Методы проведения коммерческих сделок

align="justify">   Письменная  форма предписывается для сделок граждан на сумму свыше указанной  в законе, а для некоторых сделок письменная форма обязательна независимо от суммы и субъектного состава. Например, для соглашения о неустойке (ст. 188 ГК), поручительстве (ч. 3 ст. 203 ГК), внешнеторговых сделок и т.д. Субъекты по соглашению могут облечь в письменную форму любую сделку, хотя по закону такая форма и необязательна для нее.

   Не  являются письменными сделки, сопровождаемые выдачей документа, подтверждающего их исполнение (копии товарных чеков, справки о покупке товарно-материальных ценностей), а также сделки, совершение которых удостоверяется выдачей легитимационных знаков (номерки, жетоны и т.п.).[11]

   Нотариальная форма сделки является способом государственного узаконения - легитимации воли лиц, совершающих сделку. Оформляя сделку, нотариус удостоверяется в законности ее условий, цели, устанавливает истинную волю субъектов. Нотариальная форма сделки должна быть соблюдена как в случаях, предусмотренных в законе, так и при наличии соглашения сторон о нотариальном оформлении сделки, не нуждающейся в этом по закону.                                  

   Нотариальная  форма, как правило, требуется для  сделок, предмет которых - недвижимость, имущество большой суммарной стоимости. Так, любые сделки, связанные с домостроениями, должны облекаться в нотариальную форму, обязательна нотариальная форма для завещания.

   В случаях, установленных законом, к  нотариальному оформлению сделки приравнивается ее удостоверение определенным должностным лицом (командиром воинской части, главным врачом больницы, капитаном морского судна и т.д.) (см. ч. 2 ст. 65 ГК).

   К нотариально удостоверенным закон  приравнивает сделки, совершенные в  письменной форме и зарегистрированные в исполкоме сельского Совета народных депутатов (местной администрации) (ст. ст. 239,257 ГК). При продажи дома с публичных торгов нотариальное оформление сделки заменяется выдачей акта о приобретении дома с публичных торгов.

   В определенных случаях допускается замена нотариального оформления сделки судебным признанием ее действительности, что чаще именуется судебным восполнением отсутствия нотариальной формы. Такое возможно, если одна из сторон полностью или частично исполнила сделку, требующую нотариального удостоверения, а другая - уклоняется от нотариального оформления сделки. Тогда суд вправе по требованию стороны, исполнившей сделку, признать ее действительной при условии, что в ней нет ничего противозаконного. В таком случае последующего нотариального оформления сделки не требуется (ч. 2 ст. 47 ГК).

     Для действительности сделки  в некоторых случаях помимо  нотариальной формы закон устанавливает  ее обязательную регистрацию  в исполкоме местного Совета  народных депутатов (местной администрации). В частности, такой порядок действует в отношении сделок с недвижимостью - зданий, сооружений и т.п.                               

   Нельзя  смешивать регистрацию сделки с  постановкой имущества, служащего  предметом сделки, на государственный учет. Так, все автомото-средства должны быть поставлены на учет в органах ГАИ МВД. Отсутствие факта постановки на учет не может влиять на возникновение, прекращение или изменение гражданских прав на автомобиль, но может послужить основанием для возложения на субъекта, не сделавшего этого, административного штрафа. 

3. Методы  проведения коммерческих сделок

 

      Методами  проведения коммерческих сделок являются: напрямую  с партнером; через посредника; в комбинации методов.

     Прямые  торговые сделки - это операции между непосредственными производителями товаров, работ, услуг, информации и т. д.

     Посреднические  сделки – это операции, связанные с куплей – продажей товаров, работ, услуг, информации и т. д. и осуществляемые независимым посредником, на основе заключаемого с ним соглашения.

      Технология заключения коммерческих сделок:

• поиск и выбор партнера (вы можете посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам);
• подготовительная работа по изучению контракта (вы уточняете технические решения, гарантии, способы доставки, условия платежа, выбор валюты);
• заключение контракта (подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта);

деятельность  по реализации условий контракта. 

Таким образом: 

     Советская цивилистика мало занималась вопросом о сделке. Мы не можем указать работ, которые рассматривали бы вопрос о сделке в целом, кроме учебников и комментария проф. И. С. Перетерского. Очень мало уделено внимания самому понятию сделки — по советскому праву. Между тем, анализ этого понятия представляет значительный интерес для понимания нашего права. Социалистическое право создало новые формы возникновения, изменения и прекращения гражданских правоотношений. Для анализа этих форм необходимо точное выявление существенных черт таких понятий, как сделка, договор, односторонняя сделка. Точное их определение необходимо и для подготовки будущей кодификации.

     Формой  сделок называется способ, с помощью которого фиксируется  волеизъявление, направленное на  совершение сделки.

      С точки зрения формы различают  сделки устные и письменные, а из числа письменных сделок - совершенные в простой или в нотариальной форме.

     Методами  проведения коммерческих сделок являются: напрямую  с партнером; через посредника; в комбинации методов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. ОСНОВНЫЕ  НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК

 

   Существует более сотни различных способов заключения сделки. Нужно потратить много времени, читая умные книжки и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовать  каждый метод, который кажется разумным. Продавец должен выбрать для себя такой способ, который ему больше подходит и дает наилучшие результаты.

     У продавцов есть несколько излюбленных  приемов, которые они используют уже более ста лет. К примеру, прием, называемый "щенячьей сделкой", который состоит в том, что товар оставляется для пробы клиенту на такой длительный срок, чтобы он успел к нему привыкнуть. Так часто поступают, продавая щенков. Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь - остается только приобрести.

     Существует  также прием Бена Франклина, который состоит в том, что вы даете клиенту лист бумаги, поделенный на две части. С левой стороны выписываются все аргументы за покупку, а с правой - против нее.

     Способ, называемый приемом переворота, который  состоит в превращении возражений в аргументы в пользу покупки. Клиент говорит: "Я не в состоянии выплачивать ежемесячные взносы". На что продавец отвечает: "Если мы растянем выплату на более длительный срок и месячный взнос будет меньшим, вы согласитесь?"

     Существуют  еще способы заключения сделки, условно называемые "возьму с собой" и "только сегодня". И, конечно же,  всевозможные комбинации этих основных приемов заключения сделки. Еще не так давно инструкторы на курсах продавцов уверяли своих слушателей, что с помощью развитой ими техники, состоящей из двадцати одного пункта, можно продать любой товар и любую услугу. Единственным недостатком этой техники было то, что большинство людей, прежде чем дойти до седьмого пункта, забывали о первом и втором.

     Профессиональные  продавцы не должны оказывать на клиента никакого давления. Вы не должны ни говорить, ни делать ничего такого, что может быть воспринято как манипуляция и повредить отношениям, основывающимся на доверии.  Действия должны быть честными и открытыми. Никогда не пользуйтесь трюками и такими приемами, которые могут вызвать у клиента чувство, что его вынуждают действовать вопреки собственным интересам. Никогда и ни в коем случае не пытайтесь манипулировать клиентом.

     С помощью ниже оговоренных семи методов  возможно блестяще закончить переговоры о продаже и остаться в будущем в хороших отношениях с клиентом.

     Первый  прием - это приглашение заключить  сделку. Это простой и эффективный  метод. Сначала вы задаете завершающий  вопрос: "Остались ли у вас еще  какие-нибудь невыясненные вопросы?"

     Вы задаете этот вопрос, чтобы быть полностью уверенным, что у клиента уже больше нет никаких сомнений, которые могут помешать ему в заключение сделки. Затем предлагаете ему принять решение со словами: "Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы вам не попробовать?"

     Если  хотите быть более непосредственным, можете просто спросить: "Почему бы вам не купить это?"

     Другой  прием - при заключении сделки взять  инициативу на себя. Этот один из наиболее эффективных способов используется лучшими продавцами во всех сферах. Он состоит в отвлечении мысли клиента от принятия решения и направлении ее на обладание товаром и связанные с этим удовольствия и преимущества.

     Наибольшее  достоинство этого приема - в том, что он позволяет вам взять  инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки, а также задать темп заключения сделки. Этот прием тоже очень прост.

     После окончания презентации вы задаете  заключительный вопрос: "Как вам  это нравится?" Когда клиент ответит, что это выглядит неплохо, скажите: "Хорошо, тогда следующим нашим шагом будет..."

     Теперь  опишите следующие этапы продажи. Достаньте из папки бланк договора и впишите туда данные. Скажите  при этом: "Следующий этап - получение  вашего согласия и подписание чека. Затем только останется все это  должным образом оформить в моей фирме. В течение трех дней мы будем планировать, а к концу месяца вся система будет установлена и задействована".

     Когда вы применяете два первых приема, клиент может согласиться и помочь при  заключении сделки или же задать вам  следующий вопрос. Если по каким-либо причинам у него и дальше остаются сомнения, дайте на них исчерпывающий ответ, а затем возобновите вопрос о соглашении.

     В конце переговоров о продаже  клиента можно сравнить с кастрюлей, в которой кипит вода. Если вы снимете кастрюлю с огня, она начнет охлаждаться, а через некоторое время вода снова будет холодной. Также и с клиентом. Когда вы приближаетесь к окончанию переговоров, независимо от того, была ли это одна беседа или несколько встреч, и не напоминаете о подписании договора, вы рискуете охладить энтузиазм клиента настолько, что у него пройдет всякое желание и он, возможно, вообще забудет, почему хотел купить то, что вы ему предлагаете[10].

     Третий  прием - это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом  предпочтения, и он основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют ультиматум. При альтернативном заключении сделки вы спрашиваете: "Какой из двух вариантов вы выбираете, А или Б?"

     Несмотря  на то какой выбор сделает клиент, в любом случае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиенту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

"Вы  желаете, чтобы товар был Доставлен  вам в офис или на частный адрес?"

"Вы  расплатитесь кредитной карточкой  "Visa" или "MasterCard"?"

"Вы  предпочитаете модель Х-26 или  Х-30?" . Возможности неограниченны. 

     Четвертый прием - это заключение сделки посредством  дополнительного вопроса. Он состоит  в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несущественной детали. Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар.

     "Вам  доставить это в деревянном  ящике или достаточно картонной  коробки?"

     "Вы  хотите, чтобы вам поставили также  арматуру и стройматериалы?"

     "Вам  нравится автомобиль, оборудованный  стандартными бамперами или спортивными?"