Анализ эффективности участия в выставке

     Одним из способов продвижения продукции  на рынок и заключения договоров  является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует.

     В 2010 году РУП «БЗТДиА» принимало участие  в Триполийской международной ярмарке (г. Триполи, Ливия с 2 по 12 апреля), во Вьетнамской международной ярмарке «УюШат Ехро-2009» (г. Ханой, Вьетнам с 8 по 11 апреля), в 3-ей Азербайджанской Международной выставке «Сельское хозяйство» (г. Баку, Азербайджан с 25 по 27 мая), в республике Казахстан «Беларусь Экспо-2009» (г. Астана, Казахстан с 3 по 6 июня), в 19-ой Международной специализированной выставке «Белагро-2009» (г. Минск со 2 по 5 июня), в 6-ой Национальной выставке Республики Беларусь в Литовской Республике (г. Вильнюс, Литва с 16 по 19 сентября), в Национальной выставке в г. Екатеринбурге (с 5 по 8 октября), в Международной выставке «Каспиан-Агро» (Азербайджан, с 6 по 9 октября), в выставке «АгроТЭК» (г. Москва с 9 по 12 октября), в выставке «Сельмаш-Экспо» (г. Кемерово с 20 по 23 октября), в выставке «Белкоммунтех» (г. Минск с 3 по 6 ноября), в Международной выставке производителей сельскохозяйственной продукции (Туркменистан с 25 по 27 ноября).

     Для того, чтобы оценить эффективность от участия РУП «БЗТДиА»  в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров (таблица 2.2). 

Таблица 2.2 – Затраты РУП «БЗТДиА» на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2007-2010 гг.

     Примечание – Источник: собственная разработка 

     Как видно из таблицы 2.2, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы заключенных договоров 86%. На 2007 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1% хотя по количеству договоров – 8. В 2008 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2009-2010 гг. суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2009 г. на 37%, а в 2010 г. на 33,8%.

     Исходя  из данных таблицы 2.2, рассчитаем эффективность выставочно-ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА» по формуле (2.1). 

                                                 Эф. = Д / З,            (2.1) 

где Д  – сумма заключенных договоров;

     З – сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность. 

     Рассчитаем  эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА» за 2007-2010 гг.:

     Эф. _{2007 г.} = 1012561100 / 32283938 = 32,0

     Эф. _{2008 г.} = 87950754 / 84523095 = 1,04

     Эф. _{2009 г.} = 160204400 / 59394887 = 2,7

     Эф. _{2010  г.} = 193575800 / 65527847 = 2,96

     В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2007 г. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2007 г. на заводе можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2008 г. и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

     Однако  метод расчета, применяемый на предприятии  недостаточно точно отражает эффективность  проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

     В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода РУП «БЗТДиА»  можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

     Исходя  из полученных расчетов, можно сделать  вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2007 г. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2010 г. носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

     Меньший эффект от выставочных мероприятий 2009-2010 гг. объясняется тем, что:

     – во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;

     – во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий, рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку, но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;

     – в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких – либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности и т.п.

     Примером  не мгновенного эффекта от выставочной  деятельности предприятия могут  быть результаты за 2010 г., когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

     Представители завода постоянно участвуют в  международных выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

     Одновременно  с рекламой и выставками проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена система Менеджмента качества – выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-2005). Главная цель завода в области качества – производство продукции стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    ГЛАВА 3

    РЕКОМЕНДАЦИИ  ПО ПОВЫШЕНИЮ 

    ЭФФЕКТИВНОСТИ ЯРМАРОЧНО–ВЫСТАВОЧНОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП  «БЗТДИА» 

     Для того, чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать, какие методы и стратегии являются самыми эффективными, и уметь применять их на практике.

     Поскольку многие из участников выставки не имеют  специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном, глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы. Они думают, что все знают об участии в выставках и не прилагают усилий для изучения методов ведения эффективной выставочной деятельности. Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок – как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

     Уникальность  участия в зарубежной выставке как  элемента маркетинговой политики предприятия состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Представители РУП «БЗТДиА» привозят свою экспозицию, но не разыскивают клиента по местам его «дислокации» – потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд и появляется возможность убедить зарубежного потенциального клиента стать покупателем. Это не просто, но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке.

     На  экспозиции выставки клиенту предоставляют  огромный выбор продукции, которую он разыскивает, это является отличительной чертой универсальной выставки, где каждый обязательно найдет то, что ему необходимо.

     Наконец, на выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

     Успех выставки для ее участника не имеет  ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов, мерило достижений которых – величина проданной под экспозиции площади. Успех участника – ваш успех, и зависит он только от вас.

     Формы участия в зарубежной выставке.

     В зависимости от интересов и финансовых возможностей предприятия можно  выбрать любую из предлагаемых ниже форм участия РУП «БЗТДиА» в зарубежной выставке:

     – участие на индивидуальном стенде стандартной застройки;

     – участие на индивидуальном стенде фирменной застройки с экспонатами по тематике и товарному профилю выставки, с офисным помещением для переговоров и работы стендистов;

     – участие в коллективной экспозиции группы предприятий вашей страны или региона, с проведением в рамках выставки презентаций, семинаров, «круглых столов»;

     – участие рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами, справочно-информационной литературой, рекламными фильмами и пакетами деловых предложений;

     – участие в качестве посетителя («деловой визит») с возможностью участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;

     – заочное участие предприятия с размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных материалов предприятия на выставке.

     Обычно  компании считают, что выставки – это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% — от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.