Международные посреднические операции

Международные посреднические операции

· уяснить экономическую  целесообразность использования коммерческих посредников;

· получить представление  о многообразии видов коммерческих посредников и области их деятельности;

· изучить основное содержание договоров с посредниками и состав посреднических соглашений;

· научиться  выбирать необходимый вид посредника, составлять и выполнять посреднические соглашения;

· изучить методы определения размеров вознаграждений по стимулированию работы посредников;

· научиться  защищать коммерческие интересы сторон участников посреднических соглашений.

Виды  посредников

     Посредники подразделяются на следующие виды:

коммерческие  представители , выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров ;

комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами ;

поверенные , содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей ;

агенты , совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов (;дистрибьюторы , оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

Обязательства посредника

• проводить  маркетинговые исследования рынка  и сообщать их результаты продавцу;

• вести рекламу  товаров продавца на договорной территории;

• извещать продавца о готовящихся и объявленных  торгах, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

• встречать  представителей продавца и организовывать встречи с деловыми людьми, от которых  зависит решение о закупке  товара;

• организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;

• оказывать  содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;

• оказывать  продавцу содействие в таможенной очистке, страховке и транспортировке  товаров, если он имеет такие обязательства  в стране сбыта товара (например, при базисных условиях DDP);

• действовать  исключительно в интересах продавца;

• гарантировать  исполнение принятых им обязательств (делькредере);

• выполнять  поручения, связанные с урегулированием  претензий покупателя в связи  с ненадлежащим выполнением продавцом  своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

• организовывать и осуществлять гарантийное и  послегарантийное обслуживание поставленных машинотехнических товаров;

• иметь своих  представителей (субпосредников) в  согласованных городах или регионах страны сбыта.

Естественно, в  соглашение включают не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены.

Структура и содержание посреднических соглашений 

     По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи. Заглавные листы соглашений содержат название документа: например, «Посредническое соглашение с комиссионером», если в его основе лежит договор комиссии; «Посредническое соглашение с дистрибьютором», если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором), и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно, поскольку, несмотря на то, что они основываются на таких договорах, содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем определено действующими законами.

Экономическая целесообразность использования  посредников

        Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников  в промышленно развитых странах  достигает десятков, а то и сотен  тысяч. Посреднические услуги может  оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании, годовые обороты каждой из которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.

      Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.

Как производители, так и потребители нередко  создают посреднические организации  в форме дочерних предприятий, в  которых они владеют контрольными пакетами акций и практически  руководят их работой в своих  интересах, но с юридической точки  зрения такие посредники являются независимыми.

     Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах способствуют выстраиванию оптимальных цепочек посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями  с целью получения прибыли. Однако, несмотря на то, что посредники взимают  за свои услуги вознаграждение, их привлечение  дает изготовителям, продавцам и  покупателям товаров и услуг  следующие неоспоримые преимущества:

• посредники, действуя в определенном секторе рынка  и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти  фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем  самым ускорение оборачиваемости  производственного и торгового  капитала;

• постоянно  находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и  услуги, посредники могут заблаговременно  ориентировать изготовителей, в  каком направлении им развивать  производство продукции и услуг, т.е. вести непрерывный маркетинговый  мониторинг рынка;

• посредники вкладывают в сферу обращения собственный  капитал, т.е. авансируют изготовителей  товаров и услуг, создавая им условия  для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

• посредники нередко  принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного  обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т.д.;

• по желанию  продавцов, покупателей, кооперирующихся  сторон и других участников рынка  посредники могут оказать содействие в организации транспортировки  грузов, их растамаживании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность* товаров, сокращая сроки поставок товаров путем  их продажи с созданных складов  запаса продукции;

• посредники повышают конкурентоспособность товаров  по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку  товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

• достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

• специализируясь  на работе с определенным набором  товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота  снизить издержки обращения на единицу  продукции.

     В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг.

Во многих экономически развитых странах в торговле стратегически  важными и социально значимыми  товарами государство или устанавливает  предельные надбавки к ценам производства и импорта, или регулирует предельные цены, исключая тем самым существование  лишних посреднических звеньев, паразитирующих на потребителях.

Посредник с неисключительным правом продажи 

     Положение посредника с неисключительным правом характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей с продавцом:

• посредник  имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет  право сбывать товар через  этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

      На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории отношениями с посредником не ограничивается. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованы и оснащены, как хотелось бы клиенту. Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном периоде освоения рынка, когда экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с вполне определенным товаром, другой более успешно – с другим. Тогда продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с ними отдельные посреднические соглашения.

Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки)

     Положение посредника с преимущественным правом продажи характеризуется следующими правами и обязанностями:

• продавец в  первую очередь обязан предложить товар  посреднику с преимущественным правом продажи. В случае его отказа сбыть  товар на предложенных условиях продавец может предложить тот же товар  другому посреднику или непосредственно  покупателю на условиях не лучше, чем  были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

• если посреднику с преимущественным правом продажи  станет достоверно известно, что продавец сбыл товар

на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право  взыскать с продавца предусмотренное  соглашением вознаграждение, как  если бы он сам содействовал сбыту  этого товара.

Включение в  посреднические соглашения такого права  продажи было достаточно популярно  в 50-х годах, затем частота его  применения резко упала, но во второй половине 90-х годов о нем стали, вновь достаточно часто вспоминать. Падение популярности применения такого права, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудноразрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Особенности соглашений с отдельными видами посредников

      Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

Положение посредников на рынке

      Определяя свои взаимоотношения, посредник и продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не