Способы и методы проникновения на зарубежный рынок

     Калининградский государственный  технический университет

     Кафедра экономики                  
 
 
 
 
 
 

     КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА 

     По  дисциплине: «Внешнеэкономическая деятельность»         

     На  тему: «Способы и методы проникновения на зарубежный рынок» 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                                                                    Работу выполнила:

                                                                                                                    Группа 05 ВЭУ(1)

                                                                                                                    Бурдужа Мария

                                                                                                                    Владимировна

                                                                                                                    Работу проверил:

                                                                                                                   Некрасов Владимир                                                               

                                                                                                                   Александрович 

                                                    Калининград 2007

 

     СОДЕРЖАНИЕ 

     Введение  ......................................... 3

1. Способы проникновения на зарубежный рынок .. 4

2.Методы проникновения на зарубежный рынок..... 9

Заключение  ...................................... 15

Список  использованной литературы ................ 16

 

Введение 

     Важной  чертой современного  мирового  хозяйства  является  деятельность  его субъектов в условиях жёсткой конкуренции, обусловленной, в  первую  очередь, непрекращающейся борьбой за рынки сбыта. Поэтому для любой  фирмы,  желающей включиться в международные экономические отношения,  первостепенной  задачей становится обеспечение успешного выхода на внешний рынок, как  правило,  уже заполнений предлагаемыми  товарами  и  услугами.  В  этой  связи  для  фирмы становится необходимым обращение к методам международного  маркетинга.  И поскольку  маркетинг  ставит  в  центр  внимания  потребителя,  вся   работа предприятия,  использующего  принципы  и  методы  маркетинга,  направлена  на подчинение производства интересам потребителя.

     Организуя маркетинговую деятельность  в своей фирме,   её   руководители применяют определённые  способы и методы проникновения на зарубежный рынок.

     Формирование и реализация целей и задач предприятия  –  производителя  и экспортёра – по каждому отдельному рынку (сегменту рынка) и каждому товару на определённый период времени (долгосрочный,   среднесрочный) для осуществления производственно-коммерческой    деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями    предприятия. Разрабатывается  на  основе  исследований  и   прогнозирования   конъюнктуры товарного рынка, изучения товаров, покупателей, конкурентов.

     Стратегия  выхода  на  рынок  определённой  страны  с  определённым  товаром является  одной  из  наиболее  распространённых   стратегий   международного маркетинга. В зависимости от принятой стратегии  формулируются  мероприятия маркетинговых программ. Они могут быть ориентированы: на максимум эффекта независимо от степени риска; на  минимум риска без ожиданий большого эффекта; на различные комбинации этих двух подходов. 
 
 

Глава 1.

Способы проникновения на зарубежный рынок 

     Предприятие, планирующее выход на международный  рынок, должно прежде всего выбрать  конкретный рынок, на котором оно  сосредоточит свои маркетинговые усилия и изучить его.

     Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:

     1. Потенциал и условия этого  рынка

     2. Интенсивность использования приемов  конкуренции

     3. Цели и возможности предприятия

     Потенциал рынка определяется прежде всего  его емкостью (перспективы развития, доступность проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат средств и времени).

     Основными препятствиями на пути предприятия, планирующего выход на внешний рынок  являются:

     1. Таможенные барьеры

     2. Юридические препятствия

     3. Всевозможные нетарифные ограничения

     Интенсивность использования приемов конкуренции. Необходимо определить:

     - выявить интенсивно действующих  конкурентов,

     - структуру конкурентов, используемые ими приемы,

     - установить критерии конкурентоспособности - цена, технические новшества, послепродажное обслуживание.

     В начале должен быть проведен анализ фактического положения предприятия на внешнем  рынке. Выявлены сильные и слабые стороны его деятельности. Затем  определяются резервы предприятия, которые можно использовать как на внутреннем, так и внешнем рынке.

     Планируя  выход на международный рынок предприятие может ставить перед собой различные цели:

     - завоевание стратегических позиций  в тех странах, которые представляют  собой важные рынки и их  потенциал,

     - использование пониженных цен при производстве и сборке,

     - создание стандартизации товаров,

     - внедрение на рынок товаров  и услуг защищенных протекционистскими  мерами,

     - наработка опыта, проникать с  одного зарубежного рынка на другой.

     - получение экономии средств за  счет увеличения масштабов деятельности на рынках различных стран.

     Выход на международный  рынок отечественных  предприятий требует  соблюдения ряда условий:

     1. Наличие соответствующих финансовых  собственных и привлеченных средств;

     2. Концепция товара или услуги, на которой строится коммерческо-хозяйственная деятельность предприятия;

     3. Качество товара, соответствующее  качеству товара зарубежных фирм;

     4. Цена, удовлетворяющая покупателя, соответствующих стран;

     5. Предпродажная подготовка товара и послепродажное обслуживание;

     6. Возможность устанавливать взаимоотношения с политическими властями, общественным мнением и прессой.

     После сканирования национальных особенностей зарубежных рынков наступает очень  важный этап, связанный с принятием  решения о способе проникновения на выбранный рынок. Многие фирмы начинают освоение зарубежного рынка с экспорта.

     Экспорт – продажа одного или нескольких продуктов или услуг, производимых фирмой на регулярной основе за рубеж.

     Проникновение всегда связано с каналами распределения, от правильного выбора которых во многом зависит успешная деятельность компании.

     В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки: 

     

1. Создание  собственной сбытовой сети.

     При выборе этого способа проникновения  на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и так далее.

     Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников.

     Целесообразность  этого способа несомненна при  внедрении на новые рынки, когда  собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, ее создание и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

     Работа  через торговых посредников требует  от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

     Часто крупные компании, имеющие цель проникновения  на зарубежные рынки, используют сбытовые сети, основанные на договорах с  независимыми посредниками, лишь на первых этапах освоения рынка. На следующих этапах они зачастую стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через зависимых, управляемых посредников, формируя вертикальные маркетинговые системы. Это имеет особое значение для рынков, которые играют первостепенную роль для предприятия-экспортера.

     Если  фирма решает экспортировать, она  должна выбрать между прямым и  непрямым экспортом.

3. Непрямой экспорт – это экспорт товаров и услуг через различных экспортеров, базирующихся в данной стране.

     Непрямой  экспорт проще, чем прямой, так как он не требует от фирмы больших затрат и владения специальными навыками. В этом случае менеджеры просто следуют инструкциям экспортеров. Среди экспортеров выделяются:

• Экспортные агенты производителей, которые продают от его имени.
• Экспортные комиссионные агенты, которые закупают продукцию для своих зарубежных клиентов.
• Дистрибьюторы, которые закупают товар за свой счет и занимаются его продажей.
• Международные компании, которые имеют связи с рынками и источниками сырья многих зарубежных стран (например, нефтяные компании, строительные фирмы).

     Фирмы, принимающие решение использовать непрямой экспорт, платят определенную цену за услуги посредников:

• они должны платить комиссионные первым трем типам экспортеров;
• позиции на рынке той или иной страны могут быть утеряны, если экспортер захочет переориентироваться на другие источники предложения (например, конкурентов);
• у самой фирмы-производителя в результате использования услуг экспортеров не накапливается опыт работы в международной среде бизнеса и освоения зарубежных рынков.

     Вот почему многие фирмы предпочитают прямой экспорт - экспорт товаров или услуг непосредственно их производителем.