Оценка коммерческого успеха фирмы

• уровень доходов родителей этих детей;
• потребность детей и подростков в обуви.

      По  величине доходов @ 60% имеют средний уровень обеспечения. В основном эта группа будет являться нашими потенциальными покупателями. Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товаром конкурентов или вообще не могут найти подходящий товар) и со сравнительно низким или средним уровнем доходов (но достаточной покупательской способностью в плане обуви для ребенка).

      V(потенц) = 73100*0,4*0,6 = 17544 потребителей в расчете нормы потребления одна единица товара в год. Учитывая, что ребенку в год необходимо минимум 4 пары обуви, а для детей старше 5-ти лет – 5 пар (+спортивная), Vпотенц =17544*4,5 = 78948 покупателей в год. Естественно, что фактическая емкость рынка будет намного меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателей влияет масса психолого-поведенческих факторов, рассмотреть влияние которых не представляется возможным в данный момент.

      Планируемый объем продаж.

      При планировании объема продаж мы будем  учитывать следующее:

• потенциальную емкость рынка, приведенную выше;
• у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить;
• емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиться.

      Тогда в соответствии с вышеизложенным и нашими финансовыми возможностями  получим следующее: имея в наличии 78948 потенциальных покупателей, можно предположить, что каждую восьмую пару они купят в нашем отделе.

      Vгод = 9868 пар.

      Vмес  = 822 пары

      Vдень = 27 пар

      Принимая  во внимание  потенциальную емкость  рынка и наличие конкурентов, а также нашу маркетинговую политику, мы должны увеличить объем продаж (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и распространению товара). Потенциально мы можем увеличить объем продаж на 8% в год.

      Прогноз продаж.

      Таблица

       

      Среднегодовой объем продаж – 820 пар.

      Опасности и возможности, которые могут  повлиять на сбыт товара.

      Факторы макросреды влияющие на сбыт.

      Здесь мы фактически не можем уменьшить  отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором случае можно снизить цены.

      Факторы микросреды влияющие на сбыт.

      Минимизация отрицательного влияния:

• иметь запас товара, увеличить количество поставок, работать с другими производителями;
• Средства стимулирования и наказания;
• Корректировка методов продвижения и сбыта, проведение маркетинговых исследований, реклама;
• Действия зависят от конкретного случая;
• Проведение маркетинговых исследований, изменение ассортимента, гибкий подход к клиентам, скидки, распродажи и т.п
• Ведение переговоров.

 

       Конкуренция 

      В г. Йошкар-Ола наиболее крупной фирмой по продаже обуви является фирма  «Свэнс». В ее магазинах представлен  достаточно широкий ассортимент детской обуви. В основном эта обувь поставляется из Турции, Китая и г. Москвы. Большинство моделей изготовлено из искусственной кожи и синтетических материалов. Цена на эту обувь явно завышена и не всегда соответствует качеству. Цены на обувь из натуральной кожи очень высокие и не соответствуют доходам среднего покупателя. Есть еще ряд магазинов, в которых продается детская и подростковая обувь – «Русский размер», «Союз четырех», «Мир обуви» и другие. Но данный товар в них представлен в очень небольшом количестве. Имеется еще один магазин, в котором продается обувь высокого качества, достаточном ассортименте и по доступной цене. Это магазин «Юбилейный», расположенный по улице Машиностроителей.

      В целом, если судить по всем показателям, можно говорить о недостаточной насыщенности рынка данным товаром и неудовлетворения потребителей. Стратегия конкурентов не агрессивна и в охвате рынка они используют методы дифференцированного маркетинга. В рекламе не замечены. Исключение составляет «Свэнс», чья реклама  иногда появляется в СМИ.

      Достоинства и недостатки основных конкурентов.

 

      Критерии  оценки сильных и  слабых сторон (в  баллах).

 

      Как видно из таблицы, на данный момент у нашей фирмы, по сравнению с  конкурентами, уровень конкурентоспособности  на последнем месте. Однако учитывая, что наименьшее количество баллов у  нас из-за недолгого функционирования, мы имеем достаточно конкурентоспособный потенциал.

      Фирма «А» имеет преимущество по качеству товара, уровню цен, квалификации персонала.

      Фирма «Б» – показатели обновления ассортимента, финансового состояния, объем продаж.

      Фирма «В» - качество товара, срок действия предприятия.

      Относительное равенство конкурентоспособности  предвещает обострение конкурентной борьбы. Можно сказать, что у «Непоседы» есть перспективы выхода на рынок  детской и подростковой обуви. Основные маркетинговые решения для утверждения  на рынке: максимально возможное снижение цены (за счет снижения издержек и невысокой прибыли в начале); активная рекламная компания.  

      План  маркетинга.

        Примем во внимание следующее:

• нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
• наш товар новый, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;
• место распространения постоянно для потребителей;
• у нас нет больших средств обеспечения продвижения товара.

      В качестве основного метода продвижения  мы будем использовать рекламу: информация для покупателя при входе в магазин -  рекламные щиты; объявления бегущей строкой по телевизору (известно, что такая информация воспринимается на 80%); рекламная полоса в газете..

      У фирмы будет одноуровневый канал  распространения:

 
 

      Следовательно, торговой наценки посредника не будет.

      Поскольку у нас небольшой объем продаж и быстро увеличить его мы не сможем, нам необходим максимально быстрый  оборот наличных денег. Корректировка  политики должна производиться согласно покупательским предпочтениям.

      Объем запасов должен быть на уровне, необходимом  для бесперебойной работы. Закупки  будут производиться 2 раза в месяц  партиями по 400-500 пар. Место складирования  – квартира руководителя. Транспортировка  товара будет осуществляться на грузовом автомобиле «Газель», который имеется у мужа предпринимателя, он же будет работать водителем.

 

       Управление 

      Расчет  цены.

      

 

      

 

      

 

      Себестоимость.

      При расчете себестоимости будем  пользоваться формулой:

      S = Sуп/N + Sпер/N, где

      S – себестоимость, Sуп – условно постоянные расходы, Sпер – переменные расходы, N – планируемый годовой объем продаж.

      Условно постоянные расходы: зарплата руководителя, продавца и водителя; отчисления в  ПФ; арендная плата (1200 рублей за 1 кв.м.); налоговые платежи; маркетинговые  издержки (реклама, премии и т.д.); канцелярские принадлежности.

      Переменный  издержки: Затраты на приобретение товара (среднегодовые); стоимость ГСМ; затраты на ремонт машины.

      Фирма платит налог по ставке ЕНВД.

      ЕНВД = 15*1800*0,4*1,135*15% = 1839-1533 = 306 рублей (из суммы  налога вычитаем платежи в ПФ – 7,3%).

      На 2-й и 3-й годы расчеты произведем с учетом запланированной инфляции по 12%. Сумму ЗП прибавим произвольно. Также в расчет включим планируемое увеличение объема продаж на 8% и 9% за 2-й и 3-й годы.