Отчет о прохождении преддипломной практике в ООО «Москабель – ЦветМет»

     Радикальное реформирование отечественной экономики заставляет по-новому взглянуть на роль сбыта в общей системе управления организацией.

    Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно ориентированная служба сбыта. Рынок перестраивает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта. Поэтому сбытовая деятельность – это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организацию эффективных каналов распределения и продвижения товаров. Подобные тенденции перемещения центра затрат с производства на сбыт в настоящее время наблюдаются и в российской экономике.

      Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание  утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несогласованность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса. Дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей степени отечественных, а не импортных потребительских товаров, о чем свидетельствует постоянная тенденция роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потребительских товаров.             Отечественным производителям характерно стремление продавать то, что они производят, а не производить то, что может быть продано. При этом большинство российских производителей пока тяготеют к сбытовой, а не к маркетинговой ориентации.Такое положение вещей можно объяснить вынужденной концентрацией своих усилий на товаре, а не на нуждах потребителей, из-за весьма ограниченных инвестиционных возможностей; сдерживанием внедрения гибких производств для широкого товарного ассортимента технологической отсталостью; отсутствием значительных производственных резервов; отсутствием профессиональных маркетологов; сохраняющейся экономической и политической нестабильностью российского общества и др. Несомненно, цели сбыта производны от цели предприятия, следовательно, прибыль, получаемая от сбытовой деятельности, по своей природе является предпринимательской прибылью. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

·          производственные мощности оптимально загружены благодаря заказам потребителей;

·          рационально выбраны каналы товародвижения;

·          минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Все вышеперечисленное свидетельствует  о том, что с переходом от рынка  продавца к рынку покупателя конкурентоспособность  предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько  совершенны и жизнеспособны его  маркетинг и сбыт продукции. [3, С.241]Основная задача в сфере сбыта – определение  окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и  предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту  товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в  организацию сбыта. Производитель  товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые  формы сбыта. Важнейшими сбытовыми  функциями являются:

·   установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;

·   разработка сбытовой программы;

·   составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

·   ведение расчетов за проданную продукцию;

·   контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.

      Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное действие не достижимо, то все остальные маркетинговые действия оказываются напрасными.Многие предприятия, до сих пор успешно функционирующие на рынке продавца, при переходе к рынку покупателя стали ощущать важность политики продажи для обеспечения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся:

1.       конкуренция;

2.       учет запросов покупателей, который необходим для того, чтобы оперативно и гибко реагировать на меняющиеся условия конкуренции;

3.       наличие массового рынка, имеющего место тогда, когда выпускается продукция, предназначенная для широких слоев покупателей;

4.       насыщенность рынка, которая появляется тогда, когда организация сталкивается с застывшим или падающим спросом;

5.       частые изменения ситуации на рынке, способствующие возникновению проблем и рисков, а также шансов на дальнейшее развитие (изменение желаний покупателей, падение спроса, появление конкурентов и новых рынков и др.);

6.       производственная мощность предприятия, так как управление крупными предприятиями требует научного профессионализма, основанного на всестороннем знании законов рыночного спроса и предложения;

7.       растущие расходы по сбыту и др.

Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в  результате которой предприятие  извлекает предпринимательскую  прибыль.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать  влияние таких факторов, как: 

  масштаб и номенклатура производства;  

  количество и география потребителей;  

  численность и интенсивность  каналов распределения; 

  характер и формы организации  каналов товародвижения; 

  имидж товаропроизводителя, его  торговой сети и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Официальный сайт группы компании «Москабельмет» - http://www.mkm.ru/
2. Русский кабельный. 100 лет АО "Москабельмет" 1895-1995. Москва, «Наука» 1995г.