Покупательское поведение потребителей

           Необходимо добавить в интерьер  магазина побольше ярких цветов: синего, красного, желтого. Цвет оказывает физиологическое воздействие на человека, вызывая плохое или хорошее самочувствие, повышая или снижая эффективность рекламного воздействия.

          После проведения аналитической и творческой работы необходимо непосредственно приступать к составлению плана маркетинговых мероприятий, который состоит из следующих разделов:            

          1.  обзор плана маркетинговых  мероприятий – предоставляет  основные тезисы предлагаемого плана для беглого просмотра руководством;                

          2.  текущее состояние рынка  – предоставляет основную информацию  о рынке, товарах, конкурентах и распространении товаров;                                                       

          3.  угрозы и возможности –  описывает основные угрозы и  возможности, которые могут оказать влияние на товары;                                                                         

          4.  задачи и проблемы – кратко  формулирует задачи компании  по товарам (группам, категориям), включая вопросы продаж, доли рынка, прибыли, а также проблемы, с которыми может столкнуться компания при выполнении этих задач;                                                                                                                             

         5.  маркетинговая стратегия –  представляет общий маркетинговый  подход, который будет использоваться для достижения запланированных целей;             

         6.  программа действий – определяют, что, кем, когда будет сделано  и сколько это будет стоить.       

          Также важным моментом является  поведение продавца. Они должны разбираться в сравнительных особенностях представленных в зале товаров. Они должны общаться с покупателями и рекомендовать им сделать ту или иную покупку, должны уметь рассказать о преимуществах того или иного товара. Приветливость продавца вызывает чувство симпатии к нему. Многие покупатели по этим признакам судят о способности продавца хорошо, быстро обслужить. Опрятные, энергичные, приветливые продавцы всегда пользуются авторитетом у покупателей. Обо всем этом продавец должен помнить и отдавать себе отчет, что от критического взгляда покупателя, как правило, не ускользает любая мелочь. Приветствие, обращенное к покупателю, во многом определяет его первое впечатление о магазине. Это впечатление должно быть положительное, тогда создается приятная атмосфера, способствующая возникновению доверия. Ответная реакция покупателя будет благоприятной, если он наглядно убедится, что продавец внимателен к его интересам. Это вызывает у покупателя чувство симпатии, он становится более общительным. «Доброе утро, день, вечер» — гораздо лучший вариант приветствия, чем сухое и нейтральное «здравствуйте».  

           Настроение покупателя, его решение о покупке во многом зависят от того, какой товар показал ему продавец.

       Например, такая ситуация, когда  покупатель не может выбрать  один товар из нескольких, необходимо  в какой-то степени сделать  выбор за него. Нужно, доказать  ему, что все товары в магазине  качественные. Нельзя допустить непроизвольного снижения одного товара в пользу другого. Схема ответа: "Оба товара хороши, но о в Вашей ситуации лучше взять этот… поскольку….». Например, покупатель  рассматривает две лампы, синюю и зеленую, не знает какую выбрать. В этом случае продавцу следует посоветовать: "Возьмите зеленую: вы сказали, у вас шторы в зеленоватых тонах  - одно с другим будет хорошо сочетаться". Продавец должен уметь учитывать возраст, внешность покупателя, возможную профессию и ряд других факторов. Постоянному покупателю желательно не задавать много вопросов о товаре: ему будет приятно, что его вкусы знают, проявляют заботу о нем. Живость и конкретность речи продавца имеют чрезвычайно важное значение.  

     Очень важно показывать товар в действии. Совершенно справедливо утверждение: правильно показать — все равно, что наполовину продать. Вручая покупку, продавец должен благодарить покупателя, предлагает посещать магазин и в  будущем. Очень важно при этом подчеркнуть достоинства приобретенной  покупателем вещи.         

     Искусство общения с покупателем предполагает, что каждый продавец должен заботиться о том, чтобы впечатление, которое  он производит на окружающих, было хорошим. Это впечатление определяется в первую очередь внешним видом продавца. В магазине «Колибри» нет специальной спецодежды, поэтому нужно предпринять меры по её внедрению. Для продавцов продовольственного отдела лучший образец спецодежды — платье, комбинезон или халат из тканей светлых тонов и головной убор в тон платью. В непродовольственных отделах выбор рабочей одежды гораздо шире. Для женщин — платья, костюмы, юбки с блузкой, для мужчин — костюмы или брюки с рубашкой и галстуком. Основное правило: рабочая одежда должна быть одинаковой для всех сотрудников данного торгового предприятия, чтобы персонал выделялся среди покупателей. Ее желательным дополнением является нашивка с эмблемой магазина и обязательным — бирка или значок с именем и фамилией продавца. Покупатели всегда должны иметь возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил. Такая одежда, как показывает практика, укрепляет дисциплинированность и корпоративную культуру персонала.       
 

Заключение

     Обобщая вышеизложенное, сделаем основные выводы и заключение по работе.

      Покупательское  поведение очень сильно изменилась за последние годы. С расширением ассортимента выросла величина запросов. Крупные магазины и торговые группы увеличили свое влияние на потребителей; появился ряд новых форм   торговли, таких, как потребительские магазины и универмаги самообслуживания. Разнообразие форм, является выражением различных концепций маркетинга, используемых предприятиями для решения своих задач. Речь идет о стремлении учесть интересы потребителей и одновременно выделиться из конкуренции.       

        Специалистов по маркетингу беспокоит отношение потребителей, потому что благоприятное отношение ведет к благоприятному обменному поведению. Но, кроме того, они должны заботиться о намерениях потребителей. Если у потребителя разовьется благоприятное отношение, у него возникнет намерение совершить покупку, и это намерение приведет к фактической покупке. Во многих случаях, тем не менее, между отношением и поведением встают определенные преграды, которые могут аннулировать влияние отношения.

         Изучение всех факторов, влияющих  на поведение потребителей, мотивов покупок, восприятия товара помогают маркетологам моделировать процесс принятия решения о покупке.                                                                   

        Так с помощью внутренней архитектуры   создается особая атмосфера, которая удерживает клиентов в магазине. Ясно, что с продолжительностью пребывания растут число зрительных контактов с товарами и вероятность дальнейших импульсивных покупок. На этом же уровне находится и предположение, что торговая площадь - контактный отрезок, отведенный для продукта, - повышает шансы покупки.       

         Размещение товаров на полках  является обычной формой представления. Двойное и особое размещение применяют с целью обратить внимание покупателей на определенный продукт. Предложение товаров в форме груды относится к многообразным возможностям активизации латентных потребностей с помощью оптических раздражителей, что в комбинации со снижением цен ведет к росту сбыта до 800%.       

         Высокая верность марке и сравнительно  низкая верность конкретному  магазину могут быть объяснены  с точки зрения психологии  потребителя. Недостаток продукта  в торговле или нерегулярная  его продажа ведут к переоценке  блокированной альтернативы и дополнительным усилиям все-таки добыть этот продукт. Предпосылкой для этого является восприятие отсутствия товара как существенного ограничения свободы выбора.    

         Смена испытанной марки на  известную представляет для покупателя  определенный фактор риска. Можно  предположить, что смена привычной  атмосферы своего постоянного  магазина также является не  особо приятной для покупателя.  

     Перемены  в главных экономических факторах, таких, как уровень дохода, стоимость жизни, процентные ставки, наличие сбережений у населения и возможности кредита, оказывают значительное влияние деятельность магазина.

     Исследования  показывают, что при принятии решения  о предпочтении того или иного  места покупки (магазина, супермаркета, гипермаркета и т.д.) наиболее значимое влияние оказывает качество предоставляемой  услуги (49% от общего числа опрошенных), следующим фактором является уровень  обслуживания (26,5%), затем скорость предоставления услуги (13%), учет индивидуальных особенностей (8%), и лишь 3,5% включили стоимость  услуги в ряд наиболее значимых факторов.

      В современных условиях к маркетингу нужно отнестись как к глобальной функции управления, от которой зависят все другие виды деятельности. Необходимо создавать на каждом предприятии такие маркетинговые службы, которые бы помогали магазинам влиять на покупательское поведение потребителей, чтобы  осуществлять свою деятельность эффективно, наращивать полученную прибыль и создавать условия для своего дальнейшего прогрессивного развития.   
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы  

1. «Маркетинг» Учебное пособие, Алматы 1999.-526с.
2. Е. П. Голубков «Основы маркетинга», 1999.-325с.
3. Ф. Котлер «Маркетинг Менеджмент».2001.-743с.
4. В. Сороченко «Психология розничных продаж».1998.-173с.
5. Шведова И.А. , Муратов И.М. «Система маркетинга и её внедрение в магазины».2004.-145с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2001. -698с
7. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 320с.
8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996. – 476с.
9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер Ком, 1999.- 896с.
10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского.- СПб: Изд-во Питер, 2001.- 496с.
11. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Издат. дом Вильямс, 1998. – 1056с.
12. Котлер. Ф. Основы маркетинга. / Пер. с англ. Под ред. О.Г. Радынова, Ю.И. Куколева.- М.: Ростинтер, 1996. – 704с.
13. Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. – М.:ЮНИТИ, 1995.-560с.
14. Закшевская Е.В., Гончаров С.В. Агромаркетинг/Учебное пособие. -Воронеж:  

 ВГАУ, 1999.- 305с.

15. Жигало А.Н., Стрелков Е.В Менеджмент.-издательство Россия,2003.-78с.
16. www. My-market. Ru
17. http: // www. aup. ru/books/m99/