Агентские каналы продаж: сущность, функции и их значение в деятельности страховых компаний

1 Агентские каналы продаж: сущность, функции и их значение  в деятельности страховых компаний

1.1 История развития агентских  каналов продаж

 Страхование возникло за 2 тысячи лет до н.э., когда профессиональные сообщества (корабелов, погонщиков, торговцев) заранее договаривались распределять между собой убытки в случае нападения, кражи, стихийного бедствия и т.д. В Древнем Риме появились специальные коллегии, которые собирали страховые взносы, пускали их в рост под проценты и выплачивали «страховые суммы». В средние века выделяются два основных направления — личное и имущественное страхование. В России лишь в 1827 г. указом Николая I было создано первое «частное общество для страхования имуществ от огня». В XX веке страхование интенсивно развивалось, происходило активное накопление страхового капитала. Сегодня все больше организаций и граждан осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты своих имущественных и личных интересов. А потому профессия страхового агента очень востребована и популярна. Первый государственный приказ, в котором говорится об образовании страхового общества, был подписан Екатериной II в 1786 году. История страхования России начинается с услуги по страхованию каменных домов, которую предоставлял Государственный Заемный Банк владельцами этих домов, при передаче дома в залог. Так, по указу Императрицы банк должен был обеспечивать страхования фабрик и заводов страны. Следующий шаг в развитии страховых обществ России сделал Павел I, который через 11 лет после указа Екатерины ,то есть в 1797 году, издал указ в котором обязывал Государственный Банк создать подразделения, занимающееся не только страхованием домов, находящихся в залоге, но и страхованием любого другого имущества. Следующим этапом, который был в истории российского страхования, стало решение Государственного совета от 1826 года.   Инициатива выраженная в данном решении послужила основой для создания первого и отдельного страхового общества получившее название «Российское страхование от огня общество». Как и следует из названия общество занималось страхованием любого недвижимого имущества от пожара. К работе  общество приступило с января 1827 года. До начала XX века в истории страхования России не происходило никаких изменений. В 1919 году был принят декрет « Об аннулировании договоров по страхованию жизни», подписанный Совнаркомом. А в 1925 году был создан Госстрах РСФСР который в конце перестройки был переименован в «Росгосстрах». До 1988 года развитие страхование России ограничивалось только улучшением качества  страхования и выработкой новых систем правда все это происходило благодаря монополии, только одной компании. После принятия закона « О кооперации страхования в России приобрело небывалый размах. Уже спустя год появилась возможность для кооперативов оказывать услуги по взаимному страхованию на территории страны появилось первое частное страховое агентсво.

 Профессия страхового агента в историческом отношении появилась в давние времена, когда получило развитие взаимное страхование имущества, в частности, крупной недвижимости. Вначале страхование было некоммерческим, но с течением времени эволюционировало, превратившись в отношения коммерческого типа. И наконец, в настоящее время, страхование приняло свою современную форму.

1.2 Виды каналов продаж страховых продуктов

 Каналы продаж представляют собой те пути, которые проходит товар в процессе продажи от производителя к потребителю. Каналы продаж, являясь элементом маркетинга отличаются наибольшей стабильностью, так как изменять каналы продаж труднее и гораздо затратнее, чем другие составляющие маркетинга. Каналы продаж могут быть длинными или короткими, включающими несколько звеньев посредников на пути от производителя к потребителю, или не включающими посредников вообще.

 Обычно выделяют два вида каналов продаж – прямые, посреднические. Прямые каналы продаж обеспечивают доставку и сбыт продукции непосредственно от производителя конечным потребителям. Посреднические каналы обеспечивают доставку продукции через посредников.

 Прежде чем определить, какими каналами продаж воспользоваться, компания-производитель должна изучить рынок, оценить производимый товар с точки зрения его потребительских характеристик,  цикла жизни товара, предварительно рассчитать затраты на каналы продаж, проанализировать их структуру, и оценить потенциал прибыли, которую компания может получить, воспользовавшись конкретными каналами продаж. Аналогичные действия необходимо предпринять при смене канала продаж.

 При выборе или смене каналов продаж нельзя упускать из виду и не маркетинговые факторы. К таким факторам обычно относят достаточность финансов, выделяемых на организацию каналов продаж. И если у компании нет достаточных средств, товар придется реализовывать с помощью тех каналов, которые не являются самыми удобными и выгодными. Например, нет средств на организацию сети торговых представителей – товар реализуется через посредника.

 В настоящее время явно прослеживается тенденция сокращения числа посредников  и стремление фирм-производителей работать с покупателями напрямую. Этому способствуют и кризис, и обострение конкуренции, и развитие торговых сетей.

Рисунок 1.

 Страховой агент — физическое лицо, не являющееся индивидуальным предпринимателем, осуществляющее от имени страховой организации посредническую деятельность по страхованию на основании трудового договора (контракта) либо гражданско-правового договора по видам страхования, относящимся к страхованию жизни, — от имени нескольких страховых организаций, а по иным видам страхования — только от имени одной страховой организации.

 Физическое лицо для осуществления посреднической деятельности по страхованию должно иметь образование не ниже общего среднего. В России страховая деятельность регулируется Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. N 4015-I «Об организации страхового дела в Российской Федерации».    В соответствии с этим законом страховыми агентами признаются постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Профессия страховой агент очень престижна в крупных городах. Агентом называют человека, который действует от лица определенной фирмы и заключает договора страхования.

Плюсы агентских каналов продаж:

- низкие первоначальные затраты

-высокая мотивация на активное привлечение клиентов

-мобильность в выборе места встречи с клиентом

-постоянный личный контакт клиента с одним и тем же представителем компании

Минусы агентских каналов продаж:

-высокие комиссионные

-низкая управляемость процессом продажи

-при уходе агента высока вероятность потери всех приобретенных через него клиентов

-низкая квалификация агентов

-большое число ошибок в договорах страхования

-ориентация на простые продукты

-частые случаи мошенничества

-агент может работать сразу на несколько страховых компаний

-недостаточная юридическая защищенность

 Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли. Прямые продажи, при которых происходит непосредственный контакт покупателя и продавца, относятся, согласно российскому и белорусскому законодательству, к разносной торговле. Прямые продажи, при которых непосредственный контакт отсутствует, например при покупке через интернет, относятся к дистанционной торговле. Продавцы, на постоянной основе реализующие продукцию методом прямых продаж, могут называться дистрибьюторами, представителями, или иначе.

 Метод прямых продаж выгоден людям, желающим построить свой собственный бизнес и получать от него прибыль, а также потребителям продукции, которым хотелось бы иметь альтернативу обычным магазинам и традиционной структуре сбыта. Прямые продажи создают альтернативу традиционной работе для тех, кто хочет иметь возможность получения дополнительного дохода и кого, по тем или иным обстоятельствам, не устраивает полная или частичная занятость. Во многих случаях прямые продажи становятся полноценной карьерой для людей, добившихся определенного успеха и желающих продолжать свой независимый бизнес в этой индустрии при полной занятости.

 Плюсы прямых каналов продаж:

- полный контроль над процессом продажи

-внедрение стандартов обслуживания

-формирование лояльной клиентской базы

Минусы прямых канало продаж:

- высокие первоначальные затраты

-низкая мотивация на активное привлечение клиентов

-потеря клиентов, которые не хотят ехать в офис

  Страховой посредник - это юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по заключению и исполнению договоров страхования и перестрахования.

 Страховые посредники не являются участниками договора страхования. Их основная задача - способствовать заключению договора страхования между страховщиком и страхователем.

 Посредническая деятельность осуществляется на основании письменного соглашения между посредником и поручителем (страховщиком, страхователем). На основании соглашения за оказываемые услуги посредники получают вознаграждение. В таком договоре гражданско-правового характера (поручения, комиссии, агентский и т.п.) стороны оговаривают:

- содержание посреднической  услуги;

- сроки выполнения услуг;

- размер и порядок выплаты  вознаграждения за предоставление  услуги;

- виды дополнительных  услуг по консультированию клиентов, сопровождению страхового договора  и т.п.

  Так же еще одним каналом продаж является интернет продажи они осуществляются непосредственно через интернет. Последнее  время  в  нашу  жизнь  стремительно  ворвались  информационные  технологии  и  Интернет.  В  2014 году  ежемесячно  66  миллионов  человек  пользовались  услугами  Интернета. Интернет-продажи  завоевывают  все  большее  внимание  у  российских  потребителей.  Российский  рынок  онлайн-торговли  активно  развивается,  набирая  обороты  с  каждым  годом.  В  2014  году  —  около  30  миллионов  россиян  приобрели  товары  и  услуги  через  Интернет. Интернет-услуги  страхования  востребованы  гораздо  меньше  в  нашем  материальном  мире.  Есть  прогнозы,  что  в  дальнейшем  интернет-страхование  станет  также  достаточно  востребованным  для  потребителя.

 Интернет-страхование  —  это  договорные  отношения  между  страховой  компанией  и  клиентом,  возникающие  при  продаже  страхового  продукта  и  его  обслуживания  с  помощью  сети  Интернет. Предпродажным обслуживанием клиента можно назвать размещение информации об общем и финансовом состоянии страховщика, предоставление информации о товарах и услугах компании и возможности детального ознакомления с ними, приблизительный расчет величины страховой премии и определение условий договора для каждого вида страхования и, в зависимости от конкретных параметров, предоставление Страховщиком других услуг и информации, необходимых для заключения договора.

1.3 Основы организации  деятельности страховых агентов  в страховых компаниях

 Статус страховых агентов в условиях современного страхования приобретает все большее значение. И это вполне обоснованно, так как страховые агенты являются теми проводниками, которые обеспечивают реализацию страховых услуг в обществе. Страховой агент - это по большому счету продавец страховых услуг. Однако рассматривать страхового агента в современных условиях страхования только лишь как продавца страховых услуг, на наш взгляд, не совсем справедливо и корректно. Ибо значение страхового агента и его роль в страховании гораздо шире.

 Страховой агент - это, прежде всего, страховой представитель и представитель страховщика, но помимо этого страховой агент зачастую выполняет функции маркетолога страховых услуг или своего рода рекламодателя. В необходимых случаях агент вполне может выступить в качестве страхового эксперта, или, иначе говоря, знатока страхового дела.   Страховой агент вполне может принимать участие в разработке новых страховых продуктов. Но все же основное функциональное назначение страхового агента - это, прежде всего, продажа страховых продуктов. Правовое положение страховых агентов определено в ст. 8 Закона РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (далее - Закон о страховом деле), которая устанавливает, что страховые агенты - это постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Анализ данной нормы закона позволяет охарактеризовать правовое положение страхового агента по следующим признакам. В качестве страховых агентов могут выступать как физические лица, так и юридические лица. Особенности правового положения страхового агента - физического лица заключаются в том, что:

1) Физическое лицо (гражданин), являющееся страховым агентом, должно постоянно проживать на территории Российской Федерации.

2) Законодатель определил, что свою деятельность страховой агент должен осуществлять на основании гражданско-правового договора.

3) Вид гражданско-правового договора, на основании которого страховые агенты выстраивают свои взаимоотношения со страховыми организациями, законодатель определяет в основном как договор поручения, устанавливая, что страховой агент действует по поручению страховщика.