Многопрофильные туроператоры
отличаются одновременной работой
с несколькими направлениями
и видами туров. Позитивными чертами
многопрофильности являются:
■ большие возможности
охвата рынка (нет столь узкой специализации
на ограниченном контингенте путешествующего
населения);
- возможность
комбинирования туров (например, оператор,
занимающийся и Испанией и Португалией,
легко может разработать и продвигать
на рынок комбинированный тур Испания
— Португалия);
■ гибкость в работе,
определяемая возможностью оператора
акцентировать максимальные усилия то
на одном, то на другом виде туров или направлении
в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры;
■ меньшая зависимость
туроперейтинга от конкретного направления
или поставщика туристических услуг (например,
при резком снижении спроса на один вид
туров, оператор может переключиться на
другое направление или вид туров).
Однако многопрофильность
чревата снижением качества продаваемых
туров, требует большего по численности
персонала, более значительных капиталовложений
и расходов.
Аренда гостиничного
предприятия является признаком
наиболее развитого туроперейтинга, поскольку
решившийся на столь рискованное предприятие
оператор должен не только обладать довольно
солидными финансовыми ресурсами, необходимыми
на оформление договора аренды гостиницы,
но и иметь реальные возможности для эффективной
и как можно более скорой продажи комнат
в течение срока аренды.
Аренда отеля подразумевает
обмен права хотельера на пользование
гостиничными номерами на уплачиваемую
туроператором (разово или периодически)
сумму арендной платы. Экономический смысл
этой сделки не только в приобретении
туроператором права пользования гостиничными
номерами от своего имени и согласно собственной
политики ценообразования, но и
в переносе риска коммерческой деятельности
хотельера (прежде всего, связанного с
угрозой простоя комнат) в полном объеме
на оператора, что требует от владельца
гостиницы серьезного дисконта в цене
каждой комнаты. В ряде случаев стоимость
продаваемых оператору на условиях аренды
гостиницы комнат может быть на 40-60 % ниже
планировавшейся цены стойки отеля в соответствующем
сезоне!!! Не смотря на столь значительные
скидки редко какой хотельер не примет
предложение оператора об аренде принадлежащего
ему отеля, поскольку в результате подобной
сделки, владелец гостиничного предприятия
освобождается от любого риска, связанного
с простоем комнат, получает значительную
предоплату еще до начала курортного сезона,
что позволяет ему максимально приготовить
как инфраструктуру, так и персонал гостиницы
к приему туристов. С другой стороны, не
смотря на значительный риск, принимаемый
туроператором, он получает шанс продавать
туры с проживанием в арендуемом им отеле
по минимальной для своего туристического
рынка цене, что позволит ему упрочить
свои позиции как крупнейшего и влиятельнейшего
оператора в данном направлении.
Во время аренды
отеля хотельер обязан продолжать управление
гостиницей, контролировать оказание
заявленных услуг постояльцам (уборка
номеров, смена белья, room-сервис, работа
всей гостиничной инфраструктуры по оказанию
дополнительных услуг), оплачивает в полном
объеме коммунальные платежи, налоговые
сборы и т. д. Единственным исключением
из обыденной работы является его полное
невмешательство в процедуру бронирования
номеров и расчетов с постояльцами (кроме
оплаты постояльцами дополнительных услуг,
стоимость которых не входит в цену аренды,
например, пользование тренажерным залом
или бассейном), которыми на протяжении
всего срока аренды занимается туроператор.
Функции службы бронирования арендованного
отеля в течение всего срока аренды сводятся
к получению от туроператора информации
о датах грядущих заездов, количестве
и личных данных заезжающих, об условиях
их поселения в отель (категория номеров,
система питания, перечень необходимых
для поселения документов). Все же остальные
службы отеля (расселения, эксплуатации,
сервиса, безопасности, питания) работают
в привычном режиме, выполняя закрепленные
за ними функции.
Размер арендной
платы, выставляемой хотельером, зависит
от ряда факторов:
- класс отеля,
его месторасположение и популярность;
- категории
арендуемых гостиничных номеров;
- размер номерного
фонда арендуемого отеля;
- срок аренды.
Чем он дольше, чем больше несезонных или
меж сезонных дней он охватывает, тем меньше
будет размер арендной платы. Очевидно,
что самой низкой будет арендная плата
на условиях круглогодичной аренды, наиболее
высокой — вслучае аренды отеля только
на высокий или пиковый сезоны. Это связано
с изменением степени перенимаемого туроператором
риска хотельера. В первом случае он будет
максимальным, поэтому и дисконт увеличится,
во втором наоборот;
- условия оплаты
арендной платы хотельеру. Как менеджер
коммерческой структуры, владелец гостиницы
заинтересован в скорейшем получении
максимального размера арендных платежей,
поэтому с целью стимулирования оперативности
арендных выплат, может пойти на дополнительные
скидки. Таким образом, если туроператор
предложит ему полную оплату аренды единоразово
и
до начала туристического сезона, у него
будет гораздо больше шансов получить
дополнительные скидки;
- оговоренное
количество и качество дополнительных
услуг.
Поскольку современное гостиничное предприятие
предлагает своим постояльцам не только
услуги проживания и питания, но и
определенный перечень дополнительных
услуг, от того, пользование какими из
них входит в оплачиваемую арендную плату,
сильно зависит размер арендного платежа;
- динамичность
предлагаемого туроператором графика
заезда постояльцев. Этот график планируется
туроператором и предоставляется хотельеру
в момент их подготовки к подписанию договора
аренды. В нем указывается планируемая
длительность заездов постояльцев, обозначаются
даты заезда и выезда гостей в грядущем
сезоне. Чем длиннее будет длительность
планируемых заездов, тем реже будут меняться
постояльцы, тем, следовательно,меньше
потребуется усилий служб арендуемого
отеля на генеральную уборку и подготовку
номеров к приему новых туристов. В
этом случае у туроператора появляется
причина требовать дополнительного дисконта
со стороны хотельера;
- степень участия
туроператора в усовершенствовании гостиничного
сервиса. Многие туристические операторы,
арендуя отель, собственными силами организовывают
анимационные программы для туристов,
нанимают персонал для работы на кухне,
в ресторане, службе размещения и сервиса...
Это, бесспорно, выгодно туроператору,
поскольку, чтобы он не усовершенствовал
в отеле, все это пойдет на пользу его же
туристам, добавит ему дополнительные
очки в сравнении с конкурентами. Это также
выгодно и хотельеру, который благодаря
усилиям туроператора освобождается от
необходимости собственных расходов на
выполнение этих мероприятий.
Получив в аренду
отель, туристический оператор приступает
к реализации гостиничных номеров,
пользуясь собственной агентской сетью.
Эта торговля может строится тремя способами:
- Реализация
комнат на рынке туроператора в составе
предлагаемых им турпакетов. Это наиболее
выгодный для оперейтин-
га способ реализации арендуемых комнат,
поскольку позволяет
получить не только прибыль с продажи
номеров, но и дополни
тельный доход с реализации других услуг,
входящих в турпакет
(например, авиаперелет, трансфер, экскурсионное
обслуживание,
визовая поддержка туристов...).
- Реализация
только услуг арендованного отеля на рынке
туроператора в качестве так называемого
наземного обслуживания,
включаемого в туры других операторов.
В этом случае конкурирующие туроператоры
предлагают своим туристам собственный
авиаперелет и прочие туристические услуги,
прибегая к помощи туроператора-арендатора
только для организации проживания своих
туристов на курорте. В результате таких
продаж арендатор теряет возможность
получения дополнительного дохода с других,
входящих в его турпакет услуг, поэтому
обычно он прибегает к подобной торговле
только в случаях полной загрузки собственного
чартерного рейса или блока кресел на
нем.
- Реализация
комнат непосредственно при самом отеле.
Это
наименее выгодный и наиболее рискованный
способ продажи гостиничных номеров. Туроператор
прибегает к нему только в экстренных
случаях, когда его возможностей на собственном
рынке
не хватает для полной загрузки арендуемого
отеля, и комнаты
начинают простаивать. Организация продажи
комнат на месте
возможна только в случае обеспечения
присутствия доверенного
лица или представителя оператора в арендуемом
отеле (ради избежания обмана со стороны
хотельера или его персонала), что требует
дополнительных расходов со стороны арендатора.
Кроме того, торговля номерами на месте,
как показывает практика, не является
особо эффективным средством решения
проблемы низкой заполняемости номеров,
поскольку в настоящее время все меньшее
количество туристов отправляются в курортные
местности неорганизованно, планируя
самостоятельно найти средство размещения
(а именно на таких самостоятельно приезжающих
туристов рассчитана торговля номерами
на местах), предпочитая обращаться за
полностью сформированными турпакетами
в туристические фирмы.
Это наиболее распространенная
форма работы туристического оператора
и отеля. Прежде всего, ее популярность
объясняется гораздо меньшими, по сравнению
с арендой отеля расходами и риском туроператора.
В случае приобретения блоков мест, оператор
имеет возможность выбирать количество
комнат, риск за продажи которых он готов
принять на себя, регулируя его, основываясь
на собственном опыте работы, возможности
продаж, эффективности функционирования
своей агентской сети... Во вторых покупка
блоков одновременно в нескольких отелях
дает туроператору возможность расширять
ассортимент своих туров, ориентируя их
на различные сегменты туристического
рынка.
Блок мест — есть
количественно и временно ограниченная
совокупность койко-мест в отеле, материальную
ответственность за продажу которых перед
хотельером несет туристический оператор.
Любой блок мест имеет следующие характеристики:
- количество
номеров и их категория (то есть перечень
комнат с
указанием их категорийной принадлежности,
право пользования которыми принадлежит
оператору);
- длительность
блока мест (указание даты начала и окончания
покупаемых туроператором койко-мест,
срока, в течение которого
оператор имеет право от своего имени
торговать комнатами);
- размер дисконта,
предоставляемый хотельером (величина
скидки с каждого койко-дня проживания,
объясняемая переходом
риска простоя номеров с хотельера на
туроператора)
В зависимости от
условий продажи, блоки подразделяют
на несколько видов:
■ строго фиксированные
— туроператор приобретает конкретные
номера, список которых указывается в
приложении к договору
покупки блока. В результате оператор
знает не только категорию
и вместимость номера,
но и этаж, на котором номер расположен,
куда выходят окна этих номеров, специфика
номеров и т. д.
■ свободно фиксированные
— туроператор приобретает комнаты
конкретной категории или вместимости
без указания их номера. Это означает,
что клиенты туроператора могут расселяться
в различных номерах, на различных этажах
отеля по распоряжению хотельера, но при
условиях полного совпадения категории
и вместимости номеров.
В зависимости от
степени принимаемого туроператором
риска блоки можно классифицировать
на жесткие и мягкие.
- жесткий
блок мест в отеле подразумевает полную
материальную ответственность туроператора
за продажу заявленного и
оплаченного блока в течение всего срока
блокирования. В случае ухудшения конъюнктуры
туристического рынка, повлекшего снижение
объемов продаж туроператора и простой
комнат, убытки целиком и полностью ложатся
на туроператора, а его отказ от блока
до истечения срока действия договора
без штрафных санкций невозможен.
- под мягким
блоком мест подразумеваются условия
работы туроператора, дающие возможность
отказа за определенное время до планируемого
заезда (обычно 7-14 дней) от части или от
целого блока, в случае, если реальный
объем продаж туроператора оказался значительно
меньше планировавшегося. Уведомленный
об изменении размера блока хотельер имеет
возможность с меньшими убытками реализовать
номера на месте, либо через других, более
успешно работающих туроператоров, не
требуя при этом оплаты «сгоревших» номеров
с отказчика.
- эксклюзивные
( в случае, если размер блока превышает
поло
вину номерного фонда отеля);
- крупные
(размер блока 30-50 % номерного фонда отеля);
- значительные
(размер блока 15-30 % номерного фонда отеля);
- незначительные
(до 15 % номерного фонда).
Размер заявляемого
блока зависит, прежде всего, от субъективной
оценки туроператором его собственных
возможностей по дальнейшей реализации
комнат, а также от его возможности изъять
из оборота необходимые для приобретения
блока мест средства, поскольку далеко
не каждое предприятие туристической
индустрии способно еще до начала туристского
сезона «заморозить» довольно солидные
суммы наличных или безналичных средств.
Комитмент-условия
приобретения блоков комнат состоят
в полной или частичной (не менее 50 %)
предоплате заявленного количества номеров
непосредственно перед сезоном, а также
в практической невозможности туроператора
отказаться от заявленного блока до истечения
срока комитмента. Риск реализации комнат
целиком ложится на туроператора, любой
простой номеров хотельером не компенсируется,
а выплаченная оператором сумма не возвращается
ни в каком виде (ни в форме денежной компенсации
оператору, ни в форме продления комитмента
либо переносе стоимости непроданных
номеров на следующий сезон). Комитмент-условия
выгодны для хотельера, так как дают ему
возможность получения наличных средств
за будущие продажи своих комнат еще до
наступления сезона, что позволяет ему
более продуктивно приготовить отель
ко встрече постояльцев (набрать необходимый
штат работников, провести ремонтные работы,
закупить необходимое оборудование...)
и снимают возможный риск простоя номеров.
С другой стороны, комитмент позволяет
туроператору получить довольно крупный
дисконт на стоимость койко-дня в отеле,
в обмен на принимаемый им в полном объеме
риск хотельера.