Организация коммерческой деятельности в розничной торговой сети ДП Петровского ХТО

1.2 Задачи коммерческой работы по розничной продаже товаров на современном этапе.

Коммерческая  работа по розничной продаже товаров  складывается из следующих этапов:

-изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

-формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

-рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

-выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

-организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную  и внутригрупповую структуру  спроса отражают данные о продаже  и запасах товаров, а также  сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой  информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что  во внутригрупповом ассортименте товаров  каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших  розничных торговых предприятиях могут  использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах  для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом  коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может  успешно осуществлять реализацию товаров  без использования рекламы.

В розничной  торговле для стимулирования сбыта  должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных  методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных  связей включает участие торговых организаций в разработке планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное  установление взаимоотношений между  партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование  ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам относятся покупательский спрос  и производство товаров. К специфическим  факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность  и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский  спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании ассортимента продовольственных товаров  необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

Покупательский  спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость.

Многие продовольственные  товары можно в производственных условиях максимально подготовить  к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При  современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.

На спрос и  потребление многих товаров, в особенности  продуктов питания, оказывает влияние  сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность  их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.

На спрос оказывают  также влияние следующие факторы  социального и экономического характера:

размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

уровень розничных  цен и их соотношений;

деятельность  предприятий общественного питания;

объем привозов продуктов из других регионов;

географические  и климатические особенности  проживания населения;

национальные  и исторические особенности данного  района и др.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать  характер предъявляемого спроса. Различают  спрос устойчивый, альтернативный и  импульсный. Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары характеризуется высокой степенью устойчивости. Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром и допускает взаимозаменяемость товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др. Импульсный спрос возникает под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте. Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Существует множество  различных типов организаций, занимающихся торговлей в розницу, постоянно  появляются все новые и новые формы продаж. Однако, на современном этапе наиболее общей схемой классификации организаций, занимающихся торговлей в розницу, являются розничная торговля через магазины и внемагазинная розничная торговля. 
Розничная торговая сеть представляет собой совокупность торговых предприятий (магазинов и других пунктов продажи товаров) 
Она составляет основу материально-технической базы торговли. В розничной торговой сети завершается процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей. Рациональное построение розничной торговой сети страны, выбор правильного направления ее развития определяется социальными, экономическими и организационными предпосылками. Наблюдающиеся в последние годы со времени перехода к рынку, сдвиги: увеличение объема производства, повышение уровня занятости трудоспособного населения, рост социального обеспечения, расширение внешнеэкономической деятельности предъявляют качественно новые требования к торговому обслуживанию покупателей.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это  позволит сделать предприятие устойчиво  прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его его развитие, предвидеть будущее.

2. Организационно – экономическая характеристика ДП Петровского ХТО.

Дочернее предприятие  Петровское хозрасчетное торговое объединение  – это предприятие потребительской  кооперации, входящее в состав Красногвардейского райпо , было основано 1 мая 1989 года. ДП Петровское ХТО имеет свой кондитерский цех, ресторан, 4 магазина розничной торговли и 2 маркета. Основным видом деятельности является розничная продажа продовольственных и не продовольственных товаров. Предприятие действует на основании устава, в лице директора, который организует работу и эффективное взаимодействие структурных подразделений. На предприятии действует торговый отдел, который осуществляет работу с поставщиками, изучает спрос населения, составляет заявки и следит за их выполнением, следит за ценообразованием и ассортиментом. Всего на предприятии работает 57 человек ( бухгалтера, продавцы, кондитера, бармены и официанты, грузчики и водители).

     Целью любого предприятия является прибыль, она же соответственно является и важнейшим объектом экономического анализа. Однако сам размер прибыли не может охарактеризовать эффективность использования предприятием своих ресурсов. Одним из основных показателей характеризующих эффективность работы предприятия является рентабельность. Рентабельность, в общем смысле, характеризует целесообразность затраченных ресурсов в отношении к вновь приобретенным (прибыли) ресурсам.  

3 Организация  хозяйственных связей с поставщиками.

3.1 Сущность  и порядок регулирования хозяйственных связей в торговле.

Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны  торговли в хозяйственных связях участвуют торговые предприятия, оптовые  и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

- участие  торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;