Бизнес-план-основа успеха деятельности организации

     Данный  раздел бизнес – плана должен содержать  ответы на следующие вопросы:

1. Каким бизнесом занимаетесь? С каким видом деятельности он в основном связан – с торговлей, промышленностью, сферой услуг? Какие товары будете производить или какие услуги оказывать? Кто является потребителем продукции?
2. Каково предложение дел в фирме? Что это – стадия становления, расширение действующего предприятия, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной?
3. Каково юридический статус фирмы – единоличное владение, партнёрство или корпорация? Если только начинаете своё дело, то юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны,  понадобится совет юриста или бухгалтера.
4. Почему дело обещает быть прибыльным или иметь хорошие перспективы для развития?
5. Когда фирма начинала (начнёт) функционировать?
6. Какова продолжительность рабочего дня или недели?

Трудно  всего дать ответ на первый вопрос, поскольку он является стержневым и  включает в себя все другие вопросы. Здесь определённо нельзя отделяться одной фразой вроде: « специализируется на продаже даров моря оптовым  и розничным покупателям»⁵. Имея чёткое представление о целях предприятия, сможете осмысленно подойти к планированию будущей прибыли.     

^{2.4.План  маркетинга} 

     ^{Для того, чтобы потенциальные  клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать производимую продукцию.}

     ^{Маркетинг применяется при  следующих условиях:}

1. ^{Насыщение рынков товарами. «Рынок покупателя».}
2. ^{Острой конкуренции, усиление борьбы за покупателя.}
3. ^{Свободных рыночных отношений.}
4. ^{Полной самостоятельности фирмы в выборе целей, задач, управления, структур, окладов. В распределении средств по статьям бюджета и т.д.}

   ^{При реализации плана  маркетинга необходимо основываться на следующих принципах:}

1. ^{Принцип понимания потребителей.}

^{Основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры.}

2. ^{Принцип «Борьба за потребителей»}

^{Реализуется воздействием на рынок  и потребителя  с помощью всех доступных средств (качества товара, реклама, сервис, дизайн, цена и т.д.) Суть этого принципа – борьба за потребителя, а не сбыт товаров}

3. ^{Принцип «Максимального приспособления производства к требованиям рынка»}

^{Данный  принцип состоит  в том, чтобы вся  деятельность фирмы  основывалась на знании потребительского спроса и его изменений  в перспективе. Он ставит производство товаров и услуг  в функциональную зависимость от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю.}

      ^{При определении стратегии  маркетинга необходимо исходить из 5 возможных концепций маркетинговой деятельности:}

1. ^{Концепция совершенствования производства (производственная).}

     ^{Утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут  сбыт на рынке, если они будут широко распространены и  доступны по ценам.}

     ^{2.    Концепция совершенствования  товара.}

^{Утверждает, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.}

     ^{3.    Концепция интенсификации  коммерческих усилий (сбытовая).}

      ^{Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж.}

4. ^{Концепция маркетинга (потребительская).}

     ^{Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкурент.}

5. ^{Концепция социально-этического маркетинга.}

     ^{Состоит в применении концепций  маркетинга с учетом одновременного выполнения услуг, удовлетворения потребностей покупателей  товаров и общества в целом.}

     ^{В комплекс мероприятий  по маркетингу обычно входит:}

^{1. Изучение потребителей товаров и услуг фирмы и их поведение на рынке;}

^{2. Анализ рыночных возможностей фирмы;}

^{3. Оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектива их развития;}

^{4. Анализ используемых форм и каналов сбыта;}

^{5. Оценка используемых фирмой методов ценообразования;}

^{6. Исследования мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;}

^{7. Изучение конкурентов;}

^{8. Выбор «ниши» или наиболее благоприятного сегмента рынка.}

   ^{Следует помнить, что такие  элементы маркетинга, как сегментирование, позиционирование товаров на рынке являются основополагающими. Сегмент рынка обычно проводится по потребителям, по параметрам товаров и по основным конкурентам.}

     ^{Одним из важнейших элементов  плана маркетинга также является ценообразование.}

     ^{Цена  связана с такими функциями маркетинга, как характеристика и образ товаров и фирмы. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товаров. При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений:}

^{- Себестоимости продукции;}

^{- Цены продукции на аналогичный товар или субституты;}

^{- Уникальных достоинств товара;}

^{- Цен, определяемых спросом на данный товар.}

     ^{На  основе себестоимости  обычно оценивается  минимально возможная  цена, которая соответствует  наименьшим издержкам  производства.}

     ^{Важным, с точки зрения маркетинга, является разработка фирмой своей  ценовой политики. Целесообразная ценовая  политика заключается  в следующем: надо установить на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть максимальным объемом прибыли.6}

     ^{Следующим важным этапом маркетинга является  схема  распространения  товаров, те есть организация  товаров сбыта.}

     ^{Канал сбыта – путь, по которому товары движутся от производителя  к потребителям.}

     ^{Участники каналов сбыта  выполняют ряд функций, основные из которых являются следующими.}

1. ^{Исследовательская работа – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.}
2. ^{Стимулирование – создание и распространение информации о товарах, которые способствовала бы его приобретению потенциальным покупателем, а так же стимулирование оптовых продаж.}
3. ^{Установление контактов – налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями.}
4. ^{Предпродажное приспособление товаров – подгонка товаров под требования покупателей.}
5. ^{Проведение переговоров – согласование цен и условий для последовательного акта передачи собственности или владений товаров.}
6. ^{Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров.}
7. ^{Финансирование  - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию сигналов сбыта.}
8. ^{Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование каналов сбыта.}

     ^{Важным  элементом маркетинга является реклама, предназначенная  для информированности  покупателей, привлечения  их внимания к данному товару, услуге и распространению предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.}

     ^{В структуре рекламы  выделяются следующие 5 основных моментов:}

1. ^{Способность привлечь внимание (насколько эффективно привлекается внимание заголовком, компоновкой, качеством иллюстрации материала, насколько эффективно они воздействуют именно на те категории потенциальных покупателей, на которые рассчитано рекламное сообщение).}
2. ^{Сила эмоционального воздействия (насколько удачно выбран основной рекламный аргумент и эффективно он подан).}
3. ^{Сила воздействия на факторное поведение (насколько убедительно сообщение принимает последовательность его советам и насколько вероятно, что потенциальные показатели действия выполняет те действия, которые подсказывает сообщение).}
4. ^{Информативность (насколько четко и ясно изложен рекламный аргумент, насколько ёмко показана полезность для покупки рекламируемого объекта).}
5. ^{Способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца (насколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей).}

   ^{Последний элемент плана  маркетинга следует  считать формирование общественного мнения о фирме и товаре.}

1. ^{Система создания благоприятного отношения к фирме, широких масс населения, включающих правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживают связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференции, помещение статей в газетах и журналах или телерепортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий и организации «открытых дверей».}
2. ^{Осуществление торговой продукции, которая связана с демонстрацией товаров, с показом достоинств, существующих вариантов и моделей, цен и предоставление услуг.}
3. ^{Проведение институциональной рекламы (престижной, фирменной, корпоративной). Её цель – поддержание определенного имиджа фирмы}
4. ^{Оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа}

 

     ^{2.5.План  производства} 

     ^{В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на предприятии. Здесь нужно рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые будет занимать фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом разделе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.}

^{Нужно кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.  
Кроме того интересует как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на}

^{оплату  труда и материалы).  
 В этом разделе должны найти отражение основные вопросы:}

• ^{Где будут изготавливаться товары – на действующем или вновь создаваемом предприятии?}
• ^{Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать  год от года?}
• ^{Где  и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие?}
• ^{Какова репутация поставщиков и есть л уже опыт работы с ними?}
• ^{Предполагается ли производственная кооперация и с кем?}
• ^{Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?}
• ^{Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?}