Экономическая работа коммерческих банков

     К итоговой работе с клиентурой относятся следующие виды деятельности банка:

     1.Сравнительный  анализ ожидаемого и полученного  эффекта от проведенных операций.

     2.Расторжение  заключенных договоров.

     В зависимости от целей проводимой экономической работы (видов банковских операций) выделяются:

1.Работа по привлечению средств:

• анализ целесообразности привлечения межбанковского кредита;
• работа по привлечению средств на депозитные счета клиентов.

2.Работа  по размещению привлеченных средств:

• экономическая работа по кредитованию;
• экономическая работа по инвестированию в ценные бумаги;
• экономическая работа по совершенствованию форм расчетов;
• экономическая работа, связанная с предоставлением прочих банковских услуг (агентских, консультационных и т.д.).

     Возможность выбора клиентом обслуживающего банка  и возможности банков по обслуживанию широкого круга клиентуры ставят перед банком задачу привлечения клиентов в банк. Эта работа тесно связана с деятельностью банка по управлению его активами и пассивами, так как определяет формирование определенной структуры активов и пассивов банка с учетом стратегических целей кредитной политики данного банка, разработанной его руководством.

     Банки, стремящиеся к наращиванию среднесрочных  и долгосрочных кредитных вложений, как правило, планируют увеличение удельного веса депозитов соответствующих сроков в пассиве банка. В связи с этим проводится работа по открытию депозитных счетов старым клиентам банка и привлечению депозитов новых клиентов. С этой целью может быть расширен перечень видов открываемых  банком депозитных счетов, изменен на договорной основе режим ведения открытых ранее счетов клиентов, проведена работа по выпуску и размещению депозитных и сберегательных сертификатов, модифицирована процентная политика банка. Такая работа, как правило, проводится в соответствии со спросом старых клиентов банка на кредит определенной срочности и потребностью банка в увеличении прибыли (среднесрочные и долгосрочные ссуды предоставляются под более высокий процент, чем краткосрочные ссуды и ссуды до востребования).

     Возможны  и иные направления деятельности банка по привлечению клиентуры. Банк может предложить клиенту долю участия в своем капитале. При этом клиента может вполне удовлетворить не контрольный пакет акций в случае, если банк в полной мере будет учитывать интересы компании, а также, если акции банка будут приносить клиенту доход.

     При наличии у банка невостребованных кредитных ресурсов кредитные учреждения стремятся к привлечению компаний, нуждающихся в заемных средствах.  В настоящее время многие перспективные  российские компании еще не накопили достаточного финансового потенциала, и при интенсивной финансовой поддержке одна из таких компаний в отрасли может достаточно легко выйти в лидеры, что обеспечит банку возврат вложенных средств и получение доходов от развития бизнеса с данным клиентом в будущем. Очевидно, выработка стратегии конкурентного поведения компании на рынке – одно из возможных направлений ее совместной работы с банком.

     Банк  может также рассмотреть вопрос о предоставлении межбанковского кредита. В последнем случае в качестве клиента рассматривается другое кредитное учреждение.

     При проведении такой работы необходимо учитывать требования к ликвидности  баланса банка, поддерживать равновесие между задачей достижения желаемой прибыльности и ликвидностью банка.

     Независимо от направлений указанной работы и ее задач могут быть выделены следующие этапы работы банка с клиентурой:

• привлечение и выбор клиентов;
• ведение переговоров и заключение различного рода договоров;
• открытие счетов клиентам банка в соответствии с заключенными договорами;
• аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров;
• анализ эффективности работы по выполненным договорам.

     Усиление  конкуренции между банками, в  том числе специализированными  и коммерческими, за привлечение  клиентов требует от всех кредитных учреждений особого внимания к проблеме организации отношений с клиентами, расширения круга банковских услуг, повышения их качества, установления партнерских отношений между банком и его клиентами.

     Специфика организации работы с клиентурой банка в каждом отдельном случае зависит, прежде всего, от категории клиента. Для банка наибольшее значение имеет деление  на старых и новых клиентов. Особенности хозяйственной деятельности старых клиентов хорошо известны. Однако число новых клиентов банка постоянно растет. Нередко отношения к ним, а также условия предоставления им отдельных видов услуг отличаются от  таковых для старых клиентов.

     В свою очередь среди старых клиентов выделяются различные их группы, отношения  банка с которыми также существенно различаются.

     Российские  банки вынуждены вести острую конкурентную борьбу за укрепление своих  позиций на финансовом рынке, а особенно за право обслуживания наиболее перспективных  предприятий. «Интересы банка –  это интересы его клиентов». Сегодня такое заявление можно увидеть в рекламе большинства банков на страницах газет и журналов. Очевидно, такой подход является оправданным. Практика показывает, что наиболее успешно развивается бизнес тех банков, которые сумели создать систему комплексного и льготного обслуживания ведущих клиентов с ориентацией на общую доходность, которую приносят их операции. Это позволяет гибко подходить к работе с крупными клиентами, в частности, устанавливать индивидуальные тарифы по услугам банка.

     Центральный вопрос при работе с крупными предприятиями -финансирование инвестиционных программ, предполагающих предоставление кредитов и вложение средств в уставный капитал. Также важным аспектом обслуживания крупных предприятий является способность быстро и комплексно предлагать клиенту новые продукты в области проектного финансирования, например, связанные с организацией выпуска ценных бумаг и созданием системы экспортного страхования, фондированием. Помимо этого комплексное обслуживание клиентов предполагает предоставление им целого ряда других банковских услуг, в частности кредитование оборотных средств, управление портфелем ценных бумаг, аккредитивные расчеты, конверсионные операции. Причем при проведении всех перечисленных операций должен присутствовать режим наибольшего благоприятствования и корпоративное обслуживание должно тщательно координироваться в рамках единого направления деятельности банка. Всё это свидетельствует о необходимости правильной организации экономической работы банка с клиентурой.

     Достижение  этой цели возможно при хорошо поставленной экономической работе, которая должна вестись в следующих направлениях:

• исследование и анализ деятельности банка, разработка предложений по определению приоритетных направлений их развития;
• перспективное и текущее планирование развития банка;
• изучение экономики и финансового рынка региона, в котором функционирует банк;
• реализация принципа «создания клиента», в том числе при работе с крупными предприятиями. Очевидно, банк заинтересован в повышении устойчивости рыночных позиций ведущих клиентов, увеличении спроса на их продукцию, то есть, заинтересован во всех аспектах их деятельности, которые способны привести к росту выручки, а соответственно и увеличить обороты, проводимые по счетам в банке. В силу этого банк может выступать с инициативой в части расширения операций клиента, модернизации производства. Особенно это касается ситуаций, когда банк наблюдает повышение активности конкурентов его клиента.

1.2. Методы экономического  анализа

    Анализ  деятельности учреждений банка с  точки зрения доходности, надежности, ликвидности, степени риска, в условиях рыночной экономики и конкурентной борьбы коммерческих банков, является крайне необходимым. При разработке предложений по максимальному увеличению доходов и снижению расходов необходимо опираться на четко разработанную аналитическую базу.

Анализ результатов  финансово-хозяйственной деятельности учреждений банка позволяет сформировать соответствующие направления в  депозитной и инвестиционно - кредитной  политике, выявить узкие места, разработать рекомендации по их устранению. Результаты анализа дают возможность разрабатывать дальнейший план действий по развитию учреждений банка, как на ближайший период, так и на длительную перспективу, вырабатывать рекомендации по улучшению и совершенствованию работы подчиненных учреждений.

     Результаты  анализа используются при разработке бизнес-планов и текущего планирования.

Отсутствие  анализа или несовершенный анализ могут привести к отрицательным  результатам финансового состояния  учреждений банка. Исходя из этого, овладение методикой анализа и дальнейшее ее совершенствование являются одной из основных задач экономических служб банка.

     Материалами для анализа служат:

-бухгалтерские  балансы;

     - оперативная статистическая отчетность  учреждений банка;

     - прочая информация о работе учреждений банка (материалы проверок, ревизий и т.д.);

     - материалы выборочных обследований;

     - сведения, характеризующие экономическую  ситуацию в данном регионе.

     Вспомогательные приложения, составляемые  банками  для формирования общей финансовой и статистической отчетности, составляются на основании Инструкции №17 от 01.10.97 г. О составлении финансовой отчетности» в ред. от 27.01.99 г. и включают следующие формы, служащие материалами анализа:

1.Расшифровки  отдельных балансовых счетов - (ежемесячно);

2.Расшифровки  отдельных символов отчета о  прибылях и  убытках (формы  N 2) - (ежеквартально).

3.Аналитические  данные о состоянии кредитного  портфеля -  (представляется  только  по требованию надзорных органов  территориальных учреждений ЦБ  РФ по месту расположения головных офисов кредитных организаций и ОПЕРУ-2 в части информации по крупным кредитам).

1. Таблица корректировок - (ежемесячно).
2. Агрегированный балансовый отчет (далее  по тексту  БО) - (ежемесячно).
3. Агрегированный отчет о прибылях и убытках (ежеквартально).
4. Расчет резерва под возможные потери по ссудам - (ежемесячно).
5. Сведения о движении резерва под возможные потери по ссудам - (ежемесячно).
6. Данные о переоформленной задолженности клиентов и банков по кредитам и договорам аренды с правом последующего выкупа - (ежеквартально).
7. Данные о крупных кредитах - (ежемесячно).
8. Данные о кредитах, предоставленных акционерам (участникам), - (ежемесячно).
9. Данные о кредитах, предоставленных инсайдерам, - (ежемесячно).
10. Данные о кредитном портфеле банка в разрезе  клиентов -юридических лиц по отраслям экономики и клиентов - физических лиц - (ежеквартально).
11. Данные о дочерних и зависимых предприятиях и организациях - (ежеквартально).
12. Данные о движении денежных средств  - (ежегодно).
13. Сведения о достаточности капитала - (ежеквартально).
14. Сведения об активах и пассивах по срокам  востребования  и погашения - (ежемесячно).
15. Данные об использовании прибыли и фондов,  создаваемых  из прибыли - (ежеквартально).
16. Сведения о деятельности банка - (ежегодно).
17. Данные о средневзвешенных процентных ставках по  кредитам, предоставленным банком за отчетный месяц - (ежемесячно).
18. Данные о средневзвешенных процентных ставках по привлеченным  депозитам  и  вкладам за отчетный месяц - (ежемесячно).
19. Данные о средневзвешенных процентных ставках по выпущенным банком депозитным и сберегательным сертификатам и облигациям в рублях за отчетный месяц - (ежемесячно).
20. Данные о средневзвешенных процентных ставках по выпущенным банком векселям за отчетный месяц - (ежемесячно).
21. Данные о средневзвешенных процентных ставках по учтенных банком векселям за отчетный месяц - (ежемесячно).

     Основными методами, применяемыми при проведении анализа деятельности учреждений банка, являются:

     а) сопоставление отчетных показателей  работы учреждения банка:

     - с фактическими данными за соответствующие периоды прошлых лет и предшествующие периоды (кварталы, месяцы, две недели и т.д.) текущего года;