Деловое общение в ВЭД

      В этом контексте легко объяснимы  попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики  делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).

      Деловой этикет – это результат длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, которое способствует успеху в деловых отношениях, это целый мир условностей, которые, чтобы не попасть в неудобное положение, лучше всего знать досконально.

      При налаживании деловых контактов  с зарубежными партнерами и поездках за границу следует ознакомиться с обычаями и этикетом этих стран и некоторыми правилами поведения бизнесменов международного уровня.

      Восточные традиции. Национальные традиции особенно уважаемы в азиатских странах – Китае, Японии, Корее, Малайзии и др.¹⁰

      Гонконг. Несмотря на географическую близость с Китаем, деловые традиции в Гонконге сильно отличаются. Гонконгские коммерсанты в большей степени европеизированы. Во время переговоров они общаются с партнерами на равных. 
 
 
 
 
 

      Китай. Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров. На начальной стадии большое внимание уделяется внешнему виду и поведению партнеров. Идет ориентация на людей с более высоким статусом, на потенциальных союзников в составе делегации партнеров. Практически обязательно принятие окончательных решений после проведения переговоров вышестоящими органами в Китае. Позиция китайских делегаций обычно закрытая: они стараются выяснить позицию партнеров и выдвинуть свои предложения после этого, в конце переговоров, после полной оценки возможностей другой стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные партнерами. Очень большое внимание придается выполнению достигнутых договоренностей (нередко используют различные формы давления).

      Япония. Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами малоэффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделив большое внимание развитию личных отношений с партнерами. В тактике переговоров не происходит серьезных изменений, но принятие решений связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров – большая точность и обязательность во всем. Существенная особенность стиля японских делегаций – это работа "в команде", групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не "выпячивать" сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласия с точкой зрения говорящего. 
 
 

      Арабские  страны. Представители стран арабского мира представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций современной экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным "комплексом неполноценности", боязнью, что их ущемят, что ими пренебрегают, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной трудностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения "по мелочам" возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают мельчайшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.

      Европейские законы. Национальные особенности делового этикета в меньшей степени присущи и западным предпринимателям.

      Голландия. В этой стране нужно соблюдать исключительную точность во времени при каждой встрече или приглашении. Следует избегать рукопожатий, не делать комплиментов. Вообще голландцы любят сдержанность, может быть даже чрезмерную.

      США. Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них типичны мажорный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, не слишком официальная манера ведения переговоров. В то же время они обычно несколько переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров – единственно верные и приемлемые. Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную. Профессионализм американских делегаций высок. По сравнению с представителями других стран члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы любят предлагать пакетные решения, объединяющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая обычно сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться. 
 

      Испания. Приветствие в Испании, кроме традиционного рукопожатия, типичного для деловых встреч, нередко сопровождается объятиями и громким выражением радости. Последнее характерно для встреч друзей и хороших знакомых.

      Испанцы не отличаются особой пунктуальностью. На переговорах они могут быть излишне многословны. Вследствие этого  переговоры нередко затягиваются и  теряют свой динамизм.

      Середина  дня – сиеста (с 13.30 до 16.30). Жизнь  в городах замирает. Закрываются даже многие магазины. Испанцы нередко отводят это время на то, чтобы пообедать с семьей и отдохнуть, поэтому назначать деловые переговоры на эти часы не следует.

      Если  вы приглашены в испанский дом, можете захватить с собой букет цветов (но не георгины и хризантемы), торт или конфеты. Иногда и гостю дарят подарок. Его необходимо развернуть и поблагодарить за внимание.

      Италия. Итальянцы ориентированы на решение деловых вопросов через установление личных контактов. При этом большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире.

      Итальянцы по натуре люди активные и непосредственные, общаются в живой и непринужденной манере, поэтому тут невозможно распланировать день по минутам, и, собираясь на деловую встречу, нужно непременно иметь время в запасе. Однако это совсем не значит, что можно позволить себе опоздать на встречу и не выполнить обещание. Представители итальянских деловых кругов ценят пунктуальность и обязательность. Они предпочтут иметь дело с надежными партнерами, которые следуют достигнутым договоренностям и четко выполняют обязательства по проекту. 
 
 
 

      Англия. Англичане в деловых отношениях довольно жестко следуют правилам протокола. К шотландцам это относится в меньшей степени.  
При приветствии и обращении пожизненные титулы используются часто, даже в кругу близких знакомых. Хотя в последнее время все большее распространение приобретает привычка называть друг друга по именам сразу же после начала знакомства. Точность ценится, но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение.

      В Великобритании чаще, чем во многих странах Северной Европы, принято  приглашать друзей домой. Но деловых  партнеров скорее позовут в ресторан или паб. Здесь сильны традиции делового ланча, хотя в последнее время все большую популярность приобретают вечерние обеды. Деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего знакомого или делового партнера, вы доставите ему удовольствие.

      Подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и остается умение избегать острых углов во время беседы.

      Франция. Французы избегают официальных обсуждений "один на один". На переговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предварительным обсуждениям проблем. Они относительно менее свободны при принятии окончательных решений и жестко связаны инструкциями руководства. Часто избирают конфронтационный стиль взаимоотношений. Характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров. 
 
 

      Германия. Для немецкого делового этикета характерны пунктуальность и четкость. О деловых встречах договариваются заранее. Если по каким-то причинам вы не можете прийти на встречу в условленное время, предупредите об этом заранее. При приветствии, а также при прощании принято пожимать друг другу руки. Деловое общение предполагает обращение на «вы» и по фамилии, например, «господин Шмидт». Немцы уважают звания и титулы и используют их при обращении и представлении.

      Немцы склонны вступать в те переговоры, в которых они с достаточной  очевидностью видят возможность  нахождения решения. Обычно они очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделок немцы, скорее всего, будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. При этом сами немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому, если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательнейшим образом.

      Деловые подарки не имеют большого распространения. Возможны сувениры, связанные с вашей фирмой. Вне деловой сферы подарки достаточно популярны, особенно сувениры из вашей страны. Приглашение в гости домой является знаком особого уважения. Мужчина может преподнести хозяйке букет цветов, которые необходимо развернуть сразу в прихожей и только потом вручить. Приходя в дом, принято также дарить небольшие подарки детям.

      Таким образом, в данной главе были рассмотрены  тактические подходы и приемы поведения на переговорах, уловки, используемые участниками, особенности национального поведения и характера граждан разных стран. Нужно заметить, что в определенной мере они относительны, хотя во многом отвечают сложившемуся в практике международных отношениях мнению.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Итак, деловое общение – это процесс, при котором происходит обмен деловой информацией и опытом работы, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной задачи или реализацию поставленной цели. Спецификой этого процесса является момент регламента, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. Деловое общение условно делится на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (во время общения существует некая пространственно-временная дистанция, т.е. письма, телефонные разговоры, деловые записки).

      Прямое  общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия  и внушения, косвенное же не обладает таким сильным результатом, в нем непосредственно действуют некие социально-психологические механизмы.

      В зависимости от способа установления сотрудничества деловое общение  можно разделить на следующие  виды: деловые письма, телефонные переговоры и личные встречи.

     Деловую переписку относят к этапу предварительных переговоров. Установление контактов с иностранными партнерами осуществляется в этом случае путем обмена коммерческими письмами. Инициатором вступления в переговоры для возможного заключения договора может быть как продавец, так и покупатель.

      Договор можно заключить посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом, а лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом. 

      В коммерческой практике под офертой  обычно понимается предложение товара. Различают два вида оферты: твердую и свободную, или публичную.

      Еще один этап переговоров – телефонные переговоры. Основной задачей телефонного разговора является установление контакта с собеседником. Основа успешного контакта – следование главным требованиям культуры общения по телефону: речь должна быть лаконичной, четкой, ясной в изложении;  разговор – без больших пауз, лишних слов, оборотов и эмоций.

      Коммерческая  переписка и телефонные переговоры – это виды косвенного делового общения. К прямому виду общения относят личные встречи. Под личными встречами понимают прием групп и делегаций партнеров, организацию совещаний и конференций, выставок и ярмарок