Методы проведения коммерческих сделок

     Если  клиент заинтересуется несущественным аспектом, значит, тем самым он выразил  согласие на покупку товара. Гораздо  легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важное решение. Этот метод называется также приемом  восхождения, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара.

     Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов. В конце презентации  спросите клиента, есть ли у него какие-нибудь вопросы или сомнения. Если нет, возьмите в руки документ с условиями договора, положите его перед клиентом и скажите: "Если вы согласны, можем подготовить эту сделку".

     Вид заключения сделки с согласия клиента- это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот контракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сделку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор.

     Прием заключается в том, что вы звоните  клиенту и договариваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите:

     «Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время - слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

     Положите  заполненный бланк договора на стол, рядом положите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех  этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить  полное молчание.

     В остальных 40% случаев клиент отложит  договор, скажет, что еще не решился  на покупку, и закончит беседу. В  обоих случаях дело будет сделано, а вы сможете заняться другими  сделками.

     Шестой  прием - заключение сделки с помощью  бланка договора- очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

     "Как  правильно пишется ваша фамилия?" "Каков ваш точный почтовый адрес?" "Извините, какое сегодня число?"

     Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать  на ней взгляд, пока клиент не ответит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите  и храните молчание. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.

     Седьмой и последний прием называется "Я хотел бы еще подумать". Это единственный метод спасения своего рода потерянных дел, который я знаю.

     Как вам известно, клиент, который говорит: "Я хотел бы еще подумать", - просто хочет вежливо откланяться. Вы уже знаете, что думать он ни о  чем не будет.

     Похоже, не менее 50% потенциальных клиентов, с которыми вы беседуете после профессионально проведенной презентации, готовы купить ваш товар.

     Однако  им необходим небольшой толчок. От продавцов ждут какой-то помощи. Принятие решения о покупке вызывает у  клиентов стресс. Они напряжены, чувствуют  себя неуютно и боятся совершить ошибку. Поэтому слова "Я хотел бы еще подумать" не следует принимать за чистую монету. Спросите клиента с участием: "Если вы хотите еще подумать, вероятно, у вас есть для этого все основания. Можно спросить какие? Это деньги?"

     Храните полное молчание и смотрите прямо клиенту в глаза. Дружелюбно улыбнитесь. Сделайте глубокий вдох и выдох. Это решающий момент.

     Но  и в противном случае тоже нечего терять. Если распрощались, вы и так потеряли клиента навсегда. Хуже всего, если он скажет, что у него нет конкретных оснований, а он хочет еще немного подумать. В большинстве случаев вы услышите один из двух вариантов ответа: "Да, у меня сомнения насчет цены" или "Нет, дело не в деньгах".

     Если  это второй вариант, спросите: "Можно  поинтересоваться, какова причина ваших сомнений?"

     Здесь также нужно помолчать. Чаще всего  клиент будет размышлять несколько  секунд, может, минуту, пока не выскажет вам свое последнее возражение. Тогда  вы и узнаете настоящую причину  колебаний. [10]

     Если  будет выяснена эта последняя причина сомнений клиента, можно заключать сделку. При каждой встрече с клиентом необходимо вновь проверять ранее подготовленную презентацию, внимательно слушать клиента и искать подсказки, касающиеся мыслей и чувств собеседника. Обратите внимание на приметы, сигнализирующие о готовности клиента к подписанию договора. И если клиент как-то даст понять, что будет покупать, решительно просите о подписании договора.

     Ответы  на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения.

     Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Научитесь спрашивать. Спрашивайте вежливо. Спрашивайте настойчиво. Выведывайте всю необходимую вам информацию. Спрашивайте о месте и времени встречи - о чем угодно. Спрашивайте о причинах колебаний, спрашивайте, что кроется за высказываниями клиента.

     Но  прежде всего - просите о договоре. Склоняйте клиентов к принятию решения, если вы проделали всю работу, чтобы довести процесс продажи до этой точки. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа. Дороти Брэнд в своей замечательной книге "Проснись и живи" описывает секреты успеха, изменившие ее жизнь. Это просто: "Если ты решил, чего хочешь, действуй так, как если бы этого было невозможно достичь, - и ты достигнешь желаемого".

     Ваши  возможности в торговле не знают  никаких границ, кроме тех, которые  вы сами себе установили по причине  страхов и опасений. Если вы постоянно готовы к решительным поступкам и ведете себя так, как будто вам ни в коем случае нельзя потерпеть поражение, то вскоре смелость станет основной чертой вашего характера и будет служить вам всю жизнь. Ваш успех в торговле будет гарантирован[10].

     Также, чтобы оценить значение сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки — доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки. Автор статьи предлагает собственную методику оценки эффективности торговых сделок, используемую им на практике.

     Менеджеры коммерческого отдела компании «И.С.П.А.-Инжиниринг»  занимаются не только поиском новых  клиентов и заключением контрактов, но и анализом планируемых сделок. Для этого им необходимо четко ответить на вопросы: «Почему следует заключить или отклонить рассматриваемую сделку? Какую прибыль она принесет компании?» Такой же принцип используется компанией для принятия решения об участии в тендерах на поставку и монтаж оборудования.

     Финансисты  предприятия разработали и внедрили методику комплексной оценки эффективности  планируемых торговых сделок, которая  позволяет выбирать из большого числа  предполагаемых сделок наиболее привлекательные. При этом нужно сразу оговорить один важный нюанс. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения собственных оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Следовательно, сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно.

     Методика, разработанная в компании «И.С.П.А.-Инжиниринг», позволяет комплексно оценить торговую сделку и свести все ее характеристики к одному интегральному показателю — рангу сделки. Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели — доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

     Доходность  торговой сделки — показатель, характеризующий  размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвлеченных из оборота для осуществления этой сделки. Алгоритм расчета доходности зависит от типа сделки.

     Все торговые сделки можно разделить  на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

     Под разовой сделкой подразумевается  приобретение и последующая продажа  одной партии товара. Повторяющаяся  сделка — это закупка у одного поставщика ограниченного числа  партий одного товара и последующая  их продажа. И наконец, к непрерывным  сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.[18]

     Доходность  разовых и повторяющихся сделок рассчитывается на основании товарно-платежных  бюджетов, которые представляют собой  графики выполнения операций в рамках торговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:

     где Пр — прибыль от реализации сделки;

     Со  — средневзвешенная сумма отвлеченных  оборотных средств;

     Ср  — срок реализации сделки.

     Первый  множитель в  формуле (1) показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль собственных оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду — месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики — это период между датами первого отвлечения собственных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.

     Непрерывные сделки в отличие от разовых и  повторяющихся характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

     В торговый баланс вносятся фактические  и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). По мнению автора, наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые — по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

     Доходность  непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:

       где Р — рентабельность (отношение  среднемесячной прибыли к среднемесячной  выручке);

     П — период оборота отвлеченных  средств (отношение среднемесячной суммы отвлечения к среднемесячной выручке).

     Отметим, что все вышеперечисленные подходы  к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные  обязательства по планируемым сделкам  будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому  при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

     При анализе торговой деятельности автор  предлагает выделять следующие виды рисков.