Ценообразование на предприятии

Верхним пределом цены могут выступать цены самого

богатого  покупателя или цены товаров с  уникальными свойствами.

      Метод определения цены основанный

на характеристиках  продукции. 
 

Метод  удельных  показателей 

относится  к  наиболее  простым  методам  параметрического анализа и обоснования цен. Однако он

применим  в основном  к рядам  достаточно  простых  изделий,  скажем  к  таким,  у  которых  главным

показателем  служат  вес,  площадь,  ширина  или  длина,   продолжительность  службы, содержание

главного  компонента и т.п.

Конечно,  расчет  по  одному,  пусть  даже  и   главному   параметру,

недостаточен  для  оценки  рыночной  ценности  современных   сложных   видов  продукции. В таких

случаях данный  метод  может  использоваться  в  качестве грубой   предварительной   оценки 

продукта,   в   частности,   в    начале проектирования  достаточно  сложных  изделий.  Более 

узкие   границы   его применения  в  сложном  машиностроении,  пожалуй,  несколько  расширяются  в

приборостроении, радиотехнике и электронике. По-видимому, в большей мере  он может  быть  применим

в  топливных,  сырьевых  отраслях   и   в   отраслях, производящих материалы.

Метод  регрессивного 

анализа  применяется  для  определения  технико-экономических параметров продукции, относящейся к 

данному  параметрическому ряду,  построения  и  выравнивания  ценностных   соотношений.   Этот 

метод используется для анализа и обоснования  уровня и соотношений  цен  продукции, характеризующейся

 наличием  одного  или  нескольких   технико-экономических параметров,  отражающих  основные

потребительские  свойства.   Регрессивный анализ позволяет найти эмпирическую формулу  зависимости 

цены  от  технико-экономических параметров изделийМетод

регрессионного  анализа - наиболее  совершенный  из  используемых нормативно-параметрических методов,

эффективен  при  проведении  расчетов  на ЭВМ. Применение его включает следующие  основные

этапы:

• определение классификационных параметрических групп изделий;

• отбор параметров, в

наибольшей  степени влияющих на цену изделия;

• выбор  и  обоснование  формы  связи  изменения  цены

 при   измени параметров;

• построение  системы  нормальных  уравнений  и  расчет  коэффициентов   

   регрессии. 
 

Постановка  целей стимулирования сбыта

Стимулирование  продаж имеет многоцелевую направленность.

Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько  типов целевых

аудиторий:

Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга

сводится  к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр стимулирования продаж был создан с

единственной  целью – самым эффективным  образом привлечь потребителя и  удовлетворить его запросы.

Потребителю отдан приоритет, так как все  прочие объекты являются лишь посредниками, и воздействие на

них оказывается  для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к

потребителю, сводится к следующему:

• увеличить число покупателей

• увеличить количество товара,

купленного      одним покупателем.

Продавец: способность и умение продавца продавать  товар не

должны  быть оставлены без внимания со стороны  производителя. В интересах фирмы  стимулировать,

поощрять  и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить

безразличного к товару продавца в высоко мотивированного  энтузиаста.

Торговый  посредник: являясь

естественным  звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический  объект

стимулирования  выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут

быть  следующими:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко

узнаваемым;

• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

• повысить

заинтересованность  посредника в активном сбыте той  или иной марки и т.д. 
 
 
 

Выбор средств стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой использование

многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить иили усилить ответную реакцию

рынка. Деятельность по разработке программы  стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

На

первом  этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую

направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия, к которым  относятся

потребитель, розничный торговец и собственный  торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно

разделить так же на стратегические, специфические  и разовые, в зависимости от масштаба.

На втором

этапе разработки программы следует выбрать  средства стимулирования. Выбор тех  или иных средств

стимулирования  зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются

различные средства стимулирования. Выбор тех  или иных средств стимулирования зависит от поставленных

целей. Их можно объединить в три большие  группы:

• Предложение цены (продажа по сниженным ценам,

льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

• Предложение в натуральной форме (премии,

образцы товара);

• Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). 
 

Цены  в рыночной экономике 

Ценообразование и маркетинг.

В рыночной экономике ценообразование

является  неотъемлемым элементом маркетинга. Маркетинг как один из методов  рыночной коммерческой

деятельности  получил широкое распространение  в 60-е годы ХХ века.

По определению  Ф. Котлера,

маркетинг - это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей людей с помощью процесса

обмена (торговли). Главная особенность  маркетинга - нацеленность на потребителя, а не на товар. Это

связано с насыщением рынка и превращением его в рынок покупателей.

Процесс управления маркетингом,

по Котлеру, состоит из четырех основных этапов.

I этап - анализ рыночных возможностей - включает

изучение: а) маркетинговой среды; б) рынков индивидуальных потребителей; в) рынки предприятий.

II

этап - отбор целевых рынков - включает замеры объемов спроса, сегментирование  рынка, дифференциацию

товара.

III этап - разработка комплекса маркетинга - включает: а) разработку товаров; б)

установление  цены на товары; в) разработку метода распространения  товара.

IV этап - претворение

маркетинговых мероприятий в жизнь: разработка стратегии, планирование и контроль маркетинговых

мероприятий.

Одной из важнейших маркетинговых концепций, определяющих подходы к ценообразованию,

является  “жизненный цикл товаров”.

Ценообразование и жизненный цикл товара.

Жизненный цикл товара

- это  концепция, которая описывает его сбыт, ценообразование с момента поступления товара на рынок и

до его  снятия с рынка.

Виды  жизненных циклов товаров сильно различаются по продолжительности  и

форме. Кратко напомним кривые жизненных циклов товаров: 1) традиционный, 2) классический, 3)

“увлечения”, 4) сезонный.

Традиционная  кривая включает отчетливые периоды  внедрения (1), роста (2),

зрелости(3), спада продаж товара (4).

Классическая  кривая описывает сбыт очень популярного  товара

со стабильным объемом продаж в течение длительного периода (рис. 6.2).

Кривая  “увлечения” описывает

товар, который имеет взлет и падение  популярности.

Сезонная  кривая описывает колебания роста  и

падения спроса в зависимости от времени  года.

Этапы жизненного цикла товара и его  характеристики

рассмотрим на традиционной кривой.

На этапе  внедрения цель - создать рынок  нового товара. Затраты

на освоение производства и маркетинг - большие, прибыль - отрицательная или низкая.

В зависимости

от вида товара и рынка цена может быть низкая (например, хлебобулочное изделие) или высокая (для

предметов роскоши). Используются разные стратегии  ценообразования: затратная, спроса,

конкуренции.

На этапе  роста цель - расширить сбыт и  модификации товара. Прибыли максимальные.

Используется  преимущественно ценовая стратегия спроса.

На этапе  зрелости  цель - поддержать объемы

продаж. Конкуренция достигает максимума. Прибыли сокращаются. Цены - низкие, распространена система

скидок. Используется преимущественно конкурентная ценовая стратегия.

На этапе  спада могут быть три

варианта действия:

- сокращение  маркетинговых программ;

- оживление  товара, его модификация,

изменение упаковки;