Бизнес-план по производству и монтажу строительных полимерных конструкций для жилых домов

|                  |качеству продукции|в регионе, ценовая|высокие цены.     |

|                  |и услуг,          |политика не       |Отсутствие        |

|                  |индивидуальный    |достаточно  гибкая |гибкости в        |

|                  |подход к клиенту в|из-за             |ценообразовании.  |

|                  |области           |неэффективной     |                  |

|                  |ценообразования,  |структуры принятия|                  |

|                  |высока доля       |решений           |                  |

|                  |транспортных      |                  |                  |

|                  |расходов в        |                  |                  |

|                  |себестоимости     |                  |                 |

|Имидж             |Наибольшее        |Низкие  цены при   |Негативный        |

|                  |качество          |умеренном качестве|                  |

|                  |обслуживания и    |                  |                  |

|                  |продукции         |                  |                  | 

   Таким  образом, из приведенного анализа  видно, что цена продукта не

является  определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения

поставленных  целей необходимо:

   1. обеспечить высокое качество производимых изделий;

   2. обеспечить информационную поддержку  потребителей с объяснением

      повышенных эксплуатационных свойств  предлагаемой продукции всеми

      видами рекламы, а так же  консультированием клиентов по  телефону,

      посредством сети интернет и на местах продаж (приема заказов);

   3. использовать все доступные рекламные  носители;

   4. повысить скорость исполнения  заказа до 2 –3 дней (в случае

      необходимости использовать дополнительные  рабочие бригады);

   5. создать широкую сеть представительств (пунктов приема заказов) с

      квалифицированным персоналом (для  возможно большей скорости обработки

      заказа и оказания высококачественных  консультационных услуг на местах

      продаж);

   6. использование «агрессивной» технологии продаж. 

   4. План маркетинга

   Стратегия  маркетинга предприятия в первые  три года должна быть

направлена  на завоевание стабильной рыночной позиции  и сохранении

конкурентоспособности как по качеству товара, так и  по его цене.

   Как  было указано выше, в настоящее время цена не является определяющим

конкурентным  фактором, поэтому целесообразно  выходить на рынок по

сложившимся ценам (более низкая цена может отрицательно сказаться на имидже

качественного производителя). В дальнейшем применяя затратно-маркетинговый

подход  к определению цены создать собственную  систему скидок для разных

категорий клиентов и определить механизм корректировки  цен исходя из

ситуации  на рынке и предпочтений клиентов.

   Согласно  проведенному маркетинговому исследованию  наиболее

привлекательным сегментом рынка является сегмент  строительства и ремонта

офисов  и торговых помещений  при работе с данной группой потребителей

основной  упор в рекламной компании необходимо делать на качество,

престижность, скорость изготовления и монтажа продукции. Основным

направлением  воздействия на данный сегмент рынка  должен стать «Директ-

маркетинг», с поддержкой через регулярную имиджевую  рекламу в СМИ.

   Согласно  оценке, наиболее динамично развивающимся  сегментом является

строительство и ремонт жилых зданий. В настоящее  время этот сегмент

сдерживается  низкой платежеспособностью населения, вызванной последствиями

финансового кризиса августа 1998 г. По прогнозам  экспертов уровень жизни

населения плавно будет увеличиваться и  достигнет уровня 1997 г. к 2002 г,

после чего следует ожидать повышение платежеспособного  спроса на окна и

двери из ПВХ профиля. Основные требования потребителей данного сегмента к

продукции практически те же, что и для  ремонта и строительства офисов,

однако, при этом большее значение придается цене продукта. Основной метод

воздействия реклама в СМИ, периодические  объявления о снижении цен и

скидках.

   Сегмент  строительства и ремонта зданий  промышленного назначения является

в настоящее  время наименее привлекательным. Основным предприятием,

потребляющим  большие объемы строительных конструкций  из ПВХ для

промышленных  целей, является ОАО «НЛМК», имеющее  собственное подобное

производство. Спрос со стороны других предприятий  незначителен из-за  их

сложного  финансового положения. В настоящее время, на данном сегменте

необходимо  ограничиться, налаживанием деловых  связей, доведением информации

о качестве, ценах и уровне услуг посредством  «директ-маркетинга», личных

встреч  и знакомств. В перспективе данный сегмент рынка может стать основным

потребителем  и необходимо заблаговременно подготовить  позиции для его

захвата.

   Для  наибольшего охвата рынка необходимо  создать сеть представительств  в

наиболее  крупных городах Липецкой области (Елец, Грязи, Чаплыгин, Данков,

Лебедянь, Добринка), а также дилерские центры в городах Тамбове,

Мичуринске, Ефремове, Туле (См. рис.2). Подготовить  персонал и создать

автоматизированную  систему обработки заказов (на основе интернет-

технологий). Создание подобной сети позволяет в 4 раза увеличить

предполагаемые  в  г. Липецке объемы продаж, что  позволит полностью

загрузить производственные мощности предприятия.

   Для  целей экономии денежных средств  и более эффективного влияния  на

рынок, необходимо распределить цели и задачи рекламы  следующим образом:

       . для создания и поддержания  имиджа – осуществлять регулярную  рекламу

         по радио (FM -диапазон) и телевидению  (вечернее время, основные

         телевизионные каналы, региональные  выпуски);

       . информационную рекламу об уровне  качества и преимуществах и

         недостатках технологий производства, а также уровне цен фирм

         производителей (приурочивая к выходу  данных статей скидки и

         снижение цен) – серия статей  в наиболее читаемых региональных

         печатных СМИ.

       . Для информирования о способах  связи с фирмой использовать  рекламу в

         печатных СМИ, на транспорте  и рекламные шиты на наиболее  оживленных

         магистралях и местах скопления  людей.

       . наибольший объем информации  о фирме, качестве продукции, технологии

         и преимуществах разместить на WEB сайте компании в интернет, и

         рекламных буклетах раздаваемых  на выставках, презентациях, при

         посещении фирмы потребителями,  отправлять потенциальным клиентам

         посредством электронной почты.

Основные  мероприятия маркетинга отражены в  годовом бюджете маркетинга (См.

Таб. 4) 

                                        Таблица 4. Годовой бюджет маркетинга 

|№  |Статьи  затрат                                        |Сумма,          |

|п/п|                                                     |рублей          |

|1  |Реклама  в средствах массовой информации              |150’000         |

|2  |Адресная  реклама                                     |25’000          |

|3  |Участие  в ярмарках, выставках и других мероприятиях  |80’000          |

|4  |Презентация  завода                                   |70’000          |

|5  |Организационные  расходы, связанные с привлечением    |30’000          |

|   |покупателей                                          |                |

|6  |Организация  пропагандистских мероприятий (серия      |36’000          |

|   |статей  в газетах)                                    |                |

|7  |Расходы  на сувенирную и полиграфическую  продукцию    |50’000          |

|8  |Создание  и поддержание WEB сайта компании            |28’000          |

|9  |Прочие                                               |31’000          |

|   |Итого                                                |500’000         | 
 
 

   Финансирование затрат на маркетинг будет осуществляться в следующих

объемах:

|Пластиковые  окна  |                       |

|                  |Задержки платежей, 15  |

|                  |дней                   |

|                  |Продажа с авансом      |

|                  |Предоплата: 60,00%     |

|Балконные  двери   |                       |

|                  |Задержки платежей, 15  |

|                  |дней                   |

|                  |Продажа с авансом      |

|                  |Предоплата 60,00%      |

|Входные  двери     |                       |

|                  |Задержки платежей, 15  |

|                  |дней                   |

|                  |Продажа с авансом      |