Совершенствование организации заработной платы

 

Дисциплинарная надбавка

    Дисциплинарная надбавка к окладу менеджеров не зависит от его размера и составляет 1000 руб. ежемесячно. Депремирование производится по установленной системе. Выплаты производятся 5-7 числа месяца следующего за расчетным.

Премирование

    Премирование производится на основании результатов работы за месяц по установленной системе. Выплаты премиальных производятся 21-23 числа месяца следующего за расчетным.

     Следует отметить, что к началу работ по проектированию системы оплаты для менеджеров отдела сбыта, выплаты состояли из оклада ( размер которого устанавливался индивидуально – зависел от стажа работы и кто сколько выпросит, в цифрах: от 3000 до 6000 рублей) и премиальных, составляющих примерно 25-30% оклада. Сумма премиальных выплат ежемесячно устанавливалась начальником отдела сбыта по собственному усмотрению.

После нескольких собеседований с руководителями компании из всех узких мест отдела были выявлены 2 самых важных направления:

1. Неудовлетворительная работа с клиентом (потерянные клиенты, неснимающиеся трубки, грубоватое отношение и прочие прелести). Причина – незаитересованность менеджеров в конечном результате работы.
2. При выписывании счета товар под клиента резервировался в базе без права продажи ( компания работает на единой корпоративной компьютерной программе). В случае неоплаты клиентом счета, зарезервированный товар мог находится на складе до 1,5 месяцев со всеми вытекающими последствиями - затоваривание складов, замораживание средств, отказ клиентам из-за виртуального отсутствия товара на складах.

Дополнительным достаточно слабым моментом явилось недостаточное знание менеджерами самого предмета продаж - продукции. Консультации по техническим характеристикам продукции могли дать очень немногие.

Кроме того, было много отрицательных сторон в функциональном наполнении должности менеджера по продажам, ограничении их полномочий и т.п.

Исходя из этого был проведен ряд мероприятий по регламентации деятельности менеджеров с расширением их полномочий по работе с клиентами.

Далее представим Методику расчета премиальных для менеджеров отдела сбыта.

Методика расчета премиальных для менеджеров отдела сбыта

Цель введения новой системы оплаты:

- увеличение доли оплаченных  счетов;

- увеличение оборота реализуемой  продукции.

Для расчета премиальных вычисляется показатель результативности:

 

Р = Фактический показатель/ Плановому ( в общем виде)

Результативность по обороту = Фактич.оборот/ плановому х 100%

Результативность по опл.счетам = Оплаченных сч./ Выписанным сч. х100%

За выписанные принимаются счета, по которым в течение 10 дней со дня выписки счета не произведена оплата и товар не снят с резерва.

Далее высчитываем общую результативность, как произведение

Робщ.= Робор.х Р сч.

Приведем пример расчета для группы розничной торговли.

Для группы розничной торговли результативность по оплаченным счетам=1 (т.е. не учитывается).

Премиальные составят = Оклад/2 х результативность общая

За плановый показатель по обороту принимается 7 200 000 руб.

Индивидуальный план на данный момент не устанавливается и расчет производится по обороту всей группы.

За апрель показатель результативности составил 42,83%

Для оклада 4500 премиальные:

4500/2 Х 42,83% =963 руб.

4500 + 963=5463 руб.- общая сумма выплат.

За май показатель результативности - 50,73%

Премиальные для оклада 4500:

4500/2 Х 50.73%=1141 руб.

4500 +1141=5641руб.- общая сумма выплат.

Пример расчета группы по б\н расчету.

Учитывается выполнение личного плана и выполнение плана всей группой.

Премиальные составят = Оклад/2 х рез-ть общ.личн.+Оклад/4хрез-ть общ.гр

План на группу – 16 200 000 руб.

Личный план по обороту – 1 000 000 руб.

Для примера:

За февраль  при окладе 4500 руб.:

Выполнение по обороту общее – 50,65%

По счетам от 54,73% до 68,27%.

По обороту от 74,08% до 176,89%.

Результативность по счетам 54,73% и рез-т по обороту 97,63%

Результативность общ.личн.= 97,63 х 54,73= 53,43%

Результативность общ.гр.= 54,73х50,65=27,72%

Премиальные = 4500/2х53,43 %+ 4500/4х27,72%=1202 + 311,85= 1513руб.

Выплаты: 4500+1513= 6013руб.

За март при окладе 4500 руб.:

Выполнение по обороту общее – 46.45%

По счетам от 46,46% до 68,48%.

По обороту от 74,08% до 137,65%.

Для примера: результативность по счетам 46,46% и рез-т по обороту 96,47%

Рез-ть общ.личн.= 46,46х96,47 = 44,82%

Рез-ть общ.гр.= 46,46х46,45=21,58%

Премиальные = 4500/2х44,82 + 4500/4х21,58=1008 + 242.78= 1250 руб.

Выплаты: 4500+1250= 5750руб.

Так, например, выглядит сводная таблица выплат.

Таблица 2.2.

Ф.И.О.	Оклад	Оборот	Премия (май)
Семенов А.Ф.	8500	1 376 546,80	4682,1
Макаров В.Ю.	4500	964 688,66	1251.3
Бартенева Е.А.	3500	835 926, 27	1122.8
Петров С.Г.	6000	775 242,51	2048.2
Степанова Е.В.	6000	792 620,21	1856.3
Стычкин А.Г.	4500		1141.4
Ченобытов П.В.	4500		1141.4
Сидоров М.М.	3500		887,8

 

Выполнение общего плана по обороту (май) – 46,45%, о выполнение личного плана по обороту(1 000 000 руб.)- 100 %; выполнение личного плана по оплате счетов – 65%.

Таблица 2.3.

Оклад	Оплата счетов	Рез-ть общ(гр)	Рез-ть общ(личн)	Премия (гр)	Премия (личн)	Премия
3500	65%	30,2%	65%	264,3	1137,5	1400
3500	80%	37,2%	80%	325,5	1400	1725,5
3500	95%	44,1%	95%	385,9	1662,5	2048

     В 2015 году руководство внесло изменения в методику расчет премиальных для менеджеров. В качестве цели изменения системы оплаты было решено признать заинтересованность сотрудников в выполнении ежемесячных и годовых планов группы и отдела; увеличение оборота реализуемой продукции. Методика расчета в целом сохранилась, однако изменились индивидуальные плановые показатели и расчет части премии от общего показателя, привязав к планам группы.

Индивидуальный план теперь устанавливается как 55-70 % от (плана отдела на месяц, деленный на количество менеджеров отдела). Соответственно, план группы на месяц – индивидуальный план на 1 менеджера, умноженный на количество менеджеров в группе. На 1 квартал установлено 55% для индивидуального плана.

Для расчета премиальных вычисляется показатель результативности:

Р = Фактический показатель\ Плановому ( в общем виде)

Результативность по обороту = Фактич.оборот\ плановому х 100%

Результативность по опл.счетам = Оплаченных сч.\ Выписанным сч. х100%

За выписанные принимаются счета, по которым в течение 10 дней со дня выписки счета не произведена оплата и товар не снят с резерва.

Далее высчитываем общую результативность, как произведение:

Робщ.= Робор.х Р сч.

Для менеджеров, обслуживающих клиентов по б\н расчету: учитывается выполнение личного плана и выполнение плана всей группой.

Премиальные составят = Оклад/2 х рез-ть общ.личн.+Оклад/4хрез-ть общ.гр

Для группы розничной торговли результативность по опл. счетам=1 (т.е. не учитывается). Премиальные составят = Оклад/2 х рез-ть общ

За плановый показатель по обороту принимается ежемесячный план группы.

 

    С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки для повышения уровня его оплаты. При этом средства на оплату труда нужно использовать таким образом, чтобы темпы роста производительности труда обгоняли темпы роста его оплаты. Только при таких условиях создаются возможности для наращивания темпов расширенного воспроизводства. 
    В связи с этим оценка использования средств на оплату труда на каждом предприятий имеет большое значение. Фонд заработной платы по действующей инструкции органов статистики включает в себя не только фонд оплаты труда, относимый к текущим издержкам предприятия, но и выплаты за счет средств социальной защиты и чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Сведения об использовании средств, направляемых на потребление, представлены в таблице 1. Наибольший удельный вес в составе средств, использованных на потребление, занимает фонд оплаты труда, включаемый в себестоимость продукции.

Таблица 1. 
Анализ использования средств, направленных на потребление.

Вид оплаты	Сумма, тыс.
	2015	2016	изменение
1. Фонд оплаты  труда	15060	16116	+1056
1.1 По сдельным расценкам	9720	10080	+360
1.2 Тарифным ставкам  и окладам	5040	5712	+672
1.3 Премии за производственные  результаты	120	144	+24
1.4 Доплаты за  профессиональное мастерство	60	60	-
1.5 Доплаты за  работу в ночное время, сверхурочные  часы, праздничные дни	-	-	-
1.6 Оплата ежегодных  и дополнительных отпусков	120	120	-
1.7 Оплата льготных  часов подростков, перерывов в  работе кормящих матерей	-	-	-
1.8 Доплаты до  среднего уровня	-	-	-
1.9 Оплата простоев	-	-	-
1.10 Оплата труда  совместителей	-	-	-
2. Выплаты за  счет прибыли	240	279,6	+39,6
2.1 Вознаграждение  за результаты работы по итогам  года	156	180	+24
2.2 Материальная  помощь	30	42	+12
2.3 Единовременные  выплаты пенсионерам	-	-	-
2.4 Оплата отпусков  сверх установленных сроков	-	-	-
2.5 Стипендии студентам  и плата за обучение	54	57,6	+3,6
2.6 Погашение ссуд  работникам на строительство  жилья	-	-	-
2.7 Оплата путевок  на отдых и лечение	-	-	-
2.8 Выплата дивидендов  по ценным бумагам	-	-	-
3. Выплаты социального  характера	235,5	249,6	+14,1
3.1 Пособия семьям, воспитывающих детей	111,9	126	+14,1
3.2 Пособия по  временной нетрудоспособности	123,6	123,6	-
3.3 Стоимость профсоюзных  путевок	-	-	-
Итого средства направленные на потребление	15535,5	16645,2	+1109,7
Доля в общей сумме,%:
фонда оплаты труда	96,9	96,8	-0,12
выплат из прибыли	1,5	1,7	+0,13
выплат за счет фонда социальной защиты	1,5	1,5	-0,02