Экономическая работа коммерческих банков

     4. Разработка стратегии корпоративных  услуг: разработка услуг исходя из индивидуальных потребностей крупных корпоративных клиентов, а также анализ предоставляемых на банковском рынке услуг и разработка стратегии по повышению конкурентоспособности банковских продуктов, выработка комплексного подхода к обслуживанию крупных предприятий.

     5.Эффективная  внутрибанковская организация: повышение  эффективности структурной организации  для работы по инвестиционным программам VIP-клиентов, предложение комплекса инвестиционных услуг в качестве основного продукта для VIP -клиентов, координация работы по программам внутри банка и определение зон ответственности за развитие инвестиционной программы VIP, а также информирование заинтересованных подразделений и филиалов по вопросам реализации инвестиционной политики банка и развития отношений с крупными клиентами в рамках инвестиционных проектов, расчет консолидированной доходности банка по инвестиционным программам с учетом различных банковских продуктов, использованных в них, и обслуживания оборотов клиента.

     6.Организация  планирования и контроля: планирование мероприятий по работе с клиентом в рамках долгосрочных инвестиционных и других программ, в том числе презентации услуг клиентам, проведение семинаров, оценка потребностей клиента, реализация пилотных проектов, планирование и контроль результатов работы с клиентами, включая оценку его консолидированной доходности, создание системы оценочных коэффициентов и системы аналитического учета доходов, определение плановых заданий подразделениям, подготовка ответственных банковских сотрудников а подразделениях и филиалах.

     Реализация  изложенной стратегии даст целый  ряд положительных результатов. Будет получена дополнительная прибыль от увеличения бизнеса с крупными корпоративными клиентами, банк сформирует более качественный кредитный портфель, расширится круг проводимых инвестиционных операций. Надежное и доходное размещение привлеченных средств, позволит банку стать еще более привлекательным в глазах клиентов.

     Банки могут и сами формировать потребности клиентов, предлагая им новые более эффективные услуги взамен существующих на рынке. При этом они не должны опираться исключительно на сиюминутные запросы клиента. Необходимо сочетать удовлетворение текущих потребностей клиента, реализация которых для него принципиальна, с предложением таких услуг, которые позволят развить инвестиционный бизнес банка и в долгосрочной перспективе укрепить его взаимоотношения с клиентом и повысить доходность клиентских операций.

     Следует также исходить из того, что долгосрочное финансирование, в случае работы с крупными корпоративными клиентами, не всегда увеличивает риски банка, но в некоторой степени и снижает их за счет поддержания стабильности клиентской базы и деятельности банка в целом. При удовлетворительном обслуживании банком инвестиционных потребностей клиента существует меньшая вероятность, что у него найдутся стимулы к поиску другого обслуживающего банка. В особенности, если обслуживающий банк имеет возможность эффективно действовать в качестве организатора других видов финансирования, в том числе без принятия на себя рисков клиента, например, по встречным поставкам, в рамках синдикатов и др.

     Клиентская  политика банка во взаимоувязке с  реализацией корпоративных, а особенно инвестиционных, услуг может в долгосрочной перспективе объединять интересы банка и клиента и положительно влиять на уровень дохода и рисков по клиентским операциям.

Российские  банки вынуждены вести острую конкурентную борьбу за укрепление своих позиции на финансовом рынке, а особенно за право обслуживания наиболее перспективных российских компаний. Стабильность клиентской базы банка и его способность привлекать новых перспективных клиентов являются определяющими факторами стабильности развития банка в долгосрочной перспективе.

     Практика  показывает, что наиболее успешно  развивается бизнес тех банков, которые  сумели создать систему комплексного и льготного обслуживания ведущих клиентов с ориентацией на общую доходность, которую приносят их операции. Это позволяет гибко подходить к работе с крупными клиентами, в частности, устанавливать индивидуальные тарифы по услугам банка.

    Центральный вопрос при работе с крупными предприятиями — финансирование инвестиционных программ, предполагающих предоставление кредитов и вложение средств в уставной капитал. Также важным аспектом обслуживания инвестиционных программ является способность быстро и комплексно предлагать клиенту новые продукты в области проектного финансирования, например, связанные с организацией выпусков ценных бумаг и созданием системы экспортного страхования фондированием. Помимо этого комплексное обслуживание клиентов предполагает предоставление им целого ряда других банковских услуг, в частности, кредитование оборотных средств, управление портфелем ценных бумаг, аккредитивные расчеты, конверсионные операции. Причем при проведении всех перечисленных операций должен присутствовать режим наибольшего благоприятствования и корпоративное обслуживание должно тщательно координироваться в рамках единого направления деятельности банка.

    От  банка, обслуживающего крупные корпорации, в определенный момент могут понадобиться качественно новые услуги, к которым банк может оказаться не готов. Это новое качество определяется тем, что финансовая мощь корпорации может превысить потенциал банка — это особенно актуально в случае с российскими банками и корпорациями. Стремление же банка получить максимальный доход от операций с клиентами, используя более дорогие ресурсы или применяя высокие тарифы, может привести к переориентации клиента на другой банк или к попыткам организовать альтернативные способы обслуживания своих операций без привлечения банка.

     Однако  банк может сохранить клиента, создав новые перспективные операции. Например, если клиенту требуется большой объем финансирования, банк может выступить организатором синдицированного кредитования. При финансировании операций компании за счет ее собственных средств и увеличении ее собственного капитала банк может выступить в качестве агента по размещению акций корпорации, что даст ему возможность дополнительно застраховаться от получения контроля над компанией другим банком.

     Банк может содействовать компании и а привлечении стратегического инвестора путем проведения переговоров с ведущими международными финансовыми институтами, и в подготовке информационных меморандумов, и в оценке акций компании, и в согласовании других вопросов с использованием компетентных банковских специалистов.

     В случае, когда банк становится равноправным партнером корпорации или просто агентом и организатором финансовых услуг, повышается риск утраты его контроля над клиентом, а также увеличивается мобильность клиента (он будет стремиться выбрать другой более крупный и развитый обслуживающий банк). В данном случае можно предложить несколько подходов, которые могут помочь банку остаться незаменимым для компании, даже если он незначителен, величине и уступает компании по финансовому потенциалу, причем без ущерба для интересов компании.

     Важную  роль играет система взаимного участия в акционерном капитале. Не имея возможности приобрести значительный пакет акций компании, банк, взяв на себя услуги по размещению ее акций на рынке, при помощи эффективного управления ими на вторичном рынке может застраховать себя от вхождения в управляющие органы этой компании конкурирующих банков. Это может вполне соответствовать и интересам клиента, если обслуживающий банк будет обеспечивать ликвидность акций компании и другие банковские услуги на конкурентных условиях.

     Важным  направлением клиентской политики банка является реализация принципа "создание клиента", в том числе при работе с крупными предприятиями. Очевидно, банк заинтересован в повышении устойчивости рыночных позиций ведущих клиентов, увеличении спроса на их продукцию, то есть заинтересован во всех аспектах их деятельности, которые способны привести к росту выручки, а соответственно и увеличить обороты, проводимые по счетам в банке. В силу этого банк может выступать с инициативой в части расширения операций клиента, модернизации производства. Особенно это касается ситуаций, когда банк наблюдает повышение активности конкурентов его клиента.

     В настоящее время многие перспективные  российские компании еще не накопили достаточного финансового потенциала и при интенсивной финансовой поддержке одна из таких компаний в отрасли может достаточно легко выйти в лидеры, что обеспечит банку возврат вложенных средств и получение доходов от развития бизнеса с данным клиентом в будущем. Очевидно, выработка стратегии конкурентного поведения корпорации на рынке — одно из возможных направлений ее совместной работы с банком.

     В целях повышения эффективности инвестиционного обслуживания клиентуры немаловажную роль играет также существующая в банке структура взаимодействия подразделений и разделение зон ответственности. Зачастую происходит так, что "продуктовые" подразделения, занимающиеся активными операциями, не имеют возможности расширить операции и повысить качество своих портфелей из-за отсутствия заявок от крупных клиентов. В то же время, подразделения, ответственные за привлечение клиентуры, не могут заинтересовать потенциальных клиентов работой с банком, так как у них не налажено взаимодействие и обмен информацией с "продуктовыми" подразделениями.

     Таким образом, актуальным вопросом клиентской политики банка является разработка стратегии комплексного развития отношений с крупными корпоративными клиентами, при реализации которой интересы банка в наибольшей степени соответствовали бы интересам клиента. Это особенно важно в долгосрочной перспективе, учитывая снижение значимости краткосрочных операций банков и обострение конкуренции на финансовом рынке.  

Заключение

     Таким образом, экономическая работа –  это деятельность финансово –  аналитических служб, направленная на повышение эффективности его  деятельности и получение прибыли, обеспечивающей стабильную работу банка.

    Основной  целью экономической работы любого коммерческого банка в условиях рыночной ориентации экономики является повышение эффективности деятельности и получение прибыли, обеспечивающей стабильную работу.

    Следует отметить, что достижение этой цели возможно при хорошо поставленной экономической работе, которая должна вестись в следующих направлениях:

• исследование и анализ деятельности банка, разработка предложений по определению приоритетных направлений их развития;
• перспективное и текущее планирование развития банка;
• изучение экономики и финансового рынка региона, в котором функционирует банка:
• осуществление постоянных контактов с налоговыми службами по вопросам налогообложения.

     Экономическая работа банка с клиентом охватывает все стороны деятельности банка  – от привлечения клиента в данный банк до проведения различных активных и пассивных операций по его счетам.

     В зависимости от этапа работы банка  с клиентом и типа проводимых операций могут быть выделены: предварительная; текущая и итоговая работа с клиентом.

     К предварительной работе с клиентом относятся следующие виды деятельности банка:

• Работа, связанная с привлечением клиента в банк:
• Ведение переговоров.
• Предварительная работа по кредитованию.
• Подготовка различного рода договоров, их юридическая экспертиза.
• Заключение договоров.

    Вследствие  того, что анализ деятельности учреждений банка с точки зрения доходности, надежности, ликвидности, степени риска, в условиях рыночной экономики и конкурентной борьбы коммерческих банков, является крайне необходимым, то при разработке предложений по максимальному увеличению доходов и снижению расходов необходимо опираться на четко разработанную аналитическую базу.

Анализ результатов  финансово-хозяйственной деятельности учреждений банка позволяет сформировать соответствующие направления в депозитной и инвестиционно - кредитной политике, выявить узкие места, разработать рекомендации по их устранению. Результаты анализа дают возможность разрабатывать дальнейший план действий по развитию учреждений банка, как на ближайший период, так и на длительную перспективу, вырабатывать рекомендации по улучшению и совершенствованию работы подчиненных учреждений.