Раздел 6. Маркетинговый план

 

     Сбытовая стратегия предприятия заключается:

• в создании и регулировании коммерческих связей через посредников, агентов, дилеров;
• в участии в выставках, конференциях, сателлитных симпозиумах, салонах инноваций и инвестиций;
• в презентации демонстрационных образцов раневых покрытий на основе коллаген-хитозанового нанокомплекса  потенциальным потребителям;
• в постоянной работе с врачами;
• в работе с OL- лидерами.

     Для активного вхождения в  рынок  принята стратегия, в основу которой  положена программа продвижения  продукции, которая будет реализовываться одновременно для достижения большего эффекта продвижения продукции предприятия.

     Стратегия ценообразования ориентирована  на избежание спада в производстве и минимизацию воздействия участников каналов сбыта. Сбыт производится через одну крупную компанию – дистрибьютора.

     Из  всевозможных методов мы предпочли  установление цены на основе издержек.

     Планируемая рыночная цена продукции.  

 

     Предполагается  также широкое использование  неценовых приемов воздействия.

     Товар ориентирован на узкий круг потребителей, в связи с этим реклама в  СМИ на начальном этапе не планируется. Наиболее приемлемыми методами продвижения товара является распространение рекламных буклетов, участие в специализированных выставках, а также проведение семинаров, рекламные баннеры на тематических сайтах.

     В качестве основного метода сбыта  предприятие намерено использовать следующую схему:

     

     

     

     

     

       
 
 
 

     Данный  метод выбран из следующих соображений:

• Появляется возможность реализации больших объемов продукции.
• Появляется возможность охвата больших географических сегментов рынка медицинской продукции.
• Появляется возможность пропаганды собственной марки от имени авторитетного субъекта рынка медицинской продукции.

     1. Создание «имиджа товара».

     Предполагается  создание медицинского представительства,  рекламная поддержка, участие в  профильных  выставках, конференциях, сателлитных симпозиумах. Ежедневная работа будет построена по четко регламентированному плану посещений. Развитие медицинского представительства будет предусматривать поэтапную организацию разветвленной сети региональных представительств.

     Работа  медицинского представительства будет состоять:

• в ознакомлении  практикующего медицинского персонала с продукцией производства;
• в предоставлении образцов, организации круглых столов с привлечением OL – лидеров;
• в организации чтения лекций на факультетах усовершенствования, организациях клинических испытаний;
• в участии в специализированных выставках, симпозиумах, поддержании и организации госпитальных закупок;
• в получении обратной связи от практикующих специалистов – предложений об усовершенствовании продукта, предложений о написании статей и т.п.;
• в рекомендациях о применении раневых покрытий на основе коллаген-хитозанового нанокомплекса в быту гражданским населением.

     2. Обеспечение устойчивого сбыта  раневых покрытий на основе  коллаген-хитозанового нанокомплекса, включающего  рекламную поддержку:

• заключение соглашений на поставку раневых покрытий на основе коллаген-хитозанового нанокомплекса с крупными дилерами медицинской продукции;
• организация конкурсов среди менеджеров по продажам с целью стимулирования сбыта.

     Масштабная  рекламная поддержка включает  дизайн и производство  полиграфической  продукции (листовки, брошюры для  врачей, шелфтокеры, годовые перекидные календари, брошюры о проведенных  клинических испытаниях, постеры, кубарики, ручки, пакеты, а также VIP- рекламу для OL- лидеров), статьи в специализированных общероссийских печатных изданиях, интервью с известными специалистами, информационные сюжеты в медицинских программах на радио и телевидении.

     До  конечного потребителя, продукция  будет доходить через следующие учреждения:

• хирургические отделения клинических больниц;
• ожоговые центры;
• онкологические клиники и отделения больниц;
• кожно-венерологические лечебные заведения;
• стоматологические и офтальмологические клиники;
• аптекоуправления  (оптовая и розничная торговля).

     К особой группе клиентов относятся врачебно-санитарные службы Министерства обороны, Министерства внутренних дел, Министерства по чрезвычайным ситуациям, Территориальных управлений железной дороги. Работа с этими  потенциальными клиентами достаточно сложна, но перспективна, так как они могут явиться постоянными потребителями значительных объемов продукции, в том числе и в виде оборонных заказов.

     Имплантаты  на основе хитозановых биополимеров, помимо основных своих преимуществ, таких как экологическая чистота, безопасность, безболезненность при перевязках и т.д., обусловленных прежде всего физико-химическими свойствами, применение гелевых покрытий в сфере здравоохранения дает существенный экономический эффект за счет сокращения времени пребывания больных в клиниках.

2. Реклама продукции

      Двухэтапная программа.

Первый  этап (с начала проекта до организации  масштабного производства)

Цель: "Создание имиджа товара", "Создание имиджа компании"

Предполагает: четыре группы мероприятий, осуществляемых параллельно.

а) Популяризация  имплантатов на основе хитозановых  биополимеров в среде практикующего  медицинского персонала.

• Организация семинаров с привлечением известных специалистов.
• Участие в выставках.

б) Знакомство практикующего медицинского персонала  с продукцией на основе имплантатов на основе хитозановых биополимеров.

• Предоставление бесплатных образцов продукции.
• Знакомство через систему централизованных поставок, заключение соглашения о намерениях с крупными региональными дилерами медицинской продукции о закупке.

в) Проведение мероприятий по обеспечению легкой узнаваемости продукции и фирмы  производителя, создание предпосылок  для привыкания конечных потребителей к торговой марке фирмы.

• Разработка товарных знаков.
• Разработка и выпуск высококачественной полиграфической рекламной продукции (самоклеющиеся плакаты и календари, карманные календари и т.д.)

г) Налаживание  коммуникаций с практикующим медицинским  персоналом, использующим в работе имплантаты на основе хитозановых биополимеров.

• Предоставление новой информации о продукте (тиражирование информации, полученной в ходе реализации мероприятий 1 группы с обязательным указанием автора и ссылкой на первоисточник)
• Получение обратной информации следующего рода:

• предложения по усовершенствованию продукта.
• экспресс-отчеты по результатам применения продукта.

Второй  этап (после организации масштабного  производства).

Цель: "Обеспечить устойчивый сбыт имплантатов на основе хитозановых биополимеров ".

    Масштабная  рекламная кампания.

• Рекламная кампания в популярных общероссийских печатных изданиях.
• Рекламные ролики на телевидении.
• Выпуск широкой номенклатуры полиграфической продукции.
• Рассылка коммерческих предложений крупным региональным поставщикам РФ.

     При возможной работе предприятия в  соответствии с международным стандартом качества GMP поставка продукции будет осуществляться за рубеж. На сегодняшний момент направлены материалы и проведены предварительные переговоры о возможных поставках раневых покрытий на основе коллаген-хитозанового комплекса в следующие страны:

Республика Азербайджан, Республика Армения, Республика Беларусь, Республика Казахстан, Республика Украина, Республика Молдова, Республика Литва, Республика Латвия, Республика Эстония, Республика Корея, Исламская Республика Пакистан, Федерального государства Объединенные Арабские Эмираты, Республика Иран, Канада.

      Со  стороны зарубежных партнеров был  проявлен значительный интерес к  данной продукции, но поставка продукции  в данные страны возможна только после  получения международного сертификата  качества, по получению которого так же проведена предварительная работа.

 

Раздел 7. Финансовый план. Оценка эффективности проекта

 

     7.1.Источники финансирования, финансовая политика.

     1. Финансирование осуществляется из следующих источников: средства Корпорации «Красноярск-2020», ГК «Роснанотех», госбюджетные средства, собственное участие, а также средства ГОУ ВПО Красноярский государственный медицинский университет им. Проф. В.Ф.Войно-Ясенецкого МЗ СР РФ.

2. Пока задолженность инвесторам не погашена, оставшиеся после выплаты инвесторам средства, полностью вкладываются в следующий производственный цикл.  

     7.2. Объем производства и реализации.

     Планируется, что выпуск и реализации продукции  будет производиться в следующем  объеме:

     1 квартал 1 года – 50% от имеющихся  производственных мощностей;

     2 квартал 1 года – 70% от имеющихся  производственных мощностей;

     3 квартал 1 года – 80% от имеющихся  производственных мощностей;

     4 квартал 1 года – 90% от имеющихся  производственных мощностей;

     2 и последующие годы планируемый  объем производства будет составлять 100% от имеющихся производственных мощностей. 

     7.3. Планируемая рыночная цена продукции