4. Выбор метода сбыта
является определяющим при определении
направления сбытовой политики. Place может осуществляться
как самим предприятием, так и с привлечением
торговых посредников. К ним относятся
как оптовые и розничные продавцы, дистрибьюторы,
брокеры, дилеры, всевозможные агенты
и т.д.
Для того, чтобы грамотно спланировать
прибыльность компании в краткосрочном
и среднесрочном периоде необходимо прибегнуть
к помощи операционного маркетинга. Это
достаточно эффективное орудие, основанное
на продуманной маркетинговой стратегии,
базирующейся на измерениях, обработке
рыночных данных, а также преобразовании
их в достоверную информацию. Ведь иногда
самый, на первый взгляд, модный и качественный
товар не находит спроса из-за своей цены
и доступности для массового потребителя.
Современный подход к комплексу
маркетинга не ограничивается концепцией
маркетинга-микса 4Р, а стремится к включению
в нее дополнительных компонентов, позволяющих
формировать такие подходы, как модель
6Р, 7Р и даже 12Р. В качестве дополнительных
компонентов предлагаются, например, такие
параметры, как «people», «public relations», «politics»
(Ф.Котлер, 1986) и т.д.
В соответствии с вышеупомянутыми
подходами, модели маркетингового комплекса
могут включать следующие элементы:
5. Упаковка (PACKAGE);
6. Покупка (PURCHASE) - представляет
собой не только предпосылки к осуществлению
покупки, но также и последствия принятия
такого решения;
7. Клиентура (PEOPLE) - контингент,
имеющий отношение к процессу купли-продажи;
8. Персонал (PERSONAL);
9.Процесс покупки (PROCESS) – то, что
связано с деятельностью покупателя по
осуществлению выбора товара;
10. Окружающая среда (PHYSICAL PREMISES) –
условия, создаваемые продавцом с целью
более эффективной реализации своего
товара.
11. Прибыль (PROFIT) – капитал,
полученный в виде дохода относительно
вложенных средств.
12. Связи с общественностью (PR) - создает положительную
репутацию продукту и организации в целом.
По своей сути концепция 4Р представляет
собой ту маркетинговую позицию, с точки
зрения которой продавец подходит к формированию
своей стратегии продаж, а потребитель
воспринимает ее с позиции получения возможных
преимуществ и определенной выгоды.
В настоящее время существует
тенденция, согласно которой для совершенствования
баланса внутренней и внешней маркетинговой
среды на первый план выходит концепция 4С,
элементами которой являются
1. Customer needs and wants - покупательские
нужды и потребности;
2. Cost to the customer – покупательские
затраты;
3. Communication – информационный
обмен;
4. Convenience – удобство.
Автор указанной концепции
в качестве приоритета выделяет
предпочтения потребителей. Причем
этот приоритет действует на
всех без исключения этапах
процесса производства и реализации
товаров или услуг. Интересный
подход, однако, он вызывает сомнения
по трем основаниям.
Прежде всего, он не вступает
в противоречие с концепцией 4Р, также ставящей
во главу угла предпочтения потребителей.
Она также разрабатывается с обязательным
учетом ожиданий потребителей, выявленных
в результате проводимых маркетинговых
исследований. Таким образом, согласно
этому критерию оснований для того, чтобы
отдать предпочтения концепции 4 С, не
существует. Далее. Согласно концепции
4С, обязательными факторами, которые необходимо
учитывать при разработке концепции маркетинга,
являются поставщики, конкуренты, а также
контактные аудитории. Однако, как показывает
практика, эти факторы не являются определяющими.
Соответственно, концепция 4С носит более
теоретический, чем практический характер.
И, наконец, управление потребителем
заранее обречено на провал. Так как этот
элемент внешней среды практически не
поддается управлению.
Как видно из проведенного анализа,
несмотря на определенные попытки увеличения
числа компонентов комплекса маркетинга,
в конечном счете, оно остается неизменным.
Однако, достаточно актуальным является
проведение исследований в сфере взаимодействия
комплекса мартинга и окружающей среды,
ресурсов и инструментов маркетинга.
- Жизненный цикл туристского продукта
- Основные стадии жизненного
цикла
Жизненный цикл продукта
описывает эволюцию продукта
с момента его первоначального
появления на рынке до полного
прекращения реализаций. Любой продукт,
какими бы замечательными потребительскими
свойствами он ни обладал, рано
или поздно вытесняется с рынка
другим, более совершенным. Среди продуктов
есть долгожители и однодневки, но нет
и не может быть вечного продукта, так
как со временем спрос на него падает и
получаемая от реализации прибыль настолько
уменьшается, что дальнейшая торговля
им становится экономически невыгодной.
Каждый продукт, в том числе
туристский, проходит в своем развитии
четыре последовательные стадии: внедрение
на рынок, рост, зрелость и спад.
1. Внедрение - начальная стадия жизненного
цикла, на которой создается рынок для
нового продукта. Она характеризуется
медленным темпом роста объема продаж
и возможными потерями из-за высоких затрат
на производство и маркетинг (особенно
рекламу). На этом этапе только одна или
две фирмы выходят на рынок, конкуренция
отсутствует или незначительна. Продолжительность
стадии внедрения варьируется в широких
пределах и зависит от качества продукта,
степени его соответствия нуждам потребителей,
правильно выбранной стадии маркетинга
и последовательной ее реализации.
2.Стадия роста наступает с признанием покупателями
продукта и быстрым увеличением спроса
на него. Сбыт расширяется, а за ним растет
и прибыльность (прибыль на единицу продукта).
Относительно высокие прибыли привлекают
новых производителей, конкурентная борьба
обостряется. Фирмы, раньше других предложившие
продукт, имеют значительные конкурентные
преимущества. Несмотря на это, они должны
заботиться о дальнейшем совершенствовании
своего продукта, поскольку "опоздавшие"
предприятия будут стремиться его улучшить
и развить, чтобы потеснить лидеров.
3.Стадия зрелости
характеризуется замедлением роста объема
продаж, его стабилизацией и даже падением
по мере насыщения рынка. Большинство
потребителей уже приобрели продукт, их
круг практически не расширяется. Особое
значение приобретает "феномен верности",
который побуждает вновь воспользоваться
уже известным продуктом. Поскольку спрос
все еще значителен, на рынок продолжают
проникать фирмы. Конкуренция достигает
максимума. Прибыли начинают уменьшаться,
хотя остаются достаточно высокими. На
стадии зрелости основные усилия фирмы
сосредоточивают на сохранении своей
рыночной доли и увеличении объема продаж.
Они снижают цены, проводят активные рекламные
кампании, дифференцируют продукт и улучшают
его качество. В противном случае продукт
быстро теряет свой позиции на рынке и
оказывается на стадии спада.
4.Спад проявляется в резком сокращении
объема продаж и прибыли. Он часто обусловлен
изменением потребностей покупателей
или появлением на рынке новых продуктов.
На стадии спада у фирм есть несколько
альтернативных вариантов действий. Во-первых,
можно уменьшить существующее предложение;
во-вторых, оживить продукт и таким образом
укрепить его положение на рынке или пересмотреть
каналы сбыта; в-третьих, прекратить выпуск
продукта. Какое из трех направлений выберет
фирма, определяется конкретной ситуацией.
Типичный жизненный цикл продукта
имеет отчетливо выраженные стадии внедрения,
роста, зрелости и спада.
- Дополнительные стадии
жизненного цикла туристского центра
Концепция жизненного цикла
может быть распространена на дестинации,
которые западные специалисты считают
ключевым элементом туристского продукта.
В своем развитии дестинации проходят
несколько стадий. Их количество и названия
в различных работах приводятся разные,
но большинство ученых склонны к более
подробному делению жизненного цикла
туристского центра на шесть стадий: разведка, вовлечение,
развитие, укрепление, стагнация и упадок.
Главным показателем перехода от одной
стадии к другой служит изменение количества
туристских прибытий.
Стадия разведки характеризуется небольшим
числом прибытий. Приток туристов ограничен
вследствие плохой транспортной доступности
места назначения и отсутствием в нем
туристской инфраструктуры. Дестинацию
посещают единичные туристы авантюрного
типа, которые избегают центров скопления
отдыхающей публики. Их привлекают нетронутая
природа и культурные достопримечательности.
На этой стадии туризм оказывает слабое
влияние на окружающую природную и культурную
среды. Туристы не вызывают раздражения
у местного населения, охотно вступающего
с ними в тесный контакт. В настоящее время
стадию разведки проходят часть стран
Латинской Америки и Канада в границах
арктической зоны.
Стадия вовлечения наступает благодаря инициативе
местных жителей, которые активно включаются
в обслуживание туристов и организуют
их прием. Число прибытий начинает расти,
подталкивая местные власти к созданию
туристской инфраструктуры. На этой стадии
находятся малые островные государства
Карибского бассейна и Тихоокеанского
региона.
Стадия развития характеризуется большим объемом
туристских прибытий. В пиковый сезон
число приезжих сравнивается или даже
превосходит численность постоянных жителей.
Туризм становится выгодной сферой вложения
капитала, привлекающей иностранные компании.
Они инвестируют средства в современную
инфраструктуру, но при этом до неузнаваемости
изменяют облик нарождающейся дестинации.
С ростом популярности и расширением въездного
туристского потока дестинация сталкивается
с чрезмерной нагрузкой на территорию
и быстрым износом объектов инфраструктуры.
Возникает необходимость в системе планирования
и контроля на национальном и региональном
уровнях. Такая ситуация сложилась в ряде
рекреационных районов Мексики и прибрежной
зоны на севере и западе Африки.
На стадии укрепления темпы роста прибытий замедляются,
хотя в абсолютном выражении объем прибытий
продолжает увеличиваться. Количество
туристов превышает численность местного
населения. Рынок туризма принимает зрелые
формы с участием ведущих транснациональных
корпораций. Стадию укрепления переживают
многие известные курорты Испании, Италии,
Франции, а также Карибского бассейна.
На стадии стагнации пик прибытий уже пройден, дестинация
утрачивает былую привлекательность.
Она существует за счет повторных визитов
посетителей, приверженных данному туристскому
центру. Перед дестинацией встают экологические,
социальные и экономические проблемы.
Типичным примером служит курорт Коста-Брава
(Испания).
Стадия упадка завершает жизненный цикл туристского
центра. Основная масса туристов, посещавших
дестинацию, переориентировалась на более
молодые курорты, въездной поток сузился
и ограничивается теперь экскурсантами
и посетителями на выходные дни. Одновременно
отмечается оживление на рынке недвижимости.
Туристские объекты, такие как средства
размещения, выставляются на продажу,
покупаются и перестраиваются новыми
владельцами для использования в нетуристских
целях. Осознав нависшую над курортом
угрозу, власти стремятся вдохнуть в него
вторую жизнь путем изменения специализации.
Например, классический приморский курорт
Атлантик-Сити (США) был превращен в центр
игорного бизнеса. Другие дестинации смогли
возродиться благодаря более полному
вовлечению природных ресурсов в туристский
оборот, в частности в развитие зимних
видов спорта, что позволило удлинить
туристский сезон и выйти на новые сегменты
рынка путешествий. Таким образом на стадии
упадка задается импульс повторному циклу.
Туристские центры являются
весьма динамичными образованиями, изменяющимися
с течением времени. Продолжительность
их жизненных циклов и каждой стадии в
отдельности различается в такой же мере,
как и сами дестинации. Транспортная доступность,
государственная политика в области туризма,
наличие или отсутствие дестинаций-конкурентов
- эти и другие факторы могут способствовать
ускорению или, наоборот, затормозить
прохождение разных стадий цикла. Известны
случаи, когда развитие курорта приостанавливалось
на одном из этапов эволюции. Те же туристские
центры, проекты освоения которых обещают
быструю и большую финансовую отдачу,
обычно беспрепятственно достигают зрелости.
Если курорт Канкун (Мексика) или таймшерные
курорты на Западе практически мгновенно
преодолели начальные стадии своих жизненных
циклов и стали расти, то такому известному
курорту, как Скарборо в Великобритании,
потребовалось 350 лет, чтобы проделать
весь путь от разведки до упадка, а затем
возрождения.