Анализ деятельности консультационных фирм работающих в России

    3. Коммерческая реклама.

    Большинство российских консультантов считают, что коммерческая реклама не играет для них большой роли. Этот маркетинговый инструмент не только дорог, но и не дает ощутимого результата. Крупные фирмы избирательно подходят к использованию средств массовой информации или рекламы. Если они их и применяют, то только для специфических целевых групп. Небольшие фирмы иногда пытаются использовать местные газеты. Только те консультационные фирмы, которые применяют комбинацию консалтингового и другого бизнеса, а также фирмы, которые работают с "жесткой" экспертизой, рассылают рекламные предложения или используют прямую рекламу.

    4. Производство нового консультационного продукта (нового знания) для потенциальных клиентов.

    На  Западе обычной практикой стало  создание консультационными фирмами консультационного "продукта", в котором заинтересована специфическая группа потенциальных клиентов. Создавая этот продукт, консультант работает бесплатно. Результаты затем представляются потенциальным клиентам в статьях, на семинарах "круглых столах" и т.д. в надежде на заключение выгодных контрактов в будущем. Это достаточно действенный метод привлечения клиента на перспективу. Единственным необходимым условием является то, что главный приоритет - создании продукта, в котором заинтересован клиент, а не немедленное подписание контракта.

    Такой маркетинговый инструмент встречается  в России крайне редко. Его используют в основном западные фирмы, которые могут себе это позволить (плане опыта, времени и денег). Этот инструмент не в стиле российских фирм, особенно тех, которые озабочены проблемой выживания.

    Индивидуальные  консультанты, карьера которых начиналась с работы в то) или иной отрасли науки, в большинстве своем сохранили тесные связи с академическими структурами - они читают лекции и обучают студентов. Это в определенной мере можно также рассматривать как работу на потенциального клиента.

    Малые фирмы в подавляющем большинстве  не могут позволить себе таких затрат. Кооперация между такими фирмами могла бы стать логичным решением этой проблемы, но большинство фирм видят друг в друге конкурентов, a не коллег. Лишь в регионах, где московские консультационные фирмы рассматриваются как реальная угроза, есть тенденция к кооперации.

    Таким образом, состояние консалтинга  в России характеризуется признаками "переходного периода". Существуют значительные различия между стратегиями западных компаний и российских фирм, которые определяются следующими чертами.

    1. Несмотря на то, что не только  организации клиентов, но и сами  консультационные фирмы должны иметь бизнес-план, российские консультанты в основном их не имеют.

    2. В России в отличие от развитых  стран существуют четкие разграничения между предложением и контрактом. Контракт на консультационную деятельность описывает в общих чертах различные стадии консультационного процесса (диагностику, отчет и т.д.) и условия оплаты. Контракт - официальный документ, который может быть использован в спорах или разногласиях по поводу протекания и результативности процесса или оплаты проекта. Процесс представления предложения предшествует подписанию договора и, как правило, не закреплен на бумаге, а лишь проговаривается. Системную процедуру написания предложения - особенно если говорить о стандартах ISO - можно найти лишь в западных фирмах, работающих в России.

    3. То же самое происходит с  заключительной оценкой проекта  клиентом. Каждый проект заканчивается  подписанием документа, в котором  клиент официально заявляет, что  проект завершен в соответствии  с предусмотренными условиями договора. Этот документ составляется в основном в целях соблюдения законности сделки. Это нельзя назвать письменной оценкой клиента, принятой на Западе. Безусловно, во время проекта клиент и консультант неоднократно обсуждают ход выполнения проекта, но официальной процедуры завершающей оценки пока не существует.

    4. Российские консультанты больше  ориентированы на свои знания  и услуги, чем на проблемы клиентов, т.е. на поставку услуг, нежели на потребности в услугах. Таким образом, многие консультанты рассматривают свою деятельность как поставку экспертных знаний клиентам, но никак не услугу по удовлетворению той или иной потребности клиента. Это классическое отличие ориентации на поставку экспертизы от ориентации на потребности клиента.

    Западные  консультанты исходят из того, что  проблемы российских предприятий имеют комплексный характер, и одному консультанту с ними не справиться. Поэтому они не отправляют к клиенту только одного консультанта, даже если он самый "клиентно - ориентированный". Чтобы удовлетворить как можно большее количество потребностей клиента, они отправляют к нему "междисциплинарную" команду.

Заключение

    Ситуация  в России отличается от ситуации на Западе. То, что происходит в России, можно характеризовать как переход страны от огосударствленной экономики к экономике рыночной. В России происходит кардинальное изменение ситуации, а не просто ее улучшение. Здесь многие клиенты ожидают в результате консультационной работы 50%- или даже 100%-го повышения прибыли. Спрос на консультирование, особенно управленческое консультирование в "процессном" виде, на настоящий момент не сформирован. То, что на предприятиях и в организациях практически отсутствует институт внутренних консультантов, значительно затрудняет ориентацию менеджеров в мире консультирования (им трудно определиться в ценах, видах услуг, квалификации консультантов и т.д.).

    Многие  менеджеры, особенно старой школы, вообще не имеют специального образования и стали менеджерами в процессе практической работы. Эта группа придерживается принципа "я все знаю лучше". Новое поколение менеджеров более или менее знакомо с консультированием, однако предпочитает экспертные знания (финансовое консультирование, аудит, разработка инвестиционных программ и т.п.), поскольку, на их взгляд, это более "понятно" и "прибыльно". В целом российские клиенты характеризуются следующими противоречивыми параметрами, которые препятствуют формированию у них квалифицированного спроса на консалтинговые услуги:

    "ощущение" необходимости получения помощи, но слабое представление о ее содержании, методах и источниках;

    потребность в освоении современного типа менеджмента, но при давлении традиционных стереотипов управления "командной экономики";

    отсутствие  информации при одновременной заинтересованности в получении данных о внутренней ситуации и внешних условиях;

    стремление к самостоятельности и социальные ограничения (содержание социальных объектов, сохранение занятости, поддержка коммунального хозяйства и т.п.);

    попытки принимать независимые серьезные  решения в условиях распыленности собственного капитала среди многочисленных акционеров;

    отсутствие  устоявшегося правила платить за "неосязаемые советы"

    опасение  критики со стороны;

    боязнь  утраты конфиденциальности;

    отсутствие  гарантии конкретных результатов;

    неспособность оценить возможности консультантов;

    убежденность в полноте знаний о предприятии.

    Кроме того, у многих потенциальных клиентов существуют проблемы с оплатой консультационных услуг - даже если они и хотели бы пригласить консультанта им просто нечем платить. Иногда оплата происходит с такой задержкой, что консультант предпочитает прекратить с такими клиентами всякие деловые отношения.

    Следует отметить, что сами менеджеры российских предприятий в качеств» основной причины отказа от принятия решения о привлечении консультанте называют слишком высокие цены на консалтинговые услуги. При этом лишь 15% опрошенных считает, что у них "нет необходимости в консультантах*. В действительности цены на консалтинговые услуги российских консультантов в настоящее время в 3-5 раз ниже цен на рынке развитых стран.

Список литературы

1. Брагина Е., Гумен Р. Мировая промышленность: статика и динамика // Мировая  экономика и международные отношения. - 2009. - №5, с. 31-40.
2. Бубенников А. Индустрия высоких технологий в эпоху глобальной конкуренции // Мировая экономика и международные отношения. - 2009. - №8, с. 14-20.
3. Бубенников А., Мамрыкин Г. Мировой рынок в современном обществе // Мировая экономика и международные отношения. - 2009. - №6. - с. 21-36.
4. Видяпина В.И., Добрынин А.И. и др. Мировая экономика: Учебник.-М.: Инфра-М, 2008.-714 с.
5. Войтов А.Г. Экономика. Общий курс. Учебник. М.: Маркетинг, 2008.-584 c
6. Журавлева Г.П. Экономика. Учебник. М.: Юристъ, 2008.- 574 с.
7. Мировая экономика: Учебное пособие для вузов/ под ред. проф. И.П. Николаевой.-2-е изд., перераб. и доп.-М:- ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-575 с.
8. Носова С.С. Мировая экономика: Учебник для вузов.-М.:Гуманитарный изд. центр ВЛАДОС, 2009.-520 с.
9. Слагода В.Г. Мировая экономика: Учебное пособие.-М.: Форум: Инфра-М. 2006. – 304 с.
10. Швецов Ю.Г., Миркина И.В. Проблемы глобализации// Финансы.-2009.- № 4.- с. 31-39.