Організація продажу товарів для молоді" за матеріалами ВАТ ЦУМ

       Керування товарними потоками. Його ціль полягає в тому, щоб забезпечити високу продуктивність праці працівників магазина та скоротити витрати часу на поповнення товарних запасів у торговому залі. Воно повинно ґрунтуватися на дотриманні наступних принципів:

• досягнення максимальної точності внутрiшньомагазинного переміщення товарів;
• забезпечення мінімального обсягу вантажообігу;
• недопущення перетинання товарних і купівельних потоків;
• застосування засобів механізації на основі пакетування вантажів і широке використання тара-устаткування.

       Керування товарними потоками здійснюється на основі спеціальних технологічних  карт. При їхній розробці враховують розташування приміщень (зон) магазина та їхній взаємозв'язок, розміщення товарів у торговому залі, їхня оборотність, зворотні потоки тари й упакування з торгового залу до місць їхнього зберігання, напрямок купівельних потоків.

       Керування купівельними потоками. Йому належить центральне місце в загальній системі керування торгово-технологічним процесом у магазині, тому що від нього багато в чому залежать комфортні умови, створювані для покупців у магазині, швидкість обслуговування покупців і пропускна здатність магазина. Воно передбачає рівномірний розподіл покупців у торговому залі та створення умов для їхнього вільного переміщення, вибору й оплати товарів.

       Керування потоками покупців припускає аналіз їхньої інтенсивності по годиннах і днях роботи магазина, розміщення персоналу магазина з урахуванням їх інтенсивності, чітку внутрiшньомагазинну інформацію, забезпечення розміщення товарів у торговому залі з урахуванням рівномірного розподілу купівельних потоків. У регулюванні потоків покупців істотну роль грають розрахункові вузли, що мають достатню пропускну здатність, що забезпечується раціональним вибором типу контрольно-касових машин, правильним визначенням потреби в них, кваліфікацією контролерів-касирів.

       Керування процесом обслуговування покупців. Воно знаходиться в тісному взаємозв'язку з вдосконалюванням усього торгово-технологічного процесу в магазині, організації праці торгових працівників, дотриманням ними правил продажу товарів і вимог культури торгівлі. Тому варто систематично вивчати думки покупців про використовувані в магазині методи продажу товарів, асортименті реалізованих товарів, додаткових послугах, що виконуються покупцями. На основі цього вживають додаткові заходи для поліпшення торгового обслуговування населення.

       Організація й технологія оптового та роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної та маркетингової діяльності торгового підприємства.

       Безпосередньо оптовому та роздрібному продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, зв'язаний з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів з вивчення попиту населення та кон'юнктури торгівлі.

       Маркетинговий підхід до збуту товарів припускає  розробку чотирьох розділів цього процесу: самого товару, його ціни, методів його поширення та методів стимулювання.

       У розділ «Товари» входить розроблений підприємством товарний асортимент і набір послуг, що пропонуються цільовому ринку. Важлива роль у цьому розділі маркетингу приділяється товарному знаку (фабрична, торгова марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарному упакуванні, маркіруванні. Товарний знак повинний відбивати своєрідність роботи підприємства, його технічної та торгової політики, допомагати підприємству завоювати популярність та тим самим забезпечити збут товару на ринку.

       Під методами поширення розуміється  різна діяльність підприємства, спрямована на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування вантажів, складські операції, керування товарними запасами, підбір оптових й роздрібних торговців.

       Методи  стимулювання включають діяльність підприємства з поширення зведень про переваги свого товару та переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих задач - реклама.

       Комерційну  роботу з продажу товарів можна  розділити на два етапи:                                

1. комерційна робота з оптового продажу товарів;
2. комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

       Комерційна  діяльність із продажу  товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.

       Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими  складами), оптовими посередниками, а  також організаторами оптового товарообігу.

       Оптова  реалізація товарів має ведуче значення для діяльності оптових ланок, тому що забезпечує одержання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення  попиту роздрібних підприємств і  торговців у товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

       Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити  орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісному зв'язуванні з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку.

Як  інформаційну базу необхідно використовувати  систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.

       В даний час, коли скасована система  прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної діяльності з встановлення оптимальних господарських зв'язків із роздрібними підприємствами.

       Оптовим підприємствам необхідно визначити  свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Так, можна визначити цільову групу магазинів за ознаками їхніх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видів (наприклад, тільки магазини одягу чи взуття), їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що потребують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.

       У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції з надання оптових послуг і встановити тривалі господарські зв'язки.

       Серед маркетингових рішень оптових баз  важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним  є пропозиція різноманітного асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.

       Одночасно оптові підприємства вирішують, які  саме послуги допомагають домагатися господарських зв'язків з роздрібними  підприємствами, а від яких послуг варто  відмовитися чи зробити  їх платними.

       Основне завдання - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш коштовних з погляду  роздрібних підприємств.

       У рамках маркетингу оптові бази повинні  розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля із забезпечення продажу товарів оптовим покупцям, зміцнення відносин з ними і задоволення їхніх потреб у послугах.

       Вирішивши удатися до стимулювання збуту, оптові підприємства повинні визначити  його задачі, відібрати необхідні  засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє  випробування та перетворення в життя, забезпечити контроль за її діями та провести оцінку досягнутих результатів.

       Задачі  стимулювання збуту випливають із задач  маркетингу товару. Зокрема , серед  задач стимулювання роздрібних споживачів можуть бути такі, як заохочення магазинів за включення нового товару у свій асортимент, підтримку більш високого рівня запасів товару та пов'язаних з ним витрат, формування в магазинів прихильності до марки.

       Вирішення задач стимулювання збуту досягається  за допомогою найрізноманітних засобів. При цьому , той хто розробляє маркетинговий план, враховує й тип ринку, й конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, й існуючу кон'юнктуру, й рентабельність кожного з використовуваних засобів.

       До  основних засобів стимулювання збуту  можна віднести:

• пропозицію товару магазинам  безкоштовно чи на пробу;
• угоди з невеликою знижкою з ціни;
• експозиції та демонстрації товару в магазинах;
• професійні зустрічі та спеціалізовані виставки;
• торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.

       Немаловажним  маркетинговим рішенням оптових  баз є розробка нових методів  і прийомів діяльності з проходження замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів).

Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів. Комп'ютери викликали до життя новий тип складу – «безпаперовий склад», де керування операціями й облік автоматизовані, отже, відпала потреба у великій складській документації.

       Таким чином, оптовий продаж товарів є однієї з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші стосовно неї мають підлегле значення та як би обслуговують її.

       Виходячи  з викладеного змісту комерційної роботи, із продажу   товарів можемо звести до виконання наступних основних операцій:

• встановлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
• вибір форм і методів оптового продажу товарів;
• організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;
• організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;
• рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

       Асортиментна  політика - важлива частина загальної роздрібної стратегії. Деякі підприємства прагнуть оптимізувати асортимент шляхом звуження його широти та зменшення глибини, вони торгують лише найпопулярнішими та ходовими товарними групами, а в межах груп - найпопулярнішими та швидко обертаємимі товарами. Така політика дозволяє зменшити кошти, вкладені в товарні запаси, й прискорити їхню товарооборотність. Наприклад, якщо керівники магазина знайдуть, що в товарній групі, що складається з 10 найменувань, 80% обороту дають 4 найменування, то дуже імовірно, що вони взагалі виключать з асортименту інші 6 найменувань. Логіка такого рішення ясна: не варто вкладати кошти та працю у велику частину товарної групи, що дає лише 20% обороту; краще зосередити зусилля на торгівлі товарами, що швидко обертаються.

       Рішення звузити асортимент в описаному  прикладі цілком логічне, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпроти, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, яким би малим попитом не користалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, які домінуючою рисою образу свого магазина зробили саме уявлення про надзвичайно широкий та глибокий, майже вичерпний асортимент: «у нас можна купити все, що взагалі де-небудь можна купити».

       Широта  та глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних цілей та задач, що ставить перед собою роздрібна організація, і, зрозуміло, переваги споживачів.

       Проблеми, що відносяться до збалансованості  асортименту, значно складніші. Сучасна тенденція - продавати всі товари «під одним дахом». Тому найчастіше приходиться задумуватися не про те,  чи відповідає даний товар чи товарна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити не тільки виключенням товару з асортименту, але й додаванням нових товарів.