Агентские каналы продаж: сущность, функции и их значение в деятельности страховых компаний

Основными являются следующие проблемы:

— проблема сертификация страховых агентов. Деятельность страховых агентов в РФ в настоящее время практически не регламентируется законом. В России отсутствует такой важный элемент, как профессиональные требования к квалификации страховых агентов и стандарты их обучения. Специалисты отмечают, что потребности страхового рынка диктуют необходимость введения таких требований и стандартов. На органы страхового надзора (совместно с общественными и саморегулируемыми организациями страховщиков и посредников) возлагаются функции контроля над профессиональной подготовкой и повышением квалификации посредников. Утверждаются программы учебных курсов, квалификационные требования, порядок проведения экзаменов и т. п.;

— незащищенность результатов деятельности страховых посредников во взаимоотношениях со страховыми компаниями. На современном этапе развития отечественного страхового рынка довольно распространенной является практика, когда страховые компании пытаются присвоить результаты деятельности страховых посредников, существующие в форме созданной ими клиентской базы. При этом страховщик использует готовые результаты проделанной страховым посредником работы, заключающиеся в выявлении наиболее актуальных страховых потребностей страхователя и их формализации в основных условиях программы страхования.

— низкая страховая культура в обществе. В обществе, где «низкая культура страхования», страховой агент представляется массовому сознанию как человек, который обманывает других, наживается на чужом несчастье. И хотя в действительности это не так, в глазах простого человека страховой агент, тем не менее, ассоциируется с несчастьем и страхом — потому что он говорит о несчастьях. А если вдруг ничего не случилось, и срок страхования прошел, то клиент понимает, что зря потратил деньги, то есть чувствует себя обманутым. В результате он считает, что на его страхе кто-то нажился.

— проблема профессиональной подготовки страховых агентов. В современный период развития отечественного страхового рынка, в связи с расширением страховых услуг значительно повышаются требования к знаниям и профессиональному уровню страховых агентов. Сегодня представителю страховой компании трудно добиться значительных успехов, используя лишь упорство, настойчивость и навыки убеждения

— проблема нехватки средств для внедрения автоматизированных рабочих мест агента. На современном этапе становления посреднической деятельности в страховании взят курс на развитие розничного бизнеса на основе, не применявшейся пока широко в России, технологии продаж и учета полисов с помощью автоматизированных рабочих мест агента.

— сокращение размера агентского вознаграждения. Многие компании на современном этапе стараются экономить на агентах. Происходит это либо путем сокращения размера вознаграждения агента, либо страховая компания откладывает сроки его выплаты, при этом забывая, что агент — главная движущая сила страховой розницы. Страхование — не столько экономика, сколько психология, это система ясных, последовательных и открытых взаимоотношений участников.

— развитие страхования без посредников

Рисунок 5

Количество заключенных договоров на одного страхового агента, тыс.руб.

Рисунок 5 показывает значительную положительную динамику увеличения числа заключенных договоров страхования на одного агента за анализируемый период, что говорит о повышении эффективности деятельности агентской сети.

— проблема мошенничества при участии страховых агентов.

Данная проблема является одной из наиболее обсуждаемых сегодня на российском страховом рынке. Вопрос о том, как эффективнее бороться с мошенниками, до сих пор остается актуальным. Страховой рынок еще не совсем развит и защищен. По этой причине в этой сфере наблюдаются многочисленные случаи мошенничества, что подрывает доверие населения к страховому бизнесу. Раньше мошенничество в страховании носило более индивидуальный характер, в настоящее время обманом занимаются целые группы аферистов.

Подводя итог, хотелось бы отметить, что деятельность страховых агентов на современном этапе находится на стадии развития и заслуживает особого внимания. До сегодняшнего дня остается множество нерешенных проблем, связанных с развитием агентских сетей. Необходимо поднять страховую культуру населения, улучшить техническое оснащение агентов. Важным моментом является совершенствование законодательной базы и введение сертификации страховых агентов. В то же время, оценивая ближайшее будущее, считаем перспективным направлением страхового бизнеса развитие розничных страховых услуг посредством института посредничества. Решение проблем обязательно должно иметь поддержку со стороны государства, особенно в области страхового и налогового законодательства, поскольку, только решив существующие проблемы, можно добиться развития страхового бизнеса и посреднической деятельности в страховании, которая является важным фактором развития страхового рынка в России.

2.3 Перспективы развития  агентских каналов продаж в  РФ

Перспективы развития агентской сети в Российской Федерации во многом зависят от изменений в налоговом законодательстве, которые ожидаются осенью этого года. Уже сейчас очевидно, что правила игры, в любом случае, будут меняться. При этом чиновникам, готовящим эти изменения, важно понимать, что для нормального функционирования рынка страховых посредников необходимо законодательно создавать льготные условия вхождения в рынок новичков, наряду с прозрачными и понятными правилами функционирования для уже опытных страховых агентов и посредников. Также, мне кажется, украинский рынок страхования уже созрел для адаптации к общеевропейскому подходу – лицензированию посреднической деятельности в страховании. Возможно, нам всем серьезно стоит задуматься над этим, учитывая, что частично этот механизм сейчас будет опробован при внедрении изменений в ОСАГО.

Очевидно, что при принятии решений серьезный страховой бизнес должен быть заинтересован в ясном видении  максимально длительной  перспективы своего функционирования  и условий, которые влияют на его развитие. Понятно, что сделать более или менее точный прогноз, скажем, на 10 лет в настоящее время, когда мир в целом вступил в полосу политической и экономической нестабильности, очень трудно. Еще труднее это сделать применительно к современным российским условиям, где инертная социально-экономическая политика привела к накоплению острых проблем макроэкономического, социального и, даже, политического характера, которые непременно проявят себя во всей полноте уже в среднесрочной перспективе.

Охарактеризованные выше природные и социально-экономические факторы оказывают системное воздействие на воспроизводственную базу страхового бизнеса. Весьма вероятным следствием этого воздействия будут качественные перемены в российской экономике, связанные с массовым выбытием основного капитала в базовых отраслях народного хозяйства, в промышленности, а также - с предельной изношенностью систем жизнеобеспечения российских городов. Эти изменения существенным образом повлияют как на объемные показатели российского страхового рынка, так и на качественную структуру платежеспособного спроса на страховые услуги.

В настоящее время по оценкам некоторых экспертов лишь 20-25% премии, представленной в официальной статистике страховщиков, относится к реальному . Думается, что это соотношение, из которого вытекает, что объем  премий, полученных российскими страховыми компаниями по реальным страховым операциям, составил в 2002 году в среднем 2 млрд долларов США,  вполне корректно может быть взято за основу  количественной оценки современного состояния  платежеспособного спроса на страхование и реального страхового бизнеса в целом.

Таблица 6

Широкомасштабное внедрение в нашей стране различных видов обязательного страхования и реформа системы ОМС, на которые делает упор одобренная правительством «Концепция развития страхования в Российской Федерации», вследствие воздействия системных ограничений на динамику платежеспособного спроса, к сожалению,  не смогут получить необходимого развития и в полной мере сформировать  нового привлекательного сегмента страхового рынка.

Возможное  участие страховщиков в  «пенсионных» деньгах будет связано не с ростом и нормальным развитием этой подсистемы рынка, а, главным образом, - с перманентным перераспределением финансовых потоков. В свою очередь, участие  в подобных процессах всегда связано с дополнительными  рисками, которые должны быть специально изучены и приняты во внимание страховыми предпринимателями и поставщиками капитала.

В целом представляется, что в настоящее время платежеспособный спрос на реальное страхование в нашей стране в количественном отношении весьма близок к достижению своего максимума, возможного при сохранении основ проводимой в  России социально-экономической политики. В средне- и долгосрочной перспективе динамика  показателей рынка в условиях нарастающего действия системных ограничений будет, вероятнее всего, отрицательной.

В качественном отношении действительно привлекательная для страхового бизнеса основа этого рынка будет определяться платежеспособным спросом со стороны ориентированных преимущественно на экспорт  интегрированных бизнес-групп , остатков от естественных монополий, отдельных предприятий пищевой промышленности, продукцию которых невыгодно заменять импортом, а также - относительно слаборазвитой сферы услуг и государства (в виде программ обязательного страхования за счет бюджетных средств).

При этом серьезный зарубежный страховой капитал, в свете весьма вероятного нарастания социально-экономических проблем в нашей стране вряд ли будет стремиться к проведению активной инвестиционной политики на российском страховом рынке не только в среднесрочной, но и в более отдаленной перспективе. На инвестиционные интересы зарубежных страховых организаций будут также оказывать существенное влияние  их внутренние проблемы, в частности, позиция их собственных провайдеров капитала, которые в условиях нарастающей в мире политико-экономической нестабильности  требуют дополнительных гарантий повышенной доходности и устойчивой перспективы для инвестиционных вложений. В свою очередь, высокие риски и реалии российского страхового рынка не позволяют говорить о формировании у нас в обозримой перспективе таких условий для инвестирования, которые бы в необходимой степени перекрывали риски долгосрочных вложений для поставщиков капитала.

Что касается отечественного капитала, то имеющиеся  примеры его инвестиционной активности и участия в управлении страховыми бизнес-процессами нередко вызывают больше вопросов (часто недоуменных), чем свидетельствуют о том, что проявившиеся к данному моменту на страховом рынке российские инвесторы  обладают  уровнем квалификации, достаточным для развития реального страхового бизнеса в современных условиях.

Таким образом, можно полагать, что в складывающейся перспективе возможным полем  активности страхового бизнеса в России останутся, главным образом, не новые, а уже сложившиеся ранее сегменты  страхового рынка. Объективно действующие закономерности, ограничивающие платежеспособный спрос на страхование в нашей стране, будут стимулировать участие страхового бизнеса не в развитии и более качественном обслуживании все новых групп отечественных страхователей, а в переделе чахлого рынка. Основную же массу потенциальных российских страхователей современных бизнес-технологии, увы, не затронут. И хотя есть немало людей, для которых процессы перманентного отнимания и деления созданного предыдущими поколениями общественного достояния и представляет подлинное содержание экономической жизни, у серьезного страхового бизнеса участие в застойно-перераспределительных процессах вряд ли вызовет особую радость.

Представляется, что подлинно привлекательным для страхового бизнеса отечественный страховой рынок может стать только при условии выработки и последовательной реализации научно-обоснованной политики стимулирования количественного и качественного развития его клиентской базы, т.е. политики, осуществляемой в  интересах всех потенциальных отечественных страхователей, а не только их наиболее «лакомой» части. Эта политика может разрабатываться и осуществляться только в рамках новой социально-экономической стратегии, отвечающей долговременным интересам  самостоятельного развития нашей страны. В интересах всех участников отечественного страхового рынка, в интересах серьезных и заинтересованных зарубежных страховщиков содействовать решению этой задачи, и обеспечить поворот от застойно-перераспределительной модели функционирования российского страхового рынка к  механизму развития, основой которого должен стать динамично растущий платежеспособный спрос.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемых источников