следствие, не имеет смысла и стратегия поиска клиентов на большинстве рынков.

     На  рынках, где предполагается расширения присутствия активный поиск клиентов является ключевым моментом. На практике это осуществляется посредством  организации командировок специалистов отдела экспорта, в ходе которой осуществляется непосредственный поиск заинтересованных в сотрудничестве фирм и формируется база потенциальных клиентов. Впоследствии данная клиентская база служит стратегическим элементом для возможного расширения своего присутствия на рынке данной страны.  Таким образом, для поиска новых клиентов из средств маркетинговых коммуникаций используются в основном личные продажи.

     2 этап экспортной сделки – составление контракта. (Приложение 7). В контракте обязательно прописывается способ оплаты. ОАО работает по средствам аванса со странами СНГ и на условиях отсрочки платежа со странами дальнего зарубежья, Украиной. Отсрочка осуществляется в рамках контрактных сроков, которые оговариваются в каждом контракте. Срок отсрочки рассчитывается со дня сдачи вагона на станцию по календарным дням.

     В контракте обязательно указывается  способ маркировки.

     Кроме этого, контракт предполагает включение  условий о невозможности реэкспорта, об эксклюзивности поставок или продаже в определенном регионе. На основании контракта и плана экспортных поставок формируется график работы производств на месяц.

     3 этапом экспортной сделки является составления паспорта сделки. Так как приход денег без паспорта является нарушением валютного законодательства РФ.

     Паспорт сделки - базовый документ осуществления валютного контроля при экспорте товаров и транспортных средств. Он содержит сведения о внешнеэкономической сделке, изложенные в стандартизованной форме.

     По  каждому заключенному экспортному валютному контракту оформляется один паспорт сделки. Экспортер представляет в банк, в котором у него открыт транзитный валютный счет и на который должна поступать валютная выручка, оригинал или нотариально заверенную копию контракта.

     На  основании сведений, содержащихся в контракте, банк оформляет два экземпляра паспорта сделки, которые подписываются уполномоченными лицами банка и экспортера.

     Первый  оригинал паспорта сделки вместе с  контрактом возвращается экспортеру, что регистрируется в специальном журнале.

     По  каждому экспортному валютному  контракту банк заводит досье, в  которое помещается для хранения второй экземпляр паспорта сделки, остающийся в банке.

     С подписанием паспорта сделки банк принимает  данный контракт на расчетное обслуживание и выражает согласие на выполнение функций по контролю за поступлением валютной выручки от экспорта товаров по этому контракту.

     Кроме того, в ПС имеется обязательный дополнительный лист, в котором описываются  условия исполнения платежных обязательств. (Приложение 8).

     В качестве 4 этапа организации экспортной сделки можно выделить сбор документации необходимой для осуществления отгрузки.

     Как уже говорилось поставка осуществляется морским и ж/д транспортом. Для отправки грузовой партии составляется коносамент. Коносамент - это транспортный документ, содержащий условия договора морской перевозки. Коносамент представляет собой документ, держатель которого получает право распоряжаться грузом. Понятие коносамента, его необходимые реквизиты, условия составления определены в Кодексе торгового мореплавания. Коносамент выдается перевозчиком отправителю после приема груза и удостоверяет факт заключения договора. Поставка морским транспортом на ОАО «Саратовстройстекло» организована через порты Азов и Таганрог, куда стекло доставляется железнодорожным транспортом. Для отправки железнодорожных вагонов требуется план формирования состава, который составляется ООО «РЖД». В нем указываются пограничные станции следования поезда. Эти станции являются географическими пунктами перехода риска случайной гибели и повреждения товара от продавца к покупателю в соответствии с условиями Инкотермс 2000. Для осуществления отправки железнодорожным транспортом выдается железнодорожная транспортная накладная. Транспортная накладная - транспортный документ, применяемый при авиационных, железнодорожных и речных перевозках, а также при перевозке грузов в прямом смешанном железнодорожно-водном и водном сообщениях. Накладная подтверждает наличие договора между грузоотправителем и перевозчиком о перевозке груза. Накладная заполняется грузоотправителем и содержит сведения об отправителе и получателе груза, пунктах отправления и назначения, данные о грузе.