Механизм ценообразования в туризме на примере туристской компании "Терра тур - плюс"

     Существуют  различные способы расчета стоимости  тура, рассмотрим самый общий подход.

     Общая цена тура для продажи (Цт) состоит  из трех основных компонентов –  суммы расходов, прибыли и налогов.

     Цт = Ср + П + Н,

     где Ср – сумма расходов, П – прибыль, Н – налоги.

     Сумма расходов (затрат) на туристское путешествие  включает расходы прямые и косвенные.

     Ср = Рп + Рк,

     где Рп – прямые расходы, Рк – косвенные  расходы.

     К прямым расходам относят затраты  на: транспортные услуги, размещение и проживание, питание, развлечение туристов, страховку, визовую поддержку, заработную плату внештатных сотрудников.

     К косвенным расходам туроператоров  относят затраты по управлению и  содержанию туристского предприятия: арендные платежи, содержание офиса, заработная плата управляющего персонала, содержание транспорта, амортизация оборудования и т.д. Так называемая полная себестоимость тура складывается из прямых и косвенных расходов. Цена продажи тура включает в себя, кроме полной себестоимости, прибыль туроператора и налоги. К определению прибыли (П) применяется дифференцированный подход с учетом спроса (возрастной состав группы) и предложений, а также уровнем конкуренции на рынке туристских услуг.

     При разработке цены продажи на тур учитываются  и комиссионные вознаграждения посредникам (турагенствам, агентам по продажам), они представляют собой часть прибыли туроператора, который делится ею за работу (продажу туров). [Кушнарева И.Ю. Разработка тура: порядок оформления туристской документации. Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во Дальневосточного университета, 2004. –51с. Стр.3-5].

     Всю структура расходов туроператора можно  представить в качестве таблицы, из которой становится понятно процентное соотношение косвенных и прямых расходов на разработку и продвижение тура.

     Таблица 1 - Структура расходов туроператора

     Из  данных таблицы можно сделать  вывод о том, что на прямые расходы  по разработке тура приходится около 40% стоимости тура. [Никонова О.П. Почему туристические компании не выводят из тени свои оборотные средства?/ Ольга Никонова// Горячая линия. Туризм – 2005. - №02/57. – Стр.16-17]

     Третий  «сбытовой» этап предполагает создание системы сбыта и организации  компании по продвижению тура, которая  включает в себя комплекс мероприятий, направленный на формирование спроса и стимулирование сбыта туристских услуг. При продвижении туристских услуг используются маркетинговые коммуникации, а именно: реклама, поддержка продаж, связи с общественностью.

     Немаловажное  значение в продвижении тура к его дальнейшей реализации имеет правильный подход к формированию сбытовой сети (каналов продвижения), в которой участвуют посреднические организации: турагенства-оптовики, субагенства, агенты по продаже туруслуг. Формирование сбытовой сети включает поиск партнеров по сбыту, заключение сделки по реализации тура потенциальному потребителю. [Кушнарева И.Ю. Разработка тура: порядок оформления туристской документации. Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во Дальневосточного университета, 2004. –51с. Стр.3-5]. 

     2.1 Ценовая политика «ТерраТур –  Плюс»

     Компания  ООО «Терра Тур-Плюс» работает на рынке туристских услуг Приморского края более 9 лет. За это время компания установила прочные партнерские связи, как с иностранными, так и с российскими региональными туристскими компаниями.

     Данное  предприятие является членом РАТА (с 2002 года РСТИ – Российский Союз Туристской Индустрии), JATA и профессиональным туроператором. За время работы  компания установила прочные связи с иностранными и российскими партнерами.

     Основным  видом деятельности Общества с Ограниченной Ответственностью «Терра Тур-Плюс» является организация отечественного и международного туризма, организация деловых встреч, бизнес-туров, круизов, путешествий и иных туристических поездок, как в Российской Федерации, так и за ее пределами, в том числе в иностранных государствах с участием российских и иностранных граждан.

     ООО «Терра Тур – Плюс» является туроператором  по таким направлениям, как Республика Корея, Корейская Народная Демократическая  Республика, Япония, Сингапур, Тайланд, Малайзия, Вьетнам, Китай, Индонезия, Кипр, Мальта, Великобритания, Хорватия, Сайпан, Объединенные Арабские Эмираты и другим (лицензия на туроператорскую деятельность ТД №0019957 от 27.11.2002 года). По остальным направлениям – Италия, Испания, Франция, Чехия, Египет, Тунис и многим другим – компания является турагентом (лицензия на турагентскую деятельность ТД №0001391 от 20.03.2002 года).

     Въездной  международный туризм – одно из основных направлений, которыми занимается ООО «Терра Тур – Плюс». Компания берет на себя все заботы о приеме иностранных граждан: предлагает индивидуальные, групповые, экскурсионные и деловые туры по России. Полный комплекс услуг: встречи, проводы, экскурсионное обслуживание, бронирование гостиниц, прокат автомобилей и мобильной связи, бронирование авиа и ж/д билетов, услуги гида – переводчика, визовая поддержка иностранных для граждан, собирающихся посетить Россию, как с туристическими, так и с деловыми целями. Компания аккредитована в представительстве МИД России, посольствах и консульствах Российской Федерации.

     Среди договоров компании есть 19 агентских  соглашений с иностранными партнерами, 21 соглашение с московскими туроператорами и 15 договоров с предприятиями  Владивостока, Приморского края и  Хабаровского края. Следует отметить, что иностранные соглашения представлены договорами с такими государствами как: Новая Зеландия, Сингапур, Таиланд, Греция, Китайская Народная Республика, США, Япония, Республика Корея, Корейская Народная Демократическая Республика, Вьетнам, Кипр, Турция, ОАЭ, Мальдивские острова.

     «Терра  Тур – Плюс» долгое время сотрудничает со многими российскими туристскими  компаниями – Хабаровска, Южно-Сахалинска, Иркутска, Благовещенска, Петропавловска – Камчатского, Москвы – с которыми организует совместные туры.

     Безопасность  деятельности предприятия подтверждена Сертификатом о прохождении курса  обучения сотрудниками компании на международном семинаре по безопасности в области туризма, организованном Всемирной Туристической Организацией и Государственным Комитетом РФ по физической культуре и туризму.

     Говоря  о структуре предприятия, можно  отметить, что тут произошли существенные изменения в период с 1996 года по2005 год.

       
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 1 – Структура управления  ООО  «ТерраТур – Плюс»

     с 1996 года по 2004 год

       
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 2 – Структура управления ООО  «ТерраТур – Плюс» 

     с 2004 года по настоящее время

     Из  данных показанных на рисунке 1 можно  увидеть, что организационная структура  была простой. Все менеджеры подчинялись  Генеральному директору. У каждого менеджера было свое направление и не было возможности карьерного роста. На рисунке 2 показана схема управления компанией после реорганизации. Каждый менеджер развивает свое направление и, когда оно уже будет достаточно популярным и востребованным на рынке туруслуг, этого менеджера повышают в должности и он становится топ менеджером. В свою очередь, топ-менеджер может принять на работу менеджера, поручив ему одно из направлений своей деятельности.

     Рассмотрим  принципы ценообразования в туристической фирме «ТерраТур – Плюс».

     Данная  туристская компания использует гибкий подход к ценообразованию, так как  это позволяет менеджерам более  эффективно добиваться поставленных целей.

     При формировании практически всех туров  фирма использует метод ценообразования «затраты – плюс». Менеджеры компании посылают запрос по электронной почте своим партнерам о туре, его экскурсионном наполнении, категории гостиницы, питании, трансферах, страховании клиентов, скидках на данную программу и, после получения ответа, к себестоимости тура фирма добавляет свой процент с целью получения прибыли. Обычно этот процент варьируется в пределах от 5 до 15 процентов.

     На  тех направлениях, где фирма является туроператором и уровень конкуренции  данного тура не высок, используется стратегия «снятия сливок». Эта ценовая стратегия предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристские продукты, что возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Примерами таких направлений могут служить туры во Вьетнам, Корейскую Народную Демократическую Республику, Индонезию, Японию.

     На  остальных направлениях, где фирма  является турагентом, менеджеры компании используют стратегию «следования  за лидером». «Терра Тур – Плюс»  может позволить себе использовать данную стратегию, так как у фирмы есть свои постоянные клиенты, которые удовлетворены уровнем сервиса данной компании и, поэтому, продолжают пользоваться услугами данной фирмы. Данная стратегия предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера. 

 

      2.2 Процесс подготовки турпродукта

     Известно, что процесс подготовки турпродукта  начинается с поиска партнеров для  формирования тура. «Терра Тур – Плюс» работает на рынке туруслуг уже более девяти лет и, поэтому, многие фирмы сами обращаются в данную компанию, предлагая свои программы и цены на них. Партнеры могут узнать о фирме из Интернета, различных специализированных выставок (примером может служить выставка «ДальТур»).

     Также фирма находит партнеров по рекомендациям  уже существующих постоянных партнеров, клиентов, а также посещая различные  выставки, получая рекламные буклеты  и информационные листки.

     После того, как менеджеры фирмы нашли  партнеров – начинается процесс переговоров. Переписка происходит с использованием электронной почты (e-mail) и с помощью факса. Из-за дороговизны междугородних переговоров, с помощью телефона фирмы связываются только в экстренных случаях.

     В компанию могут придти клиенты - индивидуалы, для которых необходимо составить тур по их желанию, учитывая все их требования. В этом случае, менеджеры связываются с иностранными партнерами и передают им все требования клиента, указывая количество дней тура, даты заезда и выезда, интересующий их населенный пункт, категорию гостиницы, набор экскурсионных программ, питание, необходимые трансферы и наличие гида. Затем, партнеры присылают фирме ответ на запрос с перечислением всех возможных вариантов расселения, описанием экскурсий и подробными ценами на все виды предоставляемых услуг. Менеджеры перерабатывают эту информацию и, выбрав наиболее оптимальный вариант, связываются с клиентом и назначают встречу для подтверждения тура. Если клиент согласен со всеми условиями, менеджеры отправляют заявку партнерам и начинают оформление визы, если это необходимо. И, оформив все необходимые документы, менеджеры отправляют клиента в путешествие.

     Также фирма может делать туры для групп. При этом подготовка программы может  начинаться с составления собственной программы, затем ее отправляют партнерам, они ее просчитывают и присылают свои цены. Фирма делает свои надбавки и выставляет тур на рынок. Или, менеджеры посылают запрос своим партнерам о наличии у них собственных программ, и начинает работать по интересующим их направлениям, сделав при этом соответствующие надбавки для получения прибыли. Как уже отмечалось, процент, закладываемый на прибыль – от пяти до пятнадцати процентов (обычно 10%).

     Также, при подготовке тура, менеджеры фирмы  учитывают, что если цель путешествия туриста – отдых, то не должно быть много переездов и смены более двух отелей.

     Важно отметить, что партнеры часто делают групповую скидку, в зависимости  от количества человек в группе. Так, например, партнеры Вьетнама предлагают бесплатное обслуживание на одного человека при группе из шестнадцати человек, но эта скидка не распространяется на авиабилеты и затраты на оформление визы.

     Если  менеджеры туристической компании «Терра Тур – Плюс» работают на комиссию с турагентами по некоторым направлениям, то комиссионное вознаграждение составляет 50% от заложенной прибыли на тур.