Рис. 1. Сиюминутное настроение — хорошее или плохое — оказывает весьма заметное влияние на то, как люди оценивают свое поведение, записанное на видеопленку. Пребывающие в дурном настроении оценивают его значительно менее лестно для себя

      Наше  настроение отчасти потому накладывает  отпечаток на восприятие нами окружающего  мира, что оно воскрешает в памяти прежний опыт, связанный с таким  настроением. Когда мы пребываем  в дурном настроении, наши мысли более депрессивны. Мысли, связанные с настроением, могут помешать нам думать о чем-то другом, более серьезном. Так, будучи во власти эмоций — рассердившись или находясь в очень приподнятом настроении, — мы более склонны к скоропалительным суждениям и к тому, чтобы оценивать окружающих исходя из стереотипов (Bodenhausen et al., 1994; Paulhus & Lim, 1994). (Зачем к тому же рисковать прекрасным настроением после матча и погружаться в размышления о чем-то постороннем, например о том, возможна ли война?)

      Настроение  оказывает менее заметное влияние  на примитивное, «автоматическое» мышление, чем на глубокое и требующее усилий (Hartlage et al., 1993). По мнению Форгаса, «вторжение настроения» в мышление более вероятно в тех случаях, когда мы оцениваем нестандартных людей, интерпретируем сложные человеческие конфликты и пытаемся понять, что связывает, казалось бы, совершенно не подходящих друг другу супругов; размышления о заурядных людях, понятных конфликтах и гармоничных супружеских парах менее подвержены влиянию настроения (Forgas, 1994, 1995). И чем больше мы думаем, тем более заметным может быть влияние настроения.

1.4. Самореализующиеся убеждения

      Познакомившись  с тем, как мы объясняем поведение  окружающих и судим о них —  эффективно, адаптивно, но иногда неверно, — мы, наконец, подошли к тому, чтобы оценить ту роль, которую играют наши суждения. Имеют ли наши суждения о социальной реальности какое-нибудь значение? Способны ли они изменить ее?

      Наши  социальные убеждения и суждения важны, ибо они обладают силой воздействия. Они влияют на наши чувства и поведение, благодаря чему создают свою собственную реальность. Когда наши идеи толкают нас на совершение поступков, с очевидностью доказывающих их правоту, они превращаются в сбывшиеся пророчества. А это значит, что социальное восприятие хоть и неявно, но влияет на социальную реальность.

      Роберт  Розенталь, автор широко известных  исследований, посвященных «предвзятости  экспериментатора», обнаружил, что  испытуемые иногда оправдывают ожидания исследователя (Rosental, 1985). В одном из экспериментов исследователи попросили испытуемых оценить, насколько успешны люди, фотографии которых были им предъявлены. Всем испытуемым была прочитана одна и та же инструкция и предъявлены одни и те же фотографии. Тем не менее, ожидания экспериментаторов, полагавших, что успешность изображенных на фотографиях людей будет оценена высоко, оправдались: их испытуемые оценили ее выше, чем испытуемые тех экспериментаторов, которые ожидали, что сфотографированных сочтут неудачниками. Еще более поразительной и противоречивой кажется информация о том, что точно так же «ведут себя» и ожидания, которые преподаватели связывают со своими учениками: они тоже иногда превращаются в сбывающиеся пророчества.

Выводы  к первой главе

      Как следует из результатов изучения социального познания, эффективность и адаптивность способности человека обрабатывать информацию чрезвычайно велика («Своей способностью проникать в суть вещей человек не уступает Богу!» — воскликнул шекспировский Гамлет), однако она предрасположена к прогнозируемым ошибкам и неверным суждениям («Голова набита соломой», — сказал Т. С. Элиот). Какие практические уроки мы можем извлечь из исследований социального познания и какие сведения о глубинной сути человеческой природы можно почерпнуть их них?

      Выше  мы уже рассмотрели некоторые  причины возникновения у людей  неверных убеждений. Просто отмахнуться  от результатов экспериментов, доказывающих факт их существования, невозможно: их участники — интеллигентные люди, зачастую студенты самых известных университетов. Более того, без этих предсказуемых искажений и предвзятостей не обходится и тогда, когда участникам экспериментов платят за правильные ответы, мотивируя их таким образом мыслить «в оптимальном режиме». Как сказал один из исследователей, эти иллюзии «не менее устойчивы, чем иллюзии восприятия» (Slovic, 1972).

      Следовательно, результаты изучения когнитивной социальной психологии — это зеркало, в котором  отражается человеческая природа, представленная общими усилиями литературы, философии и религии. Для многих ученых-психологов изучение необыкновенных способностей человеческого разума стало делом всей жизни. Мы настолько умны, что смогли расшифровать собственный генетический код, создать говорящие компьютеры и высадиться на Луне. Троекратное «Ура!» в честь человеческого разума!

      Впрочем, не троекратное, а только «двукратное», потому что именно из-за нашей веры в превосходную способность ума  выносить правильные суждения наша интуиция недооценивается чаще, чем мы можем  себе представить. Поразительно, с какой легкостью мы формируем и сохраняем неверные убеждения. Направляемые собственными предубеждениями, чрезмерно уверенные в себе, готовые поверить даже сомнительной информации, если она живо преподносится, видящие взаимосвязь там, где ее не может быть в принципе, мы создаем собственные социальные убеждения и влияем на других, чтобы подтвердить их. По словам писательницы Мадлен Л'Энгл, «обнаженный интеллект — исключительно несовершенный инструмент». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Экспериментальные исследования проблемы социальных убеждений и суждений

2.1. Два пути убеждения  в психотерапии

       Одно  из конструктивных применений силы убеждения  используется в психологических  консультациях и психотерапии, которые  социальный психолог Стенли Стронг (Stanley Strong, 1978) назвал «ветвями прикладной социальной психологии» (р. 101). В 90-е годы все больше и больше психологов начинают признавать, что главное в психотерапии — социальное влияние, то, как один человек влияет на другого.

       Ранние  исследования психотерапевтических эффектов сосредоточивались на том, каким образом психотерапевт может стать в глазах клиентов человеком компетентным и заслуживающим доверия и каким образом это доверие усиливает его влияние (Strong, 1968). Более современные исследования интересуются уже не столько психотерапевтом, сколько тем, каким образом влияние, оказываемое на пациента, воздействует на его мышление (Cacioppo & others, 1991; McNeill & Stoltenberg, 1991; Neimeyer & others, 1991). Косвенные моменты, такие, как доверие к врачу, распахивают двери для идей, к которым психотерапевт хотел бы подвести пациента. Но здесь не стоит забывать, что более длительные изменения установок и поведения обеспечиваются прямым путем убеждения. Поэтому следует добиваться не только внешнего согласия пациента с компетентным суждением специалиста, но и изменения мышления пациента.

       К счастью, большинство обращающихся за помощью пациентов настроены  как раз на восприятие убедительной информации не в косвенном, а в  прямом изложении, на глубокое обдумывание  своих проблем под руководством психотерапевта. Задача последнего — выдвинуть аргументы и задать вопросы, рассчитанные на то, чтобы направить ход мыслей пациента в нужную сторону. Собственное видение проблемы психотерапевтом менее важно, чем возникающие у пациента мысли.

       Терапевту следует выбрать такой способ для объяснения положения дел, который  позволил бы пациенту услышать и понять точку зрения психотерапевта, способ, который вызовет согласие, а не появление контраргументов. Кроме  того, пациенту необходимо время на обдумывание и пространство для маневра. Вопросы типа: «Как вы относитесь к тому, что я сказал?» могут стимулировать мышление пациента.

       Мартин  Хизакер (Martin Heesaker, 1989) приводит в качестве иллюстрации прямого пути убеждения  случай Дейва, своего 35-летнего аспиранта. Дейв отрицал тот факт, что его скрытой проблемой является болезненная зависимость от лекарств, и консультирующий психотерапевт призвал на помощь свое знание о том, что Дейв, как интеллектуал, предпочитает строгие доказательства. Это знание психотерапевт использовал для того, чтобы убедить пациента признать диагноз и присоединиться к так называемой оздоровительной группе взаимной поддержки. Психотерапевт сказал следующее: «О'кей, если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить, прав я или нет». Затем он не спеша начал называть симптом за симптомом, давая Дейву время на обдумывание каждого пункта. Когда список подошел к концу, Дейв откинулся в кресле и воскликнул: «Не могу поверить, но я действительно дьявольский наркоман!».

       В одном из экспериментов Джон Эрнст  и Мартин Хизакер (John Ernst & Martin Heesaker, 1993) продемонстрировали эффективность  прямого пути убеждения, прибегнув к помощи участников семинара по тренингу настойчивости. Одна группа пошла традиционным путем теоретического изучения концепции настойчивости. Члены другой группы параллельно теоретическим занятиям на семинаре и в своей повседневной жизни старались отмечать те случаи, когда они приносили себе вред, не проявив должной настойчивости. Затем участники семинара выслушивали аргументы, которые, по мнению Эрнста и Хизакера, могли вызвать нужные мысли (например, «не настаивая на своем, вы приучаете других игнорировать вас»). Каждый раз в конце семинара Эрнст и Хизакер просили участников задержаться и изложить свои мысли обо всем том, что они только что узнали. На тех участников семинара, к кому применялись методы стимулирования мышления, курс тренинга оказал более благотворное влияние. Их соседи по комнатам в кампусе отмечали, что и в последующие две недели они проявляли большую настойчивость.

       В своих «Мыслях», написанных в XVII веке, французский философ Паскаль  писал: «Обычно людей более убеждают доводы, которые они открыли сами, чем те, что найдены другими». Этот афоризм стоит запомнить на всю жизнь.

2.2. Влияние рекламы на формирование убеждений

      Побуждающая способность - это способность предмета вынуждать человека обратить на него внимание и выполнить определенное действие, например, поправить криво повешенную картину. Такая способность является одним из трех факторов, на которые направлена наружная реклама визуального дизайна. Ее эффективность напрямую зависит от таких показателей как Привлекательность, Побудительность и Узнаваемость. В эксперименте использовался метод семантического дифференциала, на основе которого было проведено измерение двух изображений : щита наружной рекламы сотового оператора МТС и оператора Билайн.

      Испытуемые

      В качестве испытуемых была выбрана группа студентов СГАУ 2 курса, представители которой являются потенциальными потребителями исследуемого продукта визуального дизайна, что обеспечило репрезентативность выборки и, следовательно, валидность эксперимента.

      Экспериментальный материал

      Рисунок  1. Реклама МТС

      Рисунок  2. Реклама Билайн

      Использовались  два снимка щитов наружной рекламы: снимок оператора сотовой связи  МТС (рис. 1) и снимок оператора Билайн (рис. 2).

      Эксперименальная  процедура

      Каждый  испытуемый получает экспериментальный  инструмент, в виде двух снимков щитов наружной рекламы, и инструкцию следующего вида : Ваша задача заключается в следующем. Каждое слово, фраза, изображение, или звуковой фрагмент могут быть в буквальном или переносном смысле более быстрым или менее быстрым, или также чистым или грязным, активным или пассивным и т.д. Соответственно Вашему ощущению можно поместить измеряемый объект ближе к левому или к правому краю каждой шкалы. Каждая шкала проградуирована целыми числами от -3 до 3. Подумайте в какое место шкалы Вы поместили бы объект, и обозначьте это место крестиком или галочкой.

      Испытуемому было предложено распределить интенсивность  того или иного качества по 15 шкалам, соответствующим модели семантического дифференциала, где основные факторы - Привлекательность, Побудительность, Узнаваемость - представлены осями, чередующимися в определенной последовательности.