Организация коммерческой деятельности в розничной торговой сети ДП Петровского ХТО

На спрос населения  и объем реализации товаров влияют: уровень специализации магазина и соблюдение установленного ассортиментного профиля; вовлечение в торговлю новых продовольственных товаров; создание необходимых условий для комплексной покупки товаров, близких по назначению; соблюдение размера и устойчивости ассортимента товаров и т. д.

Общее руководство  работой по изучению спроса населения  в магазинах, анализ и обобщение  предложений покупателей по расширению ассортимента, улучшению качества и  оформления товаров у нас на предприятии возлагается на товароведов.

Торговый отдел  ДП Петровского ХТО круглый год  следит за всеми этапами изучения спроса населения.  

Изучение спроса в магазинах ДП Петровского ХТО осуществляется на основе:

-учета реализации товаров — для определения ассортиментной структуры и объема спроса;

-выявления неудовлетворенного спроса — для определения товаров, пользующихся спросом покупателей, но временно отсутствующих в продаже;

-проведения мероприятий, способствующих определению неудовлетворенного и формирующегося спроса — выставки-дегустации новых товаров, выставки-продажи, организация анкетных и устных опросов населения;

-анализа товарных запасов — для выявления тенденций в развитии спроса на товары, наличия их в торговой сети, определения товаров по степени спроса —неходовых, малоходовых и пользующихся повышенным спросом населения;

-регистрации замечаний и предложений покупателей по качеству, оформлению, ассортименту и расфасовке товаров, учета их и предъявления требований промышленности.

Формирование  ассортимента и управление им имеет важное значение для предприятия. Сущность планирования, формирования и управления ассортимента заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые соответствуют профилю его производственной деятельности и удовлетворяют требованиям определенных категорий покупателей. Различают широту ассортимента, определяемую количеством товарных групп, предлагаемых магазином, и глубину ассортимента под которой понимается количество наименований товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп — самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами.

 Магазины  ДП Петровского ХТО, размещаясь  преимущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продуктами и непродовольственными товарами повседневного спроса

Экономически  обоснованный и установленный для  магазинов ДП Петровского ХТО  ассортиментный перечень товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками. 
Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения. Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. 
При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо при формировании ассортимента уделять им первоочередное значение. 
Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо, формулируемый и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно. 

Ритмичность выполнения плана товарооборота, удовлетворение спроса населения, производительность труда продавцов, культура обслуживания и финансово-хозяйственные показатели работы каждого магазина и всей торговой организации зависят от того, как организовано снабжение товарами.

Руководители  торговых организаций и товароведы в работе по снабжению магазинов товарами не должны довольствоваться только тем, что им выделено в централизованном порядке. Нужно изыскивать и вовлекать в товарооборот и не-фондируемые товары. Энергия, опыт и знания товароведа должны быть направлены на то, чтобы обеспечить в магазинах широкий ассортимент продовольственных товаров из имеющихся на местных базах и промышленных предприятиях, в колхозах и совхозах прилегающей зоны. Нередко внимание руководителей магазинов и товароведов сосредоточивается на получении дефицитных товаров, пользующихся повышенным спросом.

При этом не уделяется  должного внимания товарам, имеющимся  в достатке на складах и базах, в результате чего, допускаются перебои  в торговле ими. Недопустимы перебои  в торговле продовольственными товарами повседневного спроса—хлебом, молоком и продуктами его переработки, жирами, мясом, макаронными и крупяными изделиями, сахаром, солью, кондитерскими изделиями и т. д. Товаровед должен быть работником предприимчивым, инициативным, относиться с одинаковым вниманием ко всем товарам и требовать такого же отношения от руководителей магазинов и складов. Практика показывает, что торговые организации еще недостаточно используют местные товарные ресурсы для расширения производства продуктов питания. Товароведы должны хорошо знать возможности поставщиков по увеличению производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров. Совместно с производственными предприятиями они должны изыскивать возможности расширения выпуска в первую очередь тех товаров, на которые имеется большой спрос населения. Например, охлажденное мясо является более ценным продуктом, чем мороженое. Население охотно покупает его, но промышленность еще мало дает такого мяса в торговлю, и здесь инициативе и требовательности товароведов открыт широкий простор. Известно, что в торговле овощами, фруктами, зеленью во многих областях наблюдается сезонность.

Основное количество сезонной продукции реализуется, как  правило, в период уборки и заготовок. При недостатке свежих овощей и фруктов  в зимний и весенний периоды население не имеет возможности рационально организовать питание. Кроме того, это невыгодно экономически, так как связано с большими расходами средств и значительными потерями товара.

Эту проблему в  зависимости от конкретных местных  условий можно решать по-разному. Однако во всех случаях у торговых организаций и предприятий должна быть полная уверенность в производстве и своевременной поставке заказанной продукции для текущей реализации и длительного хранения. Для этого торги и плодоовощные базы должны своевременно заключать договоры с совхозами и колхозами на производство и поставку широкого ассортимента плодоовощной продукции.

Очень важно  при этом следить за ходом выполнения поставок в установленные сроки, чтобы продукция поступала равномерно, а сезонность в торговле свежими овощами, и особенно зеленью, сглаживалась. Для этого товароведы должны устанавливать и постоянно поддерживать связи со своими поставщиками, следить за соблюдением сроков посадки, уборки и доставки в торговую сеть овощей, особенно ранних.

Дикорастущие плоды, грибы, ягоды, орехи, мясо диких животных и др. пользуются большим спросом населения городов. Товароведы должны хорошо знать и эти ресурсы продовольственных товаров, быть инициаторами расширения их производства.

Организация снабжения  розничной сети товарами возлагается обычно на торговый отдел торга, орса, райпотребсоюза. Товароведы располагают заявками и заказами магазинов на товары, а по отчетам, информациям и личным наблюдениям они имеют возможность установить объем и структуру товарных запасов. На основе этих данных товаровед по согласованию с руководителями магазинов составляет план завоза товаров в магазины. Важно при этом обеспечить равномерность и постоянство сроков завоза товаров. Четкая организация в доставке товаров имеет большое значение не только для магазинов. Она необходима и промышленным предприятиям, базам, складам, транспортным организациям. Поэтому завоз товаров, как правило, обусловливается в договорах поставки и должен осуществляться по специально разработанным графикам.

На частоту  завоза и величину партий товара влияет выбор формы товароснабжения. Транзитом  рекомендуется завозить скоропортящиеся  товары (хлеб, молоко, молочные и мясные продукты, рыбную и мясную гастрономию, живую и охлажденную рыбу и  т. п.), товары простого ассортимента (муку, сахар, крупы, соль и т. п.), овощи, фрукты, ягоды, зелень и другие продукты производства местной промышленности, которые без складской подработки могут быть направлены в реализацию.

Товары сложного ассортимента, картофель, овощи и  фрукты, получаемые с баз длительного хранения и фасовочных предприятий, завозят со складов оптовых или розничных торговых организаций.

Под контролем  товароведа должен постоянно находиться и уровень запасов по группам  товаров в магазинах и на складах  торга, орса или райпотребсоюза. Излишние запасы, как известно, приводят к замедлению товарооборачиваемости, дополнительным расходам и ухудшению показателей финансово-хозяйственной деятельности, а нередко сопровождаются и порчей товаров. В то же время запасы товаров ниже установленного норматива нарушают устойчивость ассортимента и влекут за собой перебои в торговле