Отчет по преддипломной практике в магазине «Электрон»

 

На базе полученных данных о требованиях конечных потребителей к предоставляемым услугам по распределению, можно выделить основные виды услуг, которым следует уделить особое внимание на первом этапе формирования инфраструктуры обслуживания.

В результате фирме «Электрон» на первом этапе рекомендовано организовать деятельность по принципу разветвленной сети, охватывающей максимальное количество магазинов. Поставка товаров должна осуществляться по самому широкому ассортиментному ряду с учетом разброса торговых точек.

В связи со спецификой товара, ограниченностью сроков его  хранения, предприятию было рекомендовано  организовать процесс доставки собственными силами, но для этого требовалось расширить автопарк.  Исходя из приведенного выше примера, можно выделить следующие требования к потенциальному партнеру из числа транспортных компаний:

- возможность работать  с большим количеством магазинов;

- возможность обеспечивать  поставки в широком радиусе  действия;

- возможность организации  поставок большого количества  наименований;

- возможность организации  доставки непосредственно потребителю  и т.д.

Требования к партнеру могут быть ограничены за счет принятия на себя процесса обеспечения основных услуг. Например, распределительный центр или склад могут быть в ведении компании, а на партнеров переложена услуга по доставке или информационному обеспечению.

Выбор оптимальных партнеров  наиболее эффективно проводить по методу их ранжирования. В процессе выбора партнера по доставке мучных кондитерских изделий из транспортных компаний были выбраны четыре. В основном по принципу надежности. Они были зашифрованы и проранжированы по выбранным заранее от места расположения предприятия, было решено передать партнерам-перевозчикам.

Представленная методика позволяет определить перспективные  направления развития распределительной  системы на выбранном рынке. На практике наиболее часто оптовая фирма  при организации каналов сбыта имеет дело с уже сформированным рынком сбыта (табл. 23).

Как видим из представленных данных, наиболее оптимальным является организация процесса взаимодействия с фирмой "Г".

Для более детального анализа используются и коэффициенты взвешенности по характеристикам, однако на практике компания оперирует только несколькими основными критериями. Сравнительный анализ может проводится как в целом по компаниям, так и внутри отдельных их типов.

Таблица 23

Факторы, сформированные рынком сбыта

Факторы	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Фирма Г
1	2	3	4	5
Возможность работать с большим  количеством магазинов	1	3	2	4
Возможность обеспечивать поставки в  широком радиусе действия	2	3	1	4

 

Продолжение табл. 23

1	2	3	4	5
Возможность организации поставок большого количества наименований	3	1	2	4
Возможность организации доставки непосредственно потребителю	3	2	3	1
Среднее значение	2,3	2,3	2,0	3,3

 

Например, при выборе определяется необходимость работать с тремя дистрибуторами, пятью  дилерами, одной экспедиторской и  одной транспортной компанией, при организации поставок через собственный распределительный центр. Для каждого из операторов рынка могут выдвигаться определенные требования к предлагаемым ими услугам. В данном случае сравнительный анализ проводится среди претендентов в дистрибуторы, дилеры, экспедиторы и т.д. В итоге оптовая фирма должна выбрать наиболее перспективных партеров.

Зачастую компания имеет  незначительные отклонения от выдвигаемых  требований. В рассмотренном примере  выбранная фирма "Г" имеет ограничения по возможности организации доставки непосредственно потребителю. Для устранения подобных отклонений в ходе отбора партнеров может оцениваться их отношение к совершенствованию своей работы в сторону достижения требуемого уровня оказываемых услуг. Предположим, что после первых переговоров фирма "А" предложила план по достижению требуемого уровня услуг в ближайший период. А фирма "Г" не готова менять что-либо в своей деятельности. Для оценки перспективности взаимодействия можно оценить и этот фактор (табл. 24).

Таблица 24

Оценка перспективности  взаимодействия

Факторы	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Фирма Г
Среднее значение	2,3	2,3	2,0	3,3
Рейтинг компаний по их лояльности к  взаимодействию	4	2	3	1
Итоговые показатели	3,2	2,1	2,5	2,2

 

В конечном итоге для  длительных партнерских отношений по доставке мучных кондитерских изделий по Костроме оптовой фирме «Электрон» предпочтительнее выбрать фирму «А».. В дальнейшей работе оптовая фирма должна периодически оценивать работу своих партнеров. С этой целью можно использовать подходы, описанные выше.

Для более эффективного построения хозяйственных связей руководству  оптовой фирмы целесообразно  использовать в своей деятельности логистическую систему распределения  продукции и услуг.

В самом общем виде структура системы распределения продукции и услуг представлена на рис. 7.

Рис. 7. Предлагаемая структура системы 
распределения продукции и услуг ООО «Электрон»

 

При проектировании системы  распределения продукции и услуг  целесообразно определиться с критериями, позволяющими проводить более-менее четкую градацию между уровнями системы распределения.

На наш взгляд, такими критериями могут быть: расстояние до потребителя продукции и услуг; время, необходимое для доставки продукции и услуг до потребителя; затраты на доведение продукции и услуг до потребителя и др. Очевидно, что названные критерии взаимосвязаны. Поэтому для достижения цели исследования примем в качестве базового критерия расстояние до потребителя продукции и услуг.

Анализ литературных источников позволил выявить совокупность методов проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг в зависимости от выбранного нами критерия и характера взаимодействия уровней канала распределения. Обратимся к табл. 25.

Таблица 25

Методы проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг ООО «Электрон»

Взаимосвязь (код)	Методы
Предприятие (дилер) - дистрибьютор (0- 1)	Метод определения размеров зон  потенциального сбыта продукции  и услуг (ЗПСПУ)
Дистрибьютор - дилер (комиссионер) (1 -2)	1) Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ) 2) Метод определения размеров  торговых зон, основанный на  законе притяжения Рейли
Дилер (комиссионер) -торговый агент (2-3)	1) Метод определения размеров  торговых зон, основанный на  законе притяжения Рейли 2) Методы классического маркетинга
Торговый агент -потребитель (3-4)	1) Методы классического маркетинга 2) Методы сетевого маркетинга

 

Из нее следует, что  достаточно сложно установить конкретные значения расстояний до потребителей, предопределяющие области применения того или иного метода. Хотя и здесь можно выявить определенную закономерность - пропорциональное увеличение расстояний между уровнями каналов распределения в направлении от потребителя к предприятию (рис. 8).

Указанные выше закономерности выявляются в конкретных условиях проектирования и формирования каналов распределения продукции и услуг. Рассмотрим сущность методов, приведенных в табл. 26, более подробно.

 

Рис. 8. Закономерности изменения расстояния между уровнями 
канала распределения

 

Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции  и услуг может быть реализован на стадии проектирования системы распределения, связанной с установлением взаимосвязей "предприятие-дистрибьютор" и "дистрибьютор - дилер".

Зона потенциального сбыта продукции и услуг (далее - ЗПСПУ) - определенная часть географической территории, находящаяся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика. Она охватывает места расположения потенциальных потребителей реализуемых им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иные виды выгод от их приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами покупки у конкурирующих предприятий. Факторами, используемыми для определения размеров ЗПСПУ, являются:

-   цена приобретения  продукции  и услуг;

-   цена потребления  продукции и услуг;

-   потребительские  свойства продукции и услуг;

-   время обслуживания  потребителей продукции и услуг;

-   факторы, характеризующие  состояние международной торговли;

- условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателям продукции и услуг;

-   качество изготовления  продукции и предоставления услуг;

-   качество послепродажного  обслуживания потребителей.

Использование перечисленных  факторов позволяет по определенному  виду продукции и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг. В результате их применения удается определить рациональные значения параметров L_0-1, и L_1-2, (рис. 9).

Закон притяжения Рейли  утверждает, что доминирование одного торгового центра, расположенного в населенном пункте А, над торговым центром пункта В, зависит от относительной численности населения и расстояния между торговыми центрами.

Другая альтернатива для определения размеров торговых зон на основе закона Рейли - метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Метод включает выполнение пяти этапов.

1.  Определение желательных  для покупателей показателей  качества их обслуживания.

2.  Определение значимости  для покупателей каждого из  показателей качества с использованием шкалы, например, с  1 до 5.

3.  Оценка привлекательности  каждого торгового центра с  учетом наличия и значимости  каждого показателя качества  обслуживания покупателей.

4.  Расчет комплексного  показателя качества для каждого  торгового центра. Необходимо умножить показатель значимости выбранных показателей  качества на набранное каждым торговым центром количество баллов и суммировать полученные значения.

Как показывает практика, закон притяжения Рейли дает удовлетворительные результаты на незначительных расстояниях между рассматриваемыми населенными пунктами. Он может быть использован для проектирования системы распределения продукции и услуг при установлении взаимосвязей "дистрибьютор — дилер (комиссионер)", код 1-2, и "дилер (комиссионер) — торговый агент", код 2-3, (табл. 26).

Весьма важным подспорьем в проектировании и формировании системы распределения определенных видов продукции и услуг являются методы сетевого маркетинга, предусматривающие  доставку товаров непосредственно  к местам их эксплуатации и потребления. Несмотря на ряд негативных моментов реализации рассматриваемых методов на практике, они не должны игнорироваться коммерческими структурами, поскольку имеют также и ряд несомненных достоинств, в их числе: материальная заинтересованность участников системы распределения продукции и услуг; минимальный период времени на развертывание системы распределения на значительных по размеру территориях; доступность и простота контактов с торговыми агентами и потенциальными покупателями; несложность выполнения торговых функций и операций и др.

Представленная совокупность методов проектирования и формирования систем распределения продукции  и услуг охватывает полную совокупность основных методов исследования экономических  процессов, к числу которых относятся методы: математического моделирования; экономико-статистические методы; логико-структурные методы. Предусматривает возможность локального подхода к построению основных подсистем распределения ресурсов на каждом уровне глобальной распределительной системы, создаваемой предприятием-производителем. Создает основу для качественного проектирования концентрационно-распределительных систем. Позволяет исключить ряд субъективных подходов к организации распределения продукции и услуг рынке Волгограда и области.

Если руководство оптовой  фирмы возьмет за основу построение своей распределительной системы  с учетом выше обозначенных методик, то несомненно сможет улучшить свои финансовые результаты на основе ряда факторов, в  т.ч. ускорения  товарно-материальных ценностей (товарных запасов) (табл. 27).