Разработка политики управления дебиторской задолженности ООО «Сетелем»

ДЗлим = СОС + ДО + Кк + КЗ - З - ДЗапр - КФВ - ДС,

 

где СОС — собственные оборотные средства; ДО — долгосрочные обязательства; Кк — краткосрочные кредиты и займы; КЗ — кредиторская задолженность; З — запасы и НДС по приобретенным ценностям; ДЗапр — дебиторская задолженность в части выданных авансов и прочей задолженности; КФВ — краткосрочные финансовые вложения; ДС — денежные средства.

Общий лимит может увеличиваться более быстрыми темпами, чем выручка, если организация переходит к более либеральной кредитной политике.

Оценка надежности и выгодности покупателей включает тщательные проверки контрагентов на стадии заключения договоров, а также мониторинг их финансового состояния в течение срока договора. Анализ покупателей, которым предоставляется отсрочка, включает оценку двух характеристик контрагентов: их надежности и выгодности для организации.

Оценка надежности покупателей основывается на анализе их юридических, финансовых, производственных и рыночных характеристик:

 

• юридические — период существования юридического лица и период сотрудничества с организацией. Чем дольше эти периоды, тем более надежен покупатель, тем выше его кредитный рейтинг, кредитный лимит и срок предоставляемой отсрочки;  
• финансовые — уровень просроченной покупателем задолженности за предыдущий период (чем он выше, тем менее надежен клиент); динамика кредиторской задолженности покупателя (при ее существенном увеличении надежность покупателя снижается); текущая ликвидность покупателя, т.е. соотношение его ликвидных активов и краткосрочных обязательств (чем она выше, тем выше надежность клиента); 
• производственные — наличие основных средств, других активов, численность работающих; чем больше производственных ресурсов у покупателя и чем позитивнее их динамика, тем он надежнее; 
• рыночные — перспективы рынка, на котором работает контрагент; продолжительность работы организации на рынке; устойчивость рыночного положения покупателя; контролируемая покупателем доля рынка. Чем лучше эти характеристики, тем надежнее клиент.

 

 

 

 

Оценка выгодности покупателя основывается на анализе его параметров: рентабельности продаж; удельного веса в объеме продаж, а также динамики объема продаж. Чем лучше эти характеристики, тем выгоднее покупатель, тем больше лимит, который может быть ему предоставлен. Для определения агрегированной оценки покупателя необходимо разработать критерии оценки перечисленных параметров.

По обобщении этих характеристик покупателей ранжируют следующим образом: 

• Выгодный и надежный: максимальный лимит задолженности (высокий ранг). 
• Выгодный, но ненадежный: средний лимит задолженности (средний ранг). 
• Невыгодный, но надежный: средний лимит задолженности (средний ранг). 
• Невыгодный и ненадежный: минимальный лимит задолженности (прекращение отгрузки в кредит) (низкий ранг).

 

При установлении лимита задолженности по отдельному покупателю необходимо учитывать то, что его доля в дебиторской задолженности должна приблизительно соответствовать его доле в суммарной выручке организации. Для установления лимита задолженности по покупателям рассчитывается коэффициент надежности и выгодности каждого покупателя. Этот показатель отражает соотношение между долей покупателя в задолженности и его долей в выручке. У выгодных и надежных доля в дебиторской задолженности должна быть больше их доли в выручке, а у невыгодных и ненадежных покупателей — значительно меньше. Новым покупателям лимит, как правило, устанавливается в объеме, не превышающем выручку, полученную организацией от этого покупателя за месяц.

Рассчитанный лимит по организации распределяется по покупателям в соответствие с их рейтингом надежности и выгодности для организации. Лимит по отдельному i-му покупателю рассчитывается по формуле

ДЗлимi = ДЗлим * di * kнв

где di — доля i-го покупателя в выручке; kнв — коэффициент надежности и выгодности клиента; для надежных клиентов превышает единицу, для ненадежных находится в интервале от нуля до единицы; для средних приблизительно равен единице.

С учетом рассчитанного лимита по i-му покупателю рассчитывается срок предоставляемой ему отсрочки по формуле

Tлимdi = (ДЗлим / Bi) * 365

Для оценки эффективности кредитной политики рассчитываются потери организации от увеличения задолженности и выигрыш от увеличения объема реализации.

Потери организации от предоставления отсрочки в процентах к выручке определяются по формуле

n = (rкр / 365) * До

где rкр — годовой процент за банковский кредит; До — средний срок предоставляемых отсрочек.

Выигрыш предприятия от роста объема продаж в процентах к выручке определяется по формуле

в = (∆О * m в ) / (1 + ∆О)

где ∆ О — номинальный темп прироста объема, измеренный в долях единицы; m в — валовая маржа в долях единицы (отношение валовой прибыли к цене).

Приравнивая выигрыш к потерям, определяют минимально необходимый прирост объема продаж при предоставлении отсрочки платежа на определенное число дней:

∆ О = [(r / 365) * До] / [ m в - (r / 365) * До]

Если увеличение объема продаж превышает расчетное, то либеральную политику можно признать эффективной, поскольку она позволяет организации увеличивать свою прибыль.

Для оценки эффективности либерализации кредитной политики по данным финансовой отчетности рассчитывается прирост потерь от увеличения дебиторской задолженности:

∆Злп= Зотч - Зпр

где Зотч, Зпр — потери, связанные с дебиторской задолженностью, в отчетном и предыдущем году; обычно рассчитывают на основе кредитного процента (прирост затрат на финансирование дебиторской задолженности).

Выигрыш от либерализации политики рассчитывается по формуле:

∆Влп = ∆В * мотч * длп

где ∆В — прирост выручки отчетного года относительно предыдущего; мотч — маржа прибыли в отчетном году, рассчитанная через валовую прибыль; длп — доля прироста выручки, которая обусловлена либерализацией кредитной политики; определяется экспертным путем.

Если выигрыш превысит потери, то либерализацию кредитной политики можно признать оправданной, а саму кредитную политику — эффективной.

 

Изменение кредитной политики

Для того чтобы решить, следует ли компании давать кредит малоэффективным покупателям, надо сравнить доход от дополнительных продаж с дополнительными издержками, связанными с дебиторской задолженностью. Если у компании есть резервные производственные мощности, дополнительный доход является маржинальной прибылью с новых продаж, так как постоянные затраты в этом случае не меняются. Дополнительные расходы по дебиторской задолженности объясняются возможным увеличением безнадежных долгов и вложением денежных средств в дебиторскую задолженность на более продолжительный период времени.

 

Пример 8

Продажная цена за единицу продукции   120$

Переменные затраты на единицу продукции  80

Фиксированные затраты на единицу продукции 15

Годовой объем продаж в кредит    600000$

Сбор денежных платежей      1 месяц

Минимальный доход       16%

Если происходит либерализация кредитной политики, тогда планируется, что:

- объем продаж увеличится  на 40%;

- период сбора денежных  средств по всем счетам увеличится  до двух месяцев;

• безнадежные долги на увеличенной продаже составят 5%.

Предварительные вычисления:

Текущее количество единиц продукции (600000$/120$)   5000

Дополнительное количество единиц продукции (5000 X 0,4)  2000

 

Преимущество изменения политики

 

Дополнительная рентабельность:

Увеличение объема продаж      2000 единиц

X Маржинальная прибыль  на единицу 

(Продажная цена - Переменные  затраты) 120$ - 80$ x 40$

Увеличение рентабельности      80000$

 

Недостаток изменения политики

 

Увеличение безнадежного долга:

Увеличение количества единиц X Продажная цена 

(2000 X 120$)         240000$

Процент безнадежного долга     x 0,05

Дополнительные безнадежные долги     12000$

 

Первый этап в определении возможной стоимости инвестиции, помещенной в дебиторскую задолженность, представляет расчет новой средней себестоимости единицы:

 

    Себестоимость  Общая 

       Единицы X единицы = стоимость

Текущее количество единиц               5000 X 95$        475000$

Дополнительное количество единиц        2000 X 80$        160000$

Итого        7000      635000$ 

 

Общая стоимость

Новая средняя себестоимость единицы = --------------------- =

Количество единиц

635000$/7000 = 90,71$

Следует отметить, что при неиспользуемой мощности постоянные затраты остаются неизменными, следовательно, дополнительная себестоимость представляет собой только переменные затраты в размере 80$ за единицу. Таким образом, средняя себестоимость единицы уменьшится.

Теперь рассчитаем альтернативную стоимость капитала, помещенного в дебиторскую задолженность.

Средняя инвестиция в дебиторскую задолженность после изменения политики:

 

       Объем  продаж в кредит                Себестоимость единицы

----------------------------------------    x    ---------------------------

оборачиваемость дебиторской задолженности           Продажная цена

 

840000$/6 x 90,71$/120$ = 105828$

Текущая средняя инвестиция в дебиторскую задолженность:

600000$/12 x 95$/120$ = 39583

 

 

 

 

 

Дополнительная инвестиция в дебиторскую задолженность   66245$

Минимальный доход          X 0.16

Альтернативная стоимость денежных средств,

заложенных в дебиторскую задолженность      10599$

Чистое преимущество ослабления кредитных стандартов:   

Дополнительная прибыль        80000$

Минус:

Дополнительные потери безнадежных долгов  12000$

Альтернативная стоимость     10599 22599

Чистые сбережения          574018

Компания может теперь решить, предоставлять ли полный кредит покупателям, пользующимся в настоящее время ограниченным кредитом, или покупателям, не пользовавшимся кредитом.

 

Пример 9

 

Компания собирается либерализировать кредитную политику для поощрения большего числа покупателей, приобретающих товары в кредит. В настоящее время 80 процентов продаж осуществляется в кредит и валовая прибыль составляет 30 процентов. Норма прибыли на инвестиции равна 10 процентам. Другие исходные данные:

 

Продажи в кредит      240000    360000

Расходы по сбору денежных средств

(по инкассированию)   4% от продаж           5% от продаж

  в кредит               в кредит

Оборачиваемость дебиторской

задолженности      4,5     3

 

Анализ предложения приводит к следующим результатам:

 

Валовая прибыль:

Ожидаемое увеличение продаж в кредит      120000$

Норма валовой прибыли         x0,30

Увеличение валовой прибыли        36000$

Альтернативная стоимость:

Средний остаток дебиторской задолженности

(Продажи в кредит/Оборачиваемость  дебиторской задолженности)

Ожидаемая средняя дебиторская задолженность 360000$/3   120000$

Текущая средняя дебиторская задолженность 240000$/4,5   53333

Увеличение средней дебиторской задолженности X     66667$

Норма прибыли

Альтернативная стоимость денежных средств,

вложенных в дебиторскую задолженность      6667$

затраты инкассирования:

Ожидаемые расходы по сбору денежных средств

0,05 X 360000$           18000$

Текущие расходы по сбору денежных средств

0,04 X 240000$           9600

Увеличение расходов по сбору денежных средств     8400$

 

Прибыль от более либеральной кредитной политики:

 

Увеличение валовой прибыли        36000$

Альтернативная стоимость,         (6667)

вложенная в дебиторскую задолженность

Увеличение расходов по инкассированию      (8400)

Чистое преимущество          20933$

 

Для того чтобы определить, выгодно ли предпринимать данную кампанию продаж, следует оценить получаемую валовую прибыль, торговые скидки и альтернативную стоимость повышенных остатков дебиторской задолженности.

Пример 12 

Компания планирует кампанию продаж, в которой она может предложить кредитные условия 3/30, нетто/45. Она полагает, что период инкассации увеличится с шестидесяти дней до восьмидесяти. Необходимые исходные данные для планируемой кампании: