Организация продажи товаров и пути совершенствования ее технологии

      В организации постоянно проводится снижение цен на товары сезонного  характера, что ведет к ускорению  товарооборачиваемости.

      В среднем в отделе №3 ежемесячно проводится до 9-10-ти распродаж и расширенных  продаж. Во время распродаж скидки на товары предоставляются как за счет производителей, так и за счет торговой надбавки, сформированной в  ОАО «ЦУМ Минск».

     О том, что в универмаге проводятся акции, оповещают крупные указатели, прикрепленные к потолку слово  «Акция», написанное на красном фоне буквами желтого цвета видно  издалека. В отдельных секциях  на стенах размещены плакаты «Скидки», «Внимание, скидки».

     Администрация  универмага придает большое значение высокому уровню профессионализма и  культуры сотрудников. Основной принцип  работы персонала  - это развитие и поддержание высокого уровня сервиса  и стандарта обслуживания покупателей.

     На  работу принимаются лица, имеющие  соответствующую квалификацию и  опыт работы. Для каждой должности  разработаны должностные инструкции. Административный персонал и торгово-оперативные  работники направляются в соответствии с графиками на курсы повышения  квалификации.

     Отдел № 3 сформирован из следующих кадров: 1 заведующая, 3 заместителя, 1 продавец 7 разряда, 9 продавцов 6 разряда, 19 продавцов 5 разряда, 2 продавца 4 разряда. Всего  по штату 37 человек по состоянию  на 01.01.2011 35 человек.

     Образовательный уровень секции: 5 человек с высшим образованием, 27 со средне специальным, 3 человека имеют среднее образование. На данный момент в ВУЗах учатся и получают первое высшее образование 20 человек, 1 человек - 2-ое высшее. По стажу: до 2-х лет –  12 человек, от 2 до 5  –   13 человек, от 5 до 10  –   3 человека, от 10 до 15  –   2 человека, от15 до 20  –  1 человек, более 20 лет  –  4 человека. По возрасту: 20-25 лет  –   22 человек, 25-30 лет  –   5 человек, 30-40 лет  –  2 человека, 40-50 лет  –  3 человека, 50-55  –   2 человека, более 55 лет  –   1 человек. Таким образом, в секции очень  много молодых неопытных кадров и студентов.

     Условия труда продавцов в торговом зале отдела: рабочий день по 8 часов, смены  разные: 7.30-16.30; 9.00-18.00; 10.00-19.00, 11.00-20.00; 12.00-21.00. В среднем у каждого продавца получается 1-ая смена один раз в  неделю, в основном вторые. В день: 4 продавца начинают работу с 7.30, 3 продавца  –  с 9.00, с 10.00  –   1 продавец, с 11.00 – 2 продавца, с 12.00  –    10 продавцов. Обеденный перерыв занимает 1 час, первая смена с 12.00 до 13.00, средняя  смена с14.00 до 15.00, вторая смена с 15.00 до 16.00. Во время обеда работники  посещают  столовую на втором этаже, отдыхают в комнате психо-эмоциональной  разгрузки.

     Дополнительные  услуги в секции женской одежды отсутствуют.

     Таким образом, на основании анализа продаж женской одежды можно сделать  следующие выводы.

    С целью изучения спроса на товары в  универмаге проводятся следующие мероприятия:

    - опросы и анкетирование покупателей  по поводу их отношения к  конкретным товарам;

    - организация выставок-продаж, покупательских  конференций, выставок-просмотров  товаров как вырабатываемых, так  и предлагаемых к производству;

    - реализация пробных партий товаров,  показ новых моделей;

    - анализ хода продаж товаров  путем выявления товаров, пользующихся  повышенным и пониженным спросом  (составляются отчеты по реализации  групп товаров), составление и  обзор конъюнктуры рынка;

    - учет предложений по совершенствованию  ассортимента и улучшения качества  товаров; внесение поставщикам  конкретных предложений относительно  обновления ассортимента и улучшения  качества товаров;

    - представление покупателям информации  о товарах, их потребительских  свойствах, способах ухода за  товарами;

    - проведение рекламных мероприятий.

     В универмаг в большом объеме по квотам поступают швейные и трикотажные  изделия белорусских швейных  фабрик. Недостатком в формировании ассортимента являются: несвоевременность  отгрузки некоторыми фабриками товаров, отсутствие  изделий из качественных тканей, пошитых в соответствии с  модными тенденциями, отсутствие изделий  разного роста и размеров.

     Для изучения покупательского спроса и  увеличения товарооборота в течение 2010 года в отделе №3 проведено 58 рекламных  акций: 36 акций по снижению цены и 13 акций с вручением подарков. За отчетный период в отделе №3 проведено 9 демонстраций моделей детского, женского и мужского ассортиментов.

     Отрицательным моментом в работе отдела является наличие слабореализуемых товаров, которые составляют 14% от общего объема остатков швейных изделий.

     Отдел №3 занимает по универмагу первое место  по величине товарооборота (56914 млн.руб.). Отдел №3 занимает максимальную среди  всех отделов площадь торгового  зала, 2868 м². По товарообороту на 1 м² (19,8 млн.руб.) отдел №3 занимает третье место, уступая отделу №2 (31 млн.руб. с 1 м²) и отделу №7 (25,4 млн.руб. с 1 м²). Отделом №3 за 11 месяцев 2010 года получена максимальная среди всех отделов универмага прибыль 3961 млн.руб., рентабельность составила 8,53%.

     В секции «Женская одежда» установлено 16 примерочных. Но для такой большой  секции этого не достаточно. В примерочные  кабины выстраивается постоянная очередь,  особенно в выходные дни, когда очередь  составляет  до 25 чел. Также очередь  выстраивается и в кассах на оплату товара.

     Товар расположен по группам, но зал перенасыщен  товарами, покупателям трудно разобраться  в  размерах. В торговом зале много  товара, который не продается, а только занимает место (квоты, которые должны быть).

     Что касается одежды, она подвержена направлениям моды и сезонности. В связи с  этим в ОАО ЦУМ заключены дополнительные соглашения с поставщиками о том, что товар, нереализованный в  течении 60-ти дней с момента поставки подлежит возврату или уценке по соглашению сторон.

     Выделены  следующие недостатки в организации  работы складов: получение товара идет в основном в четверг и в  пятницу, в результате склады не всегда успевают подготовить товар к  подаче в секцию к субботе –  самому торговому дню на неделе.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3   Пути совершенствования  процесса организации  продажи женской  одежды в ОАО  «ЦУМ Минск» 
 

     В результате анализа организации  продажи женской одежды были выявлены следующие недостатки, для которых  следует сделать предложения  по их устранению.

     1) Наличие слабореализуемых товаров,  которые составляют 14% от общего  объема остатков швейных изделий.

     Необходимо  произвести возврат товаров, не пользующихся спросом, поставщикам, либо за счет поставщиков  организовать распродажи с резким снижением  цен.

     Такое мероприятие позволит избавиться от слабореализуемых товаров, увеличится свободное место в торговом зале для размещения товаров, пользующихся спросом.

     2) Недостаточное количество примерочных  кабин.

     В торговом зале секции следует установить дополнительно две примерочные  кабины: одну справа от размещения товара «Белорусского центра моды», вторую -  справа от размещения товаров ОАО  «Алеся».

     Установка дополнительных кабин сократит очереди  в примерочные кабины, повысится  уровень культуры обслуживания покупательниц.

     Около размещения изделий ОАО «Полесье»  и одежды для беременных имеется  место, где удобно разместятся большие  зеркала.

     Стоимость установки двух дополнительных примерочных  кабин и двух зеркал обойдется  в 2 980 тыс.руб. Данные затраты окупятся, так как большее количество покупательниц смогут примерить на себя изделия, и следовательно, сделать покупки.

     3) Недостаточное количество узлов  расчета.

     В секции женской одежды целесообразно  установить третий узел расчета напротив узла расчета №1, отмеченного на плане схеме секции.

     Расходы на установку кассового узла составят 3940 тыс.руб. Дополнительный узел расчета будет способствовать ускорению расчетов покупателей, т.е. повысит культуру обслуживания в секции.

     4) Отсутствие камеры хранения.

     Около входа в торговый зал секции следует  установить несколько камер хранения. Если у покупательниц будут свободные  руки, они смогут боле обстоятельно сделать выбор покупки. Стоимость  одного ряда камеры хранения на 4 ячейки составляет 1 150 000 руб., необходимая потребность – 4 ряда по 4 ячейки, общие затраты составят 4,6 млн.руб. Наличие камер хранения повысит культуру обслуживания в секции женской одежды.

     5) Отсутствие молодежной одежды  белорусских производителей.

     Товароведам секции следует отправиться в  командировку в Брест на частные  швейные фабрики и произвести отбор модных коллекций одежды для  молодежи.

     6) В секции женской одежды встречаются  случаи воровства, из-за чего  секция имеет большие недостачи.  Основная причина -  плохая  система охраны (ворота не всегда  срабатывают на жесткие бирки).

     Для устранения этого недостатка предлагается ввести в штат свих охранников с  материальной ответственностью, поставить  камеры видеонаблюдения.

      В секции можно установить  систему видеонаблюдения,  состоящую  из двух подсистем:

    - открытое видеонаблюдение (с монитором  руководителя и дублированным  монитором у охраны),

    - скрытое (доступ только у руководителя).

    Центральные устройства видеонаблюдения (видеорегистраторы, видеосерверы) следует установить в  помещении, доступ к которому имеет  зав.секцией и охранник.

    Организационно  видеонаблюдение должно охватывать торговые залы. Желательна установка  видеокамер таким образом, чтобы  перекрыть «мертвые зоны» полей  наблюдения. Обязательна установка  видеокамер над каждым кассовым аппаратом  и входами в торговый зал (для  клиентов и персонала). Не лишним будет  включение в систему трех-четырех  поворотных телекамер с телеметрией, установленных на самых интенсивных  путях движения покупателей.

     Стоимость системы видеонаблюдения составляет 5 990 000 руб.

     В течение года в секции совершается  в среднем краж на сумму 4,8 млн.руб. Система видеонаблюдения позволит сократить частоту краж на 80%, т.е. сумма экономии за год составит (4,8 х 80 / 100) 3,84 млн.руб. При стоимости  оборудования для видеонаблюдения  5,99 млн.руб., это оборудование окупится в течение немногим более двух лет.

     7)  Организация услуги по мелкой  подгонке купленных изделий.

     Многие  покупательницы при выборе одежды не находят изделия своего роста (бывают длинные рукава, не соответствует  росту длина брюк, юбки), что сдерживает большое количество покупок.

     Для организации услуги следует выделить рабочее место для швеи, это  может быть небольшой стол, на котором  будет установлена швейная машинка. Затраты времени на подгонку одежды в среднем составляют 15 мин. Средняя  стоимость работы (укорачивание брюк, исполнение двух строчек на швейной  машине) будет составлять 15000 руб. Стоимость  швейной машинки – 940 тыс.руб. Если в течение дня к услуге швеи обратятся 30 покупательниц, выручка от оказания этой услуги составит 450 тыс.руб., за месяц – 13,5 млн.руб. Эта сумма достаточная для выплаты заработной платы швее (1,4 млн.руб. с отчисления в фонд социальной защиты населения), кроме того, остается высокая сумма дохода, около 12 млн.руб. за вычетом расходных материалов.

     Наличие услуги по подгонке одежды не только увеличит товарооборот, но и принесет дополнительный доход от оказания этой платной услуги.

     8) В секции нет компьютера, что  затрудняет работу.

     Для совершенствования учета товаров  в секции целесообразно установить компьютер с программой от разработчиков  программного обеспечения «ТрэйдСофт»  системы автоматизации складского учета и анализа коммерческой деятельности.