Организация коммерческой деятельности предприятия ЗАО «Энгельсская мебельная фабрика»

Характеристика конкурентного преимущества мебельной компании «Emfa» представлена в таблице 10.

Таблица 10 – Характеристика конкурентного преимущества

Природа конкурентного преимущества	Основа конкурентного преимущества	Влияние на предприятие
Внешняя природа	Отличительные свойства товара, образующие ценность для покупателя; Сокращение издержек производства товара; Повышение эффективности, определяемой более высокими потребительски свойствами товара в процессе его потребления	Увеличивает рыночную силу предприятия, обусловливая более высокую по сравнению с конкурентами цену сбыта (продаж)

Рисунок 7- Предприятие в среде конкурентного давления

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 8- Этапы планирования коммерческой деятельности по сбыту ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

 

 

Формирование хозяйственной стратегии в общем виде можно определить как процесс разработки целей развития и функционирования предприятия на определенный период времени, а также способов использования средств для достижения поставленной цели. [24]

Таблица 11- Стратегии предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

 

Стратегия	Вид стратегии	Факторы выбора
Конкурентная стратегия	Стратегия постоянного наступления	активное использование инноваций, гибкая ценовая, товарная политика за счет использования рекламы и успешного позиционирования.
Позиционная стратегия	Мерчендайзинг	усилия по продвижению товара в точках продажи, включающие наглядное его размещение в торговых залах, формирование эффективных потоков покупателей и сокращение времени их обслуживания
Стратегия роста	Стратегия проникновения	Развитие сбыта и увеличение его объемов (продаж) на существующих рынках

 

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. [12]

Таблица 12- Сбытовая политика предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Характеристика	Цель	Основные направления	Содержание
Товарная	обеспечение прибыли; увеличение товарооборота; приумножение доли рынка, на котором действует фирма; снижение расходов на производство и маркетинг; повышение имиджа; рассеивание риска	Центральным направлением товарной политики является «новизна», поскольку в условиях динамичной конкурентной среды производственное предприятие должно формировать адекватную, мобильную и эффективную товарную политику, обеспечивающую  баланс между существующими товарами и новыми разработками	Заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определенного товара, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия
Ассортиментная	заключается в том, чтобы в каждый момент набор товаров, предлагаемый предприятием, оптимально соответствовал нуждам потребителей по качественным характеристикам и количественным объемам, и обеспечивал максимально эффективную деятельность предприятия.	Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функций и полнотой их товарного представления	Заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определенного разнообразия
Ценовая	обеспечение дальнейшего существования фирмы; максимизация прибыли в краткосрочном периоде; максимизация оборота в краткосрочном периоде; максимальное увеличение объема сбыта	Затраты покупателя определяются не только уплаченной ценой, но и условиями обмена, и включают затраты на установление соответствующих трансакций и затраты, находящиеся в зависимости от условий их реализации	Заключается в формировании эффективной структуры цен товаров
Сервисная	предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара	Предпродажное обслуживание; послепродажное обслуживание; гарантийное обслуживание; послегарантийное обслуживание	Заключается в разработке эффективной программы обслуживания, оказания покупателям определенного комплекса услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия
Распределительная	Организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции; достижение определенной доли товарооборота; завоевание заданной доли рынка; определение глубина распределения и минимизация затрат на распределение	Средства продажи; виды сбыта; каналы и их уровни; посредники и их виды; средства доставки	Заключается в своевременной поставке товара с места его изготовления к получателю
Коммуникационная	Продвижение товара на рынок	Реклама; стимулирование сбыта; персональная продажа; паблик рилейшнз; прямой маркетинг	представляет собой инструмент влияния предприятия на внешнюю и внутреннюю среду с помощью информационного взаимодействия и направлена на формирование спроса и стимулирование сбыта

 

 

Матрица БКГ

 

«Матрица БKГ (англ. BCG matrix) — инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. [23]

Создана основателем Бостонской консалтинговой группы Брюсом Д. Хендерсеном для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. [23]

Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две концепции: жизненный цикл товара и эффекта масштаба производства. [23]

На матрице по осям отображаются рост рынка (вертикальная ось) и доля рынка (горизонтальная ось). Сочетание оценок этих двух показателей даёт возможность классифицировать товар, выделив четыре возможные роли товара для производящей или продающей его компании. [23]

Звезды». Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой доход. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. [2]

Таблица 13- Характеристика классификационных групп модели БКГ

Группа	Темп роста	Относительная доля рынка	Стадия жизненного цикла	Позиционная стратегия
Звезды	Быстрый	Высокая	Стадия роста	Стратегия вызова

Рисунок 9-Матрица БКГ

 

 

Рекомендации по организации и планированию коммерческой деятельности предприятия по сбыту

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. [5]

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации

• при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители.
• особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции
• для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала
• при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен
• активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта [7]

Направленности и средства стимулирования сбыта, можно увидеть в таблице 14.

Таблица 14- Стимулирование сбыта

Направленность стимулирования	Средства стимулирования
Сотрудники сбытового отдела	Предоставление финансовых льгот; проведение различных конкурсов; премии к заработной плате; вознаграждения за достигнутые результаты; присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки; туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе и т.д.
Посредник	Скидки на количество покупаемого товара; скидки на продажу нового товара; скидки, связанные с внесением товара в каталоги
Покупатели	Скидки с цены; применение дисконтных расчетных карт; распространение купонов на скидку; премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.); конкурсы, лотереи, викторины, игры; предоставление потребительского кредита

Мероприятия по формированию положительного имиджа предприятия ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Имидж предприятия – это совокупность представлений, которые сформировались о ней в сознании людей. [4]

Имидж организации складывается из двух составляющих:

• Внешний имидж – представление людей, которые не работают в организации.
•  
  Внутренний имидж – представления людей, которые работают в организации, то есть ее работников. [4]

Как известно, что любая информация об организации, которая проникает во внешнюю среду, формирует ее имидж. Поэтому     ответственным за облик организации смело можно назвать каждого ее сотрудника – от генерального ее директора до курьера. [13]

Факторы, влияющие на формирование имиджа организации: 
1.    Внешний имидж

• Качество продукта, который создает компания
• умение организации поддерживать деловые отношения с партнерами и клиентами
• социальная политика организации
• финансовая стабильность
• внешний вид офиса
• реклама компании

2. Внутренний имидж

• социально – психологический климат в коллективе
• мотивация персонала, отношение к служебным обязанностям
• внешний вид сотрудника
• политика организации в области развития и обучения персонала
• политика организации в области планирования карьеры и создания системы поощрений. [15]

Имиджевые мероприятия включают в себя определение миссии организации, создание корпоративного кодекса и разработку корпоративной символики. Их задача заключается в формировании единых стандартов поведения и приверженность ценностям организации. [10] 
 
Обучающие мероприятия предполагают проведение семинаров и тренингов для адаптации новых сотрудников, работников перешедших на новую должность, а также для повышения квалификации и профессионального роста персонала. [23]

Этапы формирования имиджа организации:

• Имидж компании должен соответствовать стратегии развития компании, опирающейся на удовлетворение определенных потребностей всего рынка или его сегмента. Народу это должно подаваться, как стремление компании удовлетворить потребности клиента и, соответственно, построение имиджа "от потребностей клиента".
• Имидж компании соответствует уровню/этапу развития компании.
• Внутренний имидж компании соответствует внешнему имиджу компании.
• Имидж компании соответствует современному этапу развития общества, в котором существует компания. [7]

Рекомендации по совершенствованию системы сбыта ЗАО «Энгельская мебельная фабрика Emfa»

Для того, чтобы усовершенствовать систему сбыта для данной компании, можно сделать следующее:

• внедрение программы по регулированию и адаптации ценовой политики;
• улучшение качества предоставляемых услуг;
• расширение перечня услуг;
• разработка рекламной политики;
• послепродажное обслуживание.

Такая программа позволит всегда обходить на шаг своих конкурентов. Помимо такой программы существует еще несколько способов конкурентной борьбы. Необходимо пересмотреть организационную структуру управления, а именно создать аналитический отдел, способный планировать, организовывать и управлять конкурентоспособностью предприятия. Также необходимо разработать более совершенствованную программу оценки состояния используемых методов сотрудничества.