Однако  имеет значение и предлагаемая тема. Все мы активно сопротивляемся внешнему влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить поверхностно (Johnson & Eagly, 1990). Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.

       Очень простая теория, заключающаяся в  том, что здесь решающий момент —  то, что мы думаем в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив  для размышлений и когда мы умеем размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку, которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя неподходящую нам информацию.

       На  основе этой теории было сделано множество  предположений, большая часть которых  подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. (Petty, Cacioppo & others; Axsom & others, 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). В ряде экспериментов исследовались способы стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы : выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное — еще менее убедительным.

       Эта теория имеет и практическое применение. Люди, заботящиеся об эффективности своего выступления, думают не только о своем имидже и сообщении, но и о том, как, вероятно, прореагирует аудитория. То, как она будет реагировать, зависит не только от интереса к теме, но и от диспозиции слушающих — их аналитических наклонностей, терпимости к неопределенности, потребности быть честным с самим собой (Cacioppo & others, 1996; Kruglanski & others, 1993; Snyder & DeBono, 1987; Sorrentino & others, 1988).

       Итак, в первую очередь необходимо решить, смогут ли слушатели обдумать и запомнить желательные, с точки зрения оратора, моменты выступления? Если да, то главное здесь, чтобы аргументы были вескими и убедительными. На завершающем этапе предвыборной компании 1980 года, проходившей в духе острого соперничества, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы стимулировать у избирателей появление желательных для него мыслей. Заключительную часть теледебатов он начал с двух сильнейших риторических вопросов, которые часто повторял на протяжении последней предвыборной недели: «Лучше ли вам сейчас, чем было четыре года назад? Легче ли сейчас пойти и купить необходимые для вас вещи, чем это было четыре года назад?» Большинство людей отвечали отрицательно, и Рейган, отчасти благодаря этому прямому пути убеждения, выиграл с перевесом даже большим, чем ожидалось.

1.2.Суждения и излишняя самоуверенность

      Мы  уже знаем, что наши когнитивные  системы эффективно и автоматически  обрабатывают огромное количество информации. Однако наша адаптивная эффективность способна на компромиссы: когда мы интерпретируем собственный опыт и конструируем воспоминания, наша автоматическая интуиция нередко ошибается. Обычно мы даже не осознаем своих ошибок. «Интеллектуальное самомнение», проявляющееся в суждениях о прошлых знаниях (феномен «Так я и знал!»), распространяется и на оценки текущего знания, и на прогнозирование будущего поведения. Хотя мы и знаем, что в прошлом допускали ошибки, наши ожидания, связанные с будущим, — со своевременным выполнением работы, с поддержанием тех или иных отношений или с регулярными занятиями спортом, — преимущественно более позитивны (Ross & Newby-Clark, 1998). Истолковывая свое прошлое и будущее, мы истолковываем разные Я.

      Чтобы изучить этот феномен чрезмерной самоуверенности, Дэниел Канеман и Эймос Тверски просили испытуемых письменно подтвердить свое согласие с утверждениями, в которых отражены конкретные факты, например: «Я на 98% уверен в том, что протяженность воздушной трассы между Нью-Дели и Пекином более ... миль, но менее ... миль» (Kahneman & Tversky, 1979). Большинство испытуемых проявили излишнюю самоуверенность: примерно в 30% случаев правильный ответ лежал вне интервала, относительно которого они были уверены на 98%. (Протяженность воздушной трассы между Нью-Дели и Пекином — 2500 миль.)

      Чтобы выяснить, распространяется ли чрезмерная самоуверенность и на социальные суждения, Дэвид Даннинг и его  помощники разработали следующий  сценарий (Dunning et al., 1990). Они попросили студентов Стэнфордского университета высказать предположение о том, как незнакомый им человек ответит на ряд вопросов, в том числе и на такие: «Как бы вы предпочли готовиться к трудному экзамену — в одиночестве или вместе с товарищами?» и «Как бы вы оценили свои конспекты лекций — как небрежные или как аккуратные?» Располагая информацией о типе вопросов, но не зная, о чем конкретно им придется спрашивать, испытуемые сначала интервьюировали своих будущих респондентов, расспрашивая их об уровне образования, увлечениях, академических интересах, стремлениях и о том, кто они по знаку Зодиака, т. е. обо всем, что, по их мнению, могло им пригодиться. Затем, пока испытуемые-респонденты отвечали письменно на 20 вопросов, выбирая один из двух предложенных альтернативных вариантов ответа, испытуемые-интервьюеры прогнозировали ответы своих респондентов и оценивали уровень своей уверенности в собственных прогнозах.

      В 63% случаев прогнозы интервьюеров оправдались, т. е. вероятность была превышена  на 13%. Однако в среднем они были уверены в своих прогнозах на 75%. Прогнозируя ответы своих соседей по комнате в общежитии, они были уверены на 78% и оказались правы в 68% случаев. Но это еще не все: наиболее уверенные в себе испытуемые были более склонны к излишней самоуверенности. Исследования выявили незначительную положительную корреляцию между самоуверенностью и точностью распознавания того, говорит ли собеседник правду или лжет (DePaulo et al., 1997). В том, что касается оценки сексуального опыта своего возлюбленного или любимых занятий соседей по комнате в общежитии, люди тоже проявляют явно излишнюю самонадеянность (Swann & Gill, 1997).

      Ирония  заключается в том, что чем  меньше человек знает, тем он более  самонадеян. По мнению Джастина Крюгера  и Дэвида Даннинга, «чтобы понять, что  такое компетентность, нужно быть компетентным» (Kruger & Dunning, 1999). Студенты, получившие самые низкие баллы в ходе тестирования знаний грамматики, логики и чувства юмора, более других склонны переоценивать свою одаренность именно в этих областях. Люди, не ведающие, что такое хорошая логика или хорошее знание грамматики, часто даже не догадываются о том, что им не хватает их. Если правда, что невежество способно порождать самоуверенность, тогда мы вправе спросить: в чем же именно проявляется наше невежество, о котором мы не подозреваем?

      Оценивая  свои шансы на успех в таком  деле, как, например, экзамен по профилирующей  дисциплине, люди выражают наибольшую уверенность в благополучном  исходе дела тогда, когда до наступления  «момента истины» остается достаточно много времени. По мере приближения дня экзамена возможность провала приобретает вполне зримые очертания и самоуверенность, как правило, идет на убыль (Gilovich et al., 1993).

      Что порождает чрезмерную самоуверенность? Почему жизненный опыт не учит нас  быть более реалистичными в самооценках? Тому есть несколько причин. Во-первых, людям свойственно помнить свои ошибочные суждения как ситуации, в которых они были почти правы. Именно этот феномен описан Филипом Тетлоком, который в конце 1980-х г. попросил нескольких ученых и политологов, исходя из их нынешней точки зрения, предсказать будущее Советского Союза, Южной Африки и Канады (Tetlock, 1998, 1999). Спустя пять лет коммунизм рухнул, Южная Африка превратилась в многонациональное демократическое государство, а Канада осталась единой. Эксперты, которые были уверены более чем на 80%, правильно предсказали именно такое развитие событий только в 40% случаев. Однако эксперты, которые ошиблись, размышляя по поводу своих суждений, высказывали уверенность в том, что все-таки в основном были правы. «Я почти попал в точку», — говорили многие из них. «Сторонники жесткой линии почти преуспели в своей борьбе с Горбачевым». «Квебекские сепаратисты почти выиграли референдум по поводу отделения». «Если бы де Клерк и Мандела не договорились между собой, переход власти в руки черного большинства был бы куда более кровавым». Экспертам-политологам, психотерапевтам, а также составителям биржевых и спортивных прогнозов трудно избавиться от излишней самоуверенности.

            Чрезмерная самоуверенность, подобная той, которую он продемонстрировал, обрекая армию на неизбежное поражение, лежит в основе многих грубых ошибок, как серьезных, так и незначительных.

      Людям присуща и еще одна особенность: они не склонны искать информацию, которая может опровергнуть то, во что они верят.

      Известны  два способа, которые успешно  снижают предубеждение, порождаемое  чрезмерной самонадеянностью. Один из них — безотлагательная обратная связь (Lichtenstein & Fischhoff, 1980). В реальной жизни метеорологи, составляющие прогнозы погоды, и те, кто делают ставки на бегах, ежедневно получают недвусмысленную обратную связь. Поэтому в обеих группах эксперты весьма адекватно оценивают вероятность правильности своих прогнозов (Fischhoff, 1982).

      Когда люди задумываются над тем, почему та или иная идея может быть верной, она начинает казаться таковой (Koehler, 1991). А это значит, что второй способ снижения уровня самонадеянности заключается в следующем: заставить людей подумать хотя бы об одном убедительном аргументе в пользу того, почему их суждения могут быть ложными, т. е. вынудить их принять в расчет и ту информацию, которая опровергает их суждения (Koriat et al., 1980). Менеджеры могли бы стимулировать более реалистичные суждения, если бы настаивали на том, чтобы во всех предложениях и рекомендациях были указаны причины, по которым они могут не сработать.

      Тем не менее, мы должны проявлять осторожность, чтобы не подорвать веру людей в собственные силы настолько, что они начнут уделять слишком много времени самоанализу или позволят сомнениям парализовать их решимость. В те моменты, когда нужна мудрость, те, кому не хватает уверенности в себе, могут промолчать или воздержаться от принятия серьезных решений. Чрезмерная самоуверенность может дорого стоить нам, но обоснованная уверенность в себе адаптивна.

1.3. Настроения и суждения

      Социальное  суждение включает эффективный, хотя и  небезошибочный процесс обработки  информации. Он также включает и  чувства: наши суждения зависят от нашего настроения. Все мы — эмоциональные  существа, а не запрограммированные роботы. О том, в какой мере чувства воздействуют на мыслительные способности, свидетельствуют результаты относительно недавно проведенного сравнительного изучения счастливых и несчастных людей (Myers, 1993, 2000). Несчастные люди, особенно потерявшие близких или пребывающие в депрессии, склонны к апатии, они неконтактны, а порой даже враждебны по отношению к окружающим. Их мысли сосредоточены преимущественно на себе, и они погружены в размышления. Если пребывающие в депрессии люди не полностью утрачивают надежду, угнетенное настроение стимулирует активное мышление — поиск информации, делающей обстановку, в которой они находятся, более понятной и контролируемой (Weary & Edwards, 1994).

      Счастливые  люди, напротив, поразительно энергичны, решительны, креативны и общительны. По сравнению с несчастными они более доверчивы, сердечны и более склонны к сочувствию. Люди, на долю которых выпала пусть небольшая, но все-таки удача (например, делая покупки в торговом пассаже, они получили какой-то небольшой подарок), спустя несколько минут после этого в ходе опроса, не имеющего к этому событию никакого отношения, непременно скажут, что их автомобили и телевизоры в идеальном состоянии, гораздо более хорошем, если положиться на их слова, чем у тех, кто не получил подарков.

      Счастливые  люди более устойчивы к фрустрации. Временно ли их счастье или продолжительно, они более дружелюбны, склонны  прощать окружающих, спокойнее относятся  к критике и правильнее понимают ее. Сиюминутным небольшим радостям они предпочитают долгосрочные вознаграждения. Если у них есть возможность выбирать между радостными зрелищами (играющие и смеющиеся люди) и трагическими картинами (похороны, стихийные бедствия), они отдают предпочтение первым и в буквальном смысле слова проводят больше времени, любуясь ими. Несчастные люди преимущественно обращают внимание на мрачные стороны жизни, предпочитают общение с менее благополучными людьми и менее развлекательные романы, кинофильмы и музыку.

      Поразительно, какое влияние оказывает настроение на мышление. Немцам, празднующим победу национальной сборной на чемпионате мира по футболу (Schwarz et al., 1987), и австралийцам, посмотревшим фильм «для души» (Forgas & Moylan, 1987), люди кажутся добросердечными, а жизнь — прекрасной. В 1990 г. после матча (но не до него!) между футбольными командами-соперниками Алабамы и Оберна торжествующие победу болельщики команды Алабамы считали войну менее вероятной и потенциально менее разрушительной, чем удрученные фанаты Оберна (Schweitzer et al., 1992). Счастливому человеку мир кажется более дружелюбным, решения, которые ему предстоит принимать, нетрудными, и на память ему чаще приходят хорошие новости (Johnson & Tversky, 1983; Isen & Means, 1983; Stone & Glass, 1986).

      Однако  стоит только настроению испортиться, как ход мыслей кардинально меняется. То, что раньше виделось в розовом свете, теперь окрашено в мрачные тона. Пребывая в плохом настроении, мы в первую очередь вспоминаем негативные события (Bower, 1987; Johnson & Magaro, 1987). Кажется, что отношения с окружающими испорчены, а Я-образ «пикирует вниз». Будущее погружается в туман, а поведение других людей не предвещает ничего хорошего (Brown & Taylor, 1986; Mayer & Salovey, 1987).

      Профессор социальной психологии Университета Нового Южного Уэльса Джозеф Форгас неоднократно бывал поражен тем, насколько глубоко чувства людей, пребывающих в дурном настроении, «проникают в их мышление. Образ их мыслей — их воспоминания и суждения — едва ли не полностью зависит от настроения» (Forgas, 1999). И чтобы понять механизм этого «вторжения настроения», он начал проводить эксперименты. Представьте себе, что вы — участник одного из них. Используя гипноз, Форгас и его коллеги сначала «погружают» вас в хорошее или в плохое настроение, а затем предлагают посмотреть видеозапись вашей беседы с кем-нибудь, сделанную накануне. Если у вас хорошее настроение, вам нравится то, что вы видите, и вы способны заметить немало лестного, характеризующего ваше умение держать себя, ваши интересы и социальные навыки. Если же вас «погрузили» в плохое настроение, при просмотре той же самой видеозаписи вы предстаете в совершенно ином свете — человеком, который нередко бывает зажатым, взвинченным и невразумительным (рис. 1). Когда эксперимент заканчивается и исследователь «возвращает» вам ваше хорошее настроение, вы испытываете облегчение, узнав, что ваши суждения зависели именно от него и теперь все в порядке. Можно лишь удивляться этому, но, как отмечают Майкл Росс и Гарт Флетчер, мы не связываем перемены в собственном восприятии с изменениями настроения (Ross & Fletcher, 1985). Мы скорее склонны считать, что мир стал другим.