Организация коммерческой деятельности в розничной торговой сети ДП Петровского ХТО

    Введение 

     В настоящее время особое место  в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая  форма продажи товаров конечному  потребителю в небольших объемах  через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажам в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Благосостояние населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

     Торговля  является важнейшей отраслью экономики страны, состояние и эффективность функционирования которой непосредственно влияют как на уровень жизни населения, так и на развитие производства потребительских товаров.

Значительные  перемены в экономической и политической жизни страны, произошедшие в течение последних лет, повлекли за собой существенные изменения в характере и условиях функционирования всех отраслей народного хозяйства, в том числе и в розничной торговле. В настоящее время розничная торговля претерпевает кардинальные изменения. Эти изменения связаны, прежде всего, с резким сокращением неорганизованной торговли, стремительным и масштабным развитием украинских розничных сетей, возникновением острой конкуренции между крупными отечественными и глобальными международными розничными сетями.

Розничная торговля - одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные  для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те – конечным потребителям.

Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже  товаров и оказанию услуг непосредственно  потребителю. Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем она приобретает все большее значение. Коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

Актуальность  темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработки инструментария оценки и рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

Несмотря на рост числа исследований, посвященных  коммерческой деятельности в современных условиях, научную разработанность этой проблемы в целом еще нельзя признать исчерпывающей. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем, требующих научного исследования.

Проблема организации  эффективной коммерческой работы предприятия  розничной торговли и определила выбор темы этого исследования.

       Целью данной работы является изучение основных аспектов коммерческой деятельности в организации розничной торговли. Объектом исследования является Дочернее предприятие Петровское хозрасчетное торговое объединение (ДП Петровское ХТО Красногвардейского РАЙПО).

       Предметом курсовой работы является организация коммерческой деятельности в розничной торговле ДП Петровского ХТО.

Цели и задачи:

- изучить понятие  и сущность коммерческой работы  в розничной торговле;

- определить  особенности коммерческой работы  в розничной торговой организации;

- проанализировать  коммерческую деятельность ДП  Петровского ХТО;

- разработать пути совершенствования коммерческой работы торгового предприятия;

Работа выполнена  на ____   листах, содержит___ таблиц, ____ приложений.

Период исследования с 2007- 2009 гг. 
 

   

1. Сущность, роль  и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле .
0. 1.1Понятие и сущность коммерческой работы в торговле. 
   

Коммерция- вид  торгового предпринимательства  и бизнеса.

Коммерция - слово  латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет  двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Процессы и  операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

чисто торговые;

производственные.

Чисто торговые (коммерческие) - это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это - организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные  процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в  сфере товарного обращения. Это  доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция имеет место  не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений  кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.

Коммерческая  деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов  и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью  удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая  деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на:

1) закупочную 

2) сбытовую 

При закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Организация и  технология оптовой и розничной  продажи товаров является важнейшим  объектом коммерческой деятельности торгового  предприятия.

Коммерческую  работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

коммерческая  работа по оптовой продаже товаров;

коммерческая  работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая  деятельность по продаже товаров  на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением  рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для  предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем  применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Оптовая продажа  товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

неразрывную связь  коммерции с маркетингом;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно  меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокую ответственность  за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

нацеленность  на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции  должна проявляться, прежде всего, в  своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень  важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Риск - это степень  неопределенности результата.

Коммерческий  риск - это возможные убытки в  коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого  человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который  создает репутацию коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого  принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Для выживания  предприятия в условиях рынка  необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование  изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся  рыночные возможности, ни одно предприятие  не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько  способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ - это добиться более глубокого  внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию. Кроме того, вторым способом - расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов .Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит, куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.