Организация коммерческой деятельности в розничной торговой сети ДП Петровского ХТО

- хозяйственные  договоры;

- контроль  соблюдения договорных обязательств;

- применение  экономических санкций; 

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

- проверку  качества (экспертизу) поставляемых  товаров; 

- установление  оптимальных финансовых взаимоотношений; 

- применение  административно-правовых норм и  др.

     Основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения, является договор. 
 

Основными целями заключения договора является:

· юридическое  закрепление отношений между  партнёрами, выполнение обязательств по которым защищает закон;

· определение  порядка, способы, последовательности выполнения партнёрами своих обязательств;

· согласование последствий невыполнения партнёрами принятых на себя обязательств.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключённым, если по всем существующим условиям достигнуто соглашение сторон. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров  данного вида не установлена определённая форма.

Договоры  могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или на иной период. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется пролонгация, т. е. продление договора.

Основные  виды договора, используемые в торговле:

· Договор  поставки - заключается между производителями и оптовыми, розничными предприятиями. Согласно договору поставки поставщик обязуется передать в обусловленные сроки закупленные, произведённые им товары покупателю для последующей продажи;

· Договор  купли-продажи - согласно договора одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупатель), а покупатель в свою очередь обязуется принять этот товар и оплатить за него определенную денежную сумму;

Эти договоры являются наиболее распространенным видом  хозяйственных взаимоотношений  между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный срок и вести постоянный контроль над их исполнением.

3.2 Организация хозяйственных связей в ДП Петровском ХТО.

ДП Петровское уделяет достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности. Чем полнее удовлетворяются потребности покупателей, тем больший экономический эффект получает от коммерческой работы ДП Петровского ХТО. Важной составляющей коммерческой работы по розничным закупкам товаров в исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков товаров. Наиболее часто используемые источники информации о поставщиках в ДП Петровском ХТО являются:

реклама в средствах  массовой информации;

контакты с  представителями производителей, которые  сами приезжают в нашу организацию

предложения поставщиков, направляемые посредством телефонной связи;

коммерческая  информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.

Поступающая информация о потребностях и поставщиках  позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Всё зависит от самой организации. В ДП Петровском ХТО используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок используются дополнительные критерии:

финансовое положение  поставщика;

цена за единицу товара;

сроки выполнения экстренных заказов;

организация управления качеством;

удалённость поставщика от организации.

В результате анализа  потенциальных поставщиков формируется  перечень конкретных поставщиков, с  которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например, был проведен анализ основных поставщиков ДП Петровского ХТО, расположенных в АР Крым и предлагающих аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

Анализ выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:

«5» - соответствует  всем требованиям ДП Петровского ХТО;

«4» - соответствует, но не всем требованиям;

«3» - не соответствует требованиям (табл. ).

Таблица - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ДП Петровского ХТО

Из табл. 2.1 следует, что наиболее приемлемые условия  поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.

Дополнительными факторами выбора поставщиков в  ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые поставщиком:

услуги по транспортировке;

погрузочные работы при «самовывозе»;

информационные  и рекламные услуги.

4.Организация  торговли в розничной торговой  сети.

Коммерческая  работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет  свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Преимуществом магазинов с большой торговой площадью является: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в  обычных магазинах, в среднем  на 10-20%.

.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

На предприятии  ДП Петровское ХТО действует торговый отдел, который и следит за всеми  этапами коммерческой работы по продаже  товаров.

Для получения  конечного результата (прибыли) крайне необходимо знать потребности населения и его отношение к имеющимся в продаже товарам, Без знания спроса нельзя правильно планировать товарооборот и невозможно составить и обосновать реальные заказы промышленности. Поэтому изучение спроса на товары является одной из важнейших задач всех звеньев торговли.

. В магазинах покупатель впервые встречается с товарами и выражает свое отношение к их ассортименту, качеству, оформлению, расфасовке, методам продажи. Обобщенные материалы изучения спроса являются основой при закупке товаров, организации текущего снабжения продовольственных магазинов и правильного формирования товарного ассортимента в зависимости от сезона, места расположения предприятия и т. д.

Данные изучения спроса населения нужны не только магазину и торгу для решения  оперативных задач. Недооценка работы по изучению спроса населения может привести к серьезным недостаткам в организации торговли — перебоям в снабжении отдельными товарами, необоснованному сокращению или расширению их производства. Особенно важное значение приобретает изучение покупательского спроса на пищевые продукты теперь, когда многие из них перешли в число достаточных и покупатели предъявляют уже повышенные требования по расширению ассортимента, улучшению качества, расфасовки и оформлению упаковки. На сегодняшний день спрос населения на продовольственные товары относительно устойчив, однако он имеет свою специфику, которая зависит от особенностей производства и потребления. Многие пищевые продукты — хлеб, сахар, соль, молоко и продукты его переработки, мясо, жиры, овощи — потребляются ежедневно и должны быть представлены в широком ассортименте и в возможно большем количестве продовольственных магазинов района или города. Спрос на другие товары — виноградные вина, шоколад, торты, пирожные, деликатесные гастрономические — носит периодический характер. Но и эти изделия должны быть широко представлены в магазинах, чтобы покупатель имел возможность их выбора.

В практической деятельности коммерческая служба ДП Петровского ХТО учитывает, что спрос на пищевые продукты зависит от покупательской способности и физиологической потребности людей. Уровень потребления продуктов питания дифференцируется в зависимости от обслуживаемого контингента населения, сезона, климатической зоны и т. п. В рацион людей, занятых тяжелым физическим трудом, работающих в тяжелых условиях, должны быть включены высококалорийные и витаминизированные продукты. В весенне-летний период сокращается спрос на некоторые виды жиров, крупы, макаронные изделия, консервированные овощи и фрукты и увеличивается потребление свежих овощей, фруктов, ягод, молочных продуктов и безалкогольных напитков. В связи с развитием домашнего консервирования овощей, фруктов, ягод и грибов в период заготовки этих продуктов резко возрастает спрос на сахар, соль и специи.