Методы проведения коммерческих сделок

      - Риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки.

      - Риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки.

      - Риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть возможность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара.

      - Риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть возможность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара.

      - Риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон.

      - Риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя.

      - Риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной.

      - Страховой риск, то есть возможность потери товара (или потери средств в результате порчи товара) не по вине партнеров (покупателя и продавца) (например, риск порчи товара при транспортировке).

     Помимо  показателей «доходность» и «доходность  с учетом риска» для ранжирования торговых сделок нужно определить еще  перспективность и значимость каждой сделки. [18]

     Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

     Значимость  сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость — это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

     Так же я хотела бы уделить особое внимание новому методу заключения коммерческих сделок через интернет и проанализировать их эффективность.

     В последнее время в российской прессе появляется много материалов, освещающих проблемы развития сети Интернет и электронной коммерции. Авторы многих публикаций указывают на полное отсутствие в России правового регулирования этой сферы. Однако это не совсем так.

     Основной  правовой принцип «электронной коммерции» состоит в том, что стороны не вправе ставить под сомнение законность и действительность сделки только на том основании, что она совершена электронным способом.

     Следовательно, чисто договорный подход к электронному обмену данными наряду с такими преимуществами, как гибкость и разнообразие возможных условий, является ограниченным, ибо он не в состоянии преодолеть правовые препятствия использованию ЭОД, которые могут возникать в силу императивных положений закона (или прецедентного права).[11]

     Кроме того, стороны такого договора не могут эффективно регулировать права, обязанности и ответственность третьих лиц-посредников между составителями и адресатами электронных сообщений. Посредник, не будучи стороной такого соглашения, является тем не менее важнейшим участником «электронной коммерции».

     В России в наиболее общем виде вопрос представлен в Законе «Об информации, информатизации и защите информации». Прежде всего этот закон ввел два обобщающих понятия: «документ» (документированная информация) и «информационная система».

     В российской практике электронного документооборота распространенным средством защиты информации является так называемая электронная цифровая подпись (ЭЦП). Технология цифровой подписи позволяет защитить информацию от несанкционированного прочтения, изменения и подлога вне зависимости от степени защиты канала связи.

     В соответствии с ч. 2, ст. 160 Гражданского кодекса РФ при совершении сделок допустимо использование «электронной цифровой подписи либо иного аналога  собственноручной подписи в случаях  и порядке, предусмотренных законодательными актами или соглашение сторон». Таким образом, сделки, совершенные с применением («подписанные») ЭЦП, отвечают формальным требованиям простой письменной формы.

     Если  же между сторонами возник спор о  наличии договора и других документов, подписанных цифровой (электронной) подписью, арбитражный суд должен запросить у сторон выписку из договора, в котором указана процедура порядка согласования разногласий, на какой стороне лежит бремя доказательства тех или иных фактов и достоверности подписи. С учетом этой процедуры арбитражный суд проверяет достоверность представленных сторонами доказательств. При необходимости арбитражный суд вправе назначить экспертизу по спорному вопросу, используя при этом предусмотренную договором процедуру.

     Примечательно, что в российской договорной практике можно констатировать наличие абсолютно тех же проблем, что и в странах, где уже давно применяется электронный обмен данными, а именно:

     •  неопределенность относительно юридической  силы положений договора, предусматривающих достаточно неформализованную процедуру электронного заключения сделок, в случае судебного разбирательства;

     •  отсутствие четких указаний (или ограничений) закона относительно того, какие документы  могут (или не могут) быть использованы в коммерческом обороте в виде электронного сообщения и требований к структуре и форме такого сообщения;

     Помимо  обозначенных существует еще одна проблема электронных сделок: в российских подзаконных актах сохраняются  в настоящее время и прямые требования, предписывающие использование традиционных бумажных документов, целесообразность которых объясняется только тем, что бумажный документ может быть сразу же прочитан, а сообщения, передаваемые с помощью электронной связи, - лишь после распечатки на бумаге или воспроизведения на экране компьютера. Как и на международном уровне, такие соображения, а также несогласованность и противоречия в нормативных актах представляют собой реальные правовые препятствия развитию современных средств передачи данных в сфере правового регулирования коммерческой деятельности[11].

     В первую очередь, сейчас необходимо расширение законодательного толкования таких понятий, как: «электронный обмен данными», «письменная форма», «подпись», «подлинник» и др., не только фрагментарно в ГК РФ, а в обстоятельном специальном законе. При подготовке последнего целесообразно исходить из так называемого «функционально-эквивалентного подхода». Смысл такого подхода заключается в том, чтобы проанализировать цели и функции тех традиционных юридических требований, которые предъявляются к составлению документов на бумаге, чтобы установить, как они могут быть достигнуты с помощью методов, используемых при электронной передаче данных,

     Закон должен применяться к любому виду информации в форме сообщения  данных, используемой в контексте коммерческой деятельности. Подобным законом необходимо ввести в правовой оборот также ряд следующих понятий:

     •   электронное сообщение - означает информацию, производимую, направляемую, получаемую или хранимую с помощью электронных, оптических или аналоговых средств, включая электронный обмен данными (ЭОД), электронную почту, телеграммы, телекс или факс, но не ограничиваясь этим;

     •   электронный обмен данными (ЭОД) - означает передачу от компьютера к  компьютеру с помощью электронных  средств информации с использованием согласованных стандартов для структуризации информации;

     •   «отправитель» электронного сообщения - лицо, от имени которого должно быть направлено или подготовлено сообщение  до хранения, если таковое имело  место; исключается лицо, действующее в качестве посредника в отношении этого сообщения;

     •   «адресат» электронного сообщения - лицо, которое, как предполагает отправитель, должно получить сообщение; исключается  лицо, действующее в качестве посредника в отношении этого сообщения данных;

     •   «посредник» в отношении конкретного  электронного сообщения - лицо, которое  от имени другого лица посылает, получает или хранит это сообщение  или предоставляет другие услуги в отношении этого сообщения;

     •   «информационная система» - система для подготовки, направления, получения, хранения или иной обработки электронного сообщения. 

     Помимо  введения в правовой оборот указанных  выше понятий представляется целесообразным отразить в законе следующие ключевые позиции.

     1.   Эффективность, действительность и «подтверждаемость» информации не могут отрицаться только на том основании, что она представляется в форме электронного сообщения. В случаях, когда законодательством предусматривается представление информации в письменном виде, этому требованию удовлетворяет электронное сообщение, если содержащаяся в нем информация может быть использована для последующей ссылки.

     2.   Если законодательством предусматривается  обязательное наличие подписи  какого-либо лица, это требование  удовлетворяется в отношении электронного сообщения при условии, что в качестве аналога собственноручной подписи используется метод идентификации этого лица. Используемый метод идентификации должен быть надежным при подготовке, представлении и одобрении данным лицом информации, содержащейся в электронном сообщении.

     3.   Если законодательство требует  представления или сохранения  информации в своей первоначальной  форме, то этому требованию  удовлетворяет электронное сообщение  в тех случаях, когда: а) существует  надежная гарантия сохранности информации с момента ее первой подготовив окончательном виде в форме электронного сообщения или в иной форме; б) требуется представление информации, и эта информация может быть представлена в полной и неизмененной форме. Уровень требуемой надежности определяется с учетом цели подготовки информации и с учетом всех соответствующих обстоятельств.

     4.   Допустимость и доказательная  сила электронных сообщений. При  любом судебном разбирательстве  неправомерно отрицать доказательную  силу сообщения только на том  основании, что оно имеет форму электронного сообщения.

     5.   Сохранение данных (сообщений). Если  законодательством предусматривается  обязательное сохранение документов, записей или информации в течение  определенного периода времени,  то этому требованию удовлетворяет сохранение электронного сообщения при выполнении следующих условий:

     •  содержащаяся в нем информация может  быть использована для последующей  ссылки;

     •  электронное сообщение сохраняет  формат, в котором оно было подготовлено, передано или получено, или формат, который может быть показан для точного отражения подготовленной, направленной или полученной информации;

     •  такая информация (при ее наличии) сохраняется в той мере, в какой  она позволяет определить источник и направление сообщения, а также  дату и время его подготовки или получения.

     •  Сторона по договору может выполнить  данные требования, используя услуги третьего лица (системы), при соблюдении изложенных условий.

     6.   Заключение и исполнение договоров.  С точки зрения заключения  договора, если иное не предусмотрено Сторонами, предложение заключить договор (оферта) и его принятие (акцепт) могут выражаться с помощью электронных сообщений. Если при составлении и заключении договора используются электронные сообщения, то этот договор не может быть признан недействительным лишь на том основании, что для этой цели использовались электронные сообщения.

     На  современном этапе развития общества в Российской Федерации в процессы повседневной деятельности активно  внедряются информационно-телекоммуникационные технологии. В этих условиях использование корпоративных, региональных и глобальных телекоммуникаций для обеспечения нормальной деятельности системы государственного управления и деловой жизни общества приобретает первостепенное значение.