Деловое общение в ВЭД

СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………..3 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ..………….5

1. Деловая переписка, телефонные переговоры …...……………………....5

2. Личные встречи.…...……………………………………………………..12

ГЛАВА 2. ПРАКТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ…...…………………………...19 

1. Приемы  делового общения…..………………………………………….19
2. Деловой этикет..………………………………………………………….25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………….31 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ...……………………….........35 

ПРИЛОЖЕНИЯ 

ВВЕДЕНИЕ 
 

      Деловое общение занимает центральное место в среде общественных отношений. Особое значение оно имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, следуют правилам делового этикета, зависит успех их деятельности.

      Актуальность  темы делового общения обусловлена изменившимися в настоящее время экономическими и социальными условиями, выдвинувшими на первый план необходимость повышения уровня коммуникативной компетентности. Особенно данная тема актуальна для российских бизнесменов, т.к. на Западе, в отличие от нашей страны, соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

      На  сегодняшний день данная тема представлена как в работах зарубежных, так и в работах отечественных специалистов. Вопросы деловой этики и общения рассмотрены на уровне популярной и научной литературы. Мною были использованы работы Джена Ягера «Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса», Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения», Л.Е. Стровского «Внешнеэкономическая деятельность предприятия», Т.И. Холоповой, М.М. Лебедевой «Протокол и этикет для деловых людей» и др. Д. Ягер в своей книге рассматривает теоретические (стиль устного и письменного общения, организация деловых завтраков, обедов и ужинов, развлекательных мероприятий, как выбирать и принимать деловые подарки, как развивать контакты) и практические (особенности делового общения с зарубежными партнерами) стороны проблемы. Р. Фишер и У. Юри популярно рассказывают о культуре и методах ведения переговоров. Л.Е. Стровский раскрывает вопросы, связанные с экспортно-импортной деятельностью, в том числе касается теории и практики делового общения. 

      Основная  цель данной работы – изучить роль делового общения во внешнеэкономической деятельности (далее – ВЭД). Задача – изучение теоретических (сущности деловых писем, телефонных переговоров и личных встреч) и практических (приемов и этикета делового общения) аспектов делового общения во внешнеэкономической деятельности.

      Предметом рассмотрения являются социально-экономические  отношения, складывающиеся в процессе делового общения в сфере ВЭД, а объектом – само деловое общение.

      Работа  состоит из двух глав, включающих четыре параграфа, введение, заключение, список литературы и приложения. Объем работы 35 страниц текста, 2 приложения и 18 библиографических источников.

      В первой главе необходимо раскрыть теоретические  аспекты делового общения, дать характеристику понятий «деловая переписка», «телефонные  переговоры», «личные встречи», рассмотреть, какие бывают виды деловых писем, кто может выступать инициатором переписки, каким правилам делового этикета стоит придерживаться, принимая участие в телефонных переговорах и личных встречах, какие выделяют виды личных встреч. 

      Во  второй главе необходимо рассмотреть практические аспекты делового общения, в контексте которых охарактеризовать технологические и психологические приемы ведения деловых переговоров. Также дать понятие «делового этикета», определить его роль при заключении внешнеторговых сделок, и отметить особенности этикета в западных и восточных странах.

      На  основании изученных вопросов сделать  заключение.

     ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ 
 

      1.1. Деловая переписка 

      Деловое общение – это процесс, при  котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной задачи или реализацию определенной поставленной цели. Спецификой этого процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, принятыми на данной территории, профессиональными этическими принципами, принятыми в данном профессиональном круге лиц. Деловое общение условно делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, то есть письма, телефонные разговоры, деловые записки и т.д.).

      Прямое  общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, косвенное же не обладает таким сильным результатом, в нем непосредственно действуют некие социально-психологические механизмы. В целом деловое общение отличается от неформального тем, что в его процессе ставятся конкретные задачи и конкретные цели, которые требуют определенного разрешения, что не позволяет нам прекратить процесс переговоров с партнером или партнерами по переговорам в любой момент (по крайней мере, без определенных потерь в получении информации для обеих сторон).

      В зависимости от способа установления сотрудничества деловое общение  можно разделить на следующие  виды: деловые письма, телефонные переговоры и личные встречи.

      Деловую переписку относят к этапу  предварительных переговоров. Установление контактов с иностранными партнерами осуществляется в этом случае путем обмена коммерческими письмами. Инициатором вступления в переговоры для возможного заключения договора может быть как продавец, так и покупатель¹.

      В соответствии с п. 2 ст. 432 ГК РФ договор  заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора (п. 1 ст. 432 ГК РФ). Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом, а лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом.

      В коммерческой практике оферта (commercial offer)² представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны – оферента (offerer) – сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт), причем из условий данного сообщения следует, что оно будет связывать оферента, как только сторона – акцептант (acceptor), которой оферта адресована, примет ее путем действия, воздержанием от действия или встречным обязательством. Акцепт (acceptance)³ в данном случае свидетельствует о принятии такого предложения (оферты). Безусловно, согласие с офертой признается акцептом, если оно получено оферентом в оговоренные предложением сроки. Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем было предложено в оферте, рассматривается как новая – встречная оферта. Оферта покупателя по договору купли-продажи направляется в форме заказа.

      В коммерческой практике под офертой  обычно понимается предложение товара. Различают два вида оферты: твердую и свободную, или публичную. 
 
 

      Твердая оферта (firm offer) – письменное предложение о продаже определенной партии товара, направленное конкретному покупателю. Это предложение, на основании которого у оферента возникают определенные обязательства, вытекающие из оферты. В ней продавец оговаривает срок, в течение которого считает себя связанным предложенными условиями, т. е. он не вправе отменить или изменить их. Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта, если иное не оговорено в самой оферте, либо не вытекает из существа предложения или обстановки, в которой оно было сделано (ст. 436 ГК РФ). В течение данного срока продавец не может обратиться с подобным предложением к другому партнеру. Ответ, не полученный в срок, указанный в оферте, означает отказ покупателя от заключения контракта; продавец освобождается от сделанного им предложения и имеет право обратиться с таковым к другому партнеру.

      Получив соответствующее сообщение с  предложением заключить контракт, покупатель должен или принять такую оферту полностью, или отклонить ее. Акцепт должен быть полным и безоговорочным (п. 1 ст. 438 ГК РФ). Несогласие покупателя с каким-либо условием оферты приравнивается к отказу от заключения контракта на предложенных условиях. В этом случае покупатель направляет продавцу новую оферту. При наличии возражений покупателя между ним и продавцом может продолжаться уторговывание условий трактуемой сделки до тех пор, пока не будет достигнуто соглашение по всем существенным условиям контракта.

      В случае если предложение о заключении контракта полностью приемлемо для покупателя, он направляет продавцу в установленный в оферте срок акцепт, который должен быть полным и безоговорочным. Договор считается заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, в пределах указанного в ней срока (ст. 440 ГК РФ). 
 

      Свободная оферта (free offer), или публичная оферта, – это предложение о продаже определенной партии товара, направленное неопределенному кругу лиц, что не порождает для оферента каких-либо обязательств. Содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется, признается публичной офертой (п. 2 ст. 437 ГК РФ). Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении (п. 1 ст. 437 ГК РФ). Свободную оферту продавец делает одновременно нескольким покупателям, что обеспечивает ему ознакомление с товарным рынком. Получение свободной оферты потенциальным покупателем означает, что такое же предложение получено и его конкурентами, следовательно, по отношению к данному покупателю продавец не связан твердыми обязательствами.

      Статья 441 ГК РФ устанавливает, что когда  в письменной оферте не определен  срок для акцепта, договор считается  заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, до окончания срока, установленного законом или иными правовыми актами, а если такой срок не установлен, – в течение нормально необходимого для этого времени.

      Когда оферта сделана устно без указания срока для акцепта, договор считается  заключенным, если другая сторона немедленно заявила о своем согласии (акцепте).

      Следовательно, согласие покупателя на условия, изложенные в свободной оферте, не означает еще заключение договора. Если покупатель согласен с таким предложением, то он должен подтвердить свое согласие твердой контрофертой. И если фирма-продавец акцептует эту контроферту, то контракт считается заключенным на предложенных условиях. 
 
 

      В случае если покупатель предлагает заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, ответ признается отказом от акцепта и в то же время новой офертой (ст. 443 ГК РФ). В данном случае для заключения договора продавец и покупатель осуществляют дальнейшее уторговывание сделки.

      Если  в договоре не указано место его  заключения, то согласно ст. 444 ГК РФ договор  признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту.

      По  общему правилу условия договора международной купли-продажи товаров  определяются сторонами (партнерами, контрагентами) по своему усмотрению. Действует принцип свободы договора (ст. 421 ГК РФ)⁴.

      Телефонные переговоры

      Телефонные переговоры – один из видов косвенного делового общения (как и коммерческая переписка). Это самый быстрый способ связи в современной жизни, который позволяет решить многие проблемы: установить контакты, договориться о встрече, обсудить непонятные детали делового письма, отдать распоряжения и т.д. ⁵

      Основной  задачей телефонного разговора  является установление контакта с собеседником. От того, как вы начнете разговор, во многом будет зависеть ваш будущий деловой успех. Основа успешного контакта – следование главным требованиям культуры общения по телефону: речь должна быть лаконичной, четкой, ясной в изложении;  разговор – без больших пауз, лишних слов, оборотов и эмоций.