Анализ организационно-хозяйственной деятельности и пути совершенствования коммерческой деятельности ООО «Янмэн»

 

2.2 Анализ и  оценка коммерческой деятельности  предприятия

В магазине ООО«Янмэн» используется метод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам.

Магазин не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет отдел закупки ООО«Янмэн».

Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Организация торговой деятельности ООО«Янмэн» состоит из следующих этапов:

1. Закупка товара у  поставщиков и его доставка  на базу и склады;

2. Формирование розничных  цен и ассортиментного перечня  магазинов;

3. Поставка в розничную  сеть;

4. Организация эффективной  работы магазинов;

5. Анализ обратной информации.

Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Коммерческая работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).

Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов.

В магазине ООО«Янмэн» получила распространение оптовая продажа товаров по телефонным заявкам.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

Оптовому покупателю выписывается счет на приобретение товара, заключается договор на поставку товара. После чего покупатель обязан оплатить счет, в указанные в договоре сроки. Магазин обязан поставить товар покупателю в оговоренные сроки. Если на складе магазина отсутствуют заказываемые товары, то магазин заказывает товар через менеджеров по закупке товаров.

Таким образом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляет заявку на интересующий его товар через менеджера, получив при договоренности по факсу прайс-лист.

После согласования вопросов между сторонами, менеджер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.

После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров покупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия. Необходимо отметить, что магазин ООО«Янмэн» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов и осуществления отборки товаров в зале магазина. Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Рассмотрим положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО«Янмэн».

К отрицательным моментам можно отнести:

- Затоваривание на складе. В сезон, не хватает необходимого количества товарных запасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого на остатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздувается ассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числа покупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

- На предприятии не  существует премиального фонда, заработная плата “стоит” на  месте. При достойной зарплате, у работников была бы большая нацеленность на результат. Неоднократно изменялся график работы, система оплаты труда, процент от продаж. Как видно из главы 2, прибыль на предприятии растет, цены в стране растут, а фонд заработной платы остается неизменным. Несоблюдение Трудового Кодекса РФ.

- В процессе становления  фирмы, около 2 лет назад, проводилось  анкетирование менеджеров по  реализации товаров, но, к сожалению  всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток  руководство не предпринимает, хотя менеджер непосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствует увеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

- Оптовый склад на фирме  не отвечает своему назначению. Поступивший товар распределяется в равном количестве по магазинам, хотя основная часть его должна храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

- Предприятие состоит  из трех магазинов, в процессе торговли, магазины заказывают и перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговорот товара на предприятии. Утром товар “уходит” в другой магазин, а вечером поступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов и менеджеров по закупке товаров.

- На предприятии, в последнее  время не проводятся курсы  по повышению квалификации сотрудников.

- Постоянная смена водительского  состава, из-за низкой заработной  платы.

- На предприятии, в проекте  был разработан фонд помощи сотрудникам, в котором работник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

К положительным моментам организации коммерческой деятельности в магазине ООО«Янмэн», можно отнести:

- Фирменный товарный знак, рекламный лозунг, который гласит: ”Станем друзьями с Тремя Китами”.

- Фирма ООО«Янмэн», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах и надежно занимает свою нишу на рынке товаров сантехнического назначения.

- Удачное расположение  магазинов фирмы.

- Открытие новых направлений и проектов в бизнесе:

1. Проект “область” - занимается  оптовой продажей продукции по  области и различным крупным  предприятиям города.

2. Проект “сервис” - занимается  сервисным обслуживанием, составлением  проектов, монтажом и демонтажем  систем водоснабжения, канализации, отопления.

3. Турагентство «Три кита - тур».

Более подробно положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО«Янмэн», рассмотрим в анкете для сотрудников фирмы.

Характеристика КД ООО«Янмэн».

1. Положительные стороны  закупочной деятельности фирмы:

- Поиск и выбор оптимальных  поставщиков товара.

- Широкий ассортимент  товаров.

- Продуманная политика  ценообразования.

2. Отрицательные стороны  закупочной деятельности фирмы:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам.

- Слабо развита работа  по управлению и контролю над  товарными запасами.

- Нехватка квалифицированных  кадров.

3. Положительные стороны  организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность  в материальном плане).

- Большие складские площади.

- Удачное расположение  склада.

4. Отрицательные стороны  организации работы склада:

- Нерациональное использование  складской площади.

- Отсутствие материальной  базы необходимой для разгрузки  и погрузки товара.

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций.

5. Положительные стороны  организации торговли в зале:

- Индивидуальная работа  с клиентом.

- Различные формы оплаты  за товар.

- Оптимальное использование  торговой площади.

6. Отрицательные стороны  организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых  методов и исследований.

- Неумение администрации  магазина организовать торговый  процесс.

- Отсутствие курсов по  повышению квалификации кадров.

80% опрошенных работников  ответили на поставленные вопросы, 20% не приняли участия в опросе, следовательно, многие работники хотели бы изменить ситуацию на предприятии, но их никто об этом не спрашивает, 20% коллектива течет по течению и их всё устраивает. [10]

2.3 Разработка  мер, направленных на совершенствование  коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

Сложность и неоднозначность современного этапа российской действительности для предпринимателей, и их культуры заключается в определенной двойственности, когда люди, родившиеся и воспитанные в идеологическом пространстве общества «развитого социализма», реализуют свои творческие потенции совершенно в других условиях.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация - это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных - модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные - это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.