• позиционный торг, ориентированный на конфронтационный 
  тип поведения;
• переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип отношений.

Хочу рассмотреть  каждую из этих стратегий более подробно.

Позиционный торг отличают следующие особенности:

• участники переговоров стремятся к максимально полной реализации собственных целей, мало заботясь об интересах оппонентов;
• переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, без необходимых альтернатив и вариаций;
• внимание акцентируется не на сходстве, даже если оно имеется, а на различии между конфликтующими сторонами;
• действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы;
• оппоненты стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
• перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает возобновления конфликтных отношений при первом удобном случае;
• участие в переговорах третьей стороны предполагается в целях ее использования для усиления собственной позиции.

     В результате нередко достигается соглашение, мало удовлетворяющее каждую из сторон.

Недостатки  позиционного торга:

• заключение неразумных соглашений, не отвечающих интересам сторон, когда реализуется стратегия «выигрыш — проигрыш»;
• увеличение цены достижения договоренностей (дополнительные ресурсные затраты);
• возрастание риска недостижения договоренностей;
• реальное нарастание напряженности, вражды и разрыв отношений;
• увеличение количества участников переговорного процесса.

Положительными  моментами данной стратегии являются следующие:

• она допустима в ситуациях разового конфликтного взаимодействия, когда стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения;
• отказ от позиционного торга нередко может означать отказ отведения переговоров вообще.

Таким образом, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам она может привести.

     Партнерский подход является альтернативой позиционному торгу.

Выделяются следующие  особенности партнерского подхода:

• взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш»;
• совместный анализ проблемы и вариантов ее решения в интересах обеих сторон с позиций партнеров, а не противников;
• концентрация внимания не на противоречиях, а на интересах оппонентов, признание их сутью решаемой проблемы;
• ориентация  на  поиск  взаимовыгодных  вариантов  решения проблемы, на увеличение количества возможных альтернатив;
• использование объективных критериев выработки взаимовыгодного соглашения без давления оппонентов друг на друга;
• реализация социально-психологических техник сотрудничества и неконфронтационных методик.

   Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Такой подход позволяет оптимистично оценивать перспективы развития постконфликтных отношений на принципах справедливости и взаимовыгодного сотрудничества. В такой ситуации бывшие оппоненты будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

При реализации партнерского подхода возникают определенные трудности:

• выбор данной стратегии не может быть односторонним, а только обоюдным;
• ориентация оппонентов на партнерство происходит не сразу, требует определенного времени;
• реализация стратегии разрешения конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш» неприемлема в переговорах по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

   В этом случае необходим компромисс, например равный раздел предмета разногласий  и восприятие, оценка такого решения конфликтующими сторонами как наиболее справедливого. 

Процесс ведения переговоров.

Переговоры, как  правило, начинаются с согласования вопросов, требующих взаимного одобрения, в числе которых:

• повестка дня;
• временные рамки отдельных встреч;
• очередность выступлений оппонентов;
• методика принятия решений;
• при  необходимости  — условия участия в  переговорах посредника.

Этапы ведения переговоров обычно охватывают:

• уточнение интересов и позиций сторон;
• обсуждение проблемы и выработку возможных вариантов ее решения;
• достижение соглашения.

На первом и  втором этапах шаблонность мышления участников переговоров нередко  препятствует поиску множества вариантов решения проблемы. Это такие проблемы как:

• критический настрой, преждевременное суждение и предварительные оценки сужают полезрение, ограничивая количество предлагаемых вариантов;
• поиск единственного, безальтернативного варианта;
• концентрация  усилий оппонентов на способах реализации лишь собственных интересов, вынуждающая другую сторону самостоятельно заботиться о решении своих проблем.

Избежать названные  барьеры на пути к соглашению помогут  следующие рекомендации:

• отделять поиск вариантов от их оценки — сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые из них;
• расширять круг альтернатив;
• искать взаимную выгоду, не рассматривать переговоры как сражение, в котором может быть только один победитель.

Итогом переговоров  должно стать решение, устраивающие обе стороны.

Ошибки  в ведении переговоров.

К типичным ошибкам  в проведении переговоров относятся:

• превращение переговоров в процесс подсчета очков;
• поиск правых и виноватых;
• отказ говорить по существу дела;
• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
• смешивание упорства в переговорах с упрямством;
• непонимание манипуляций — как собственных, так и другой стороны;
• рассмотрение перерыва в переговорах как признака слабости;
• трактовка совместного поиска решений оппонентом как его слабость.

Специфически  «русскими» ошибками, как считают специалисты, являются:

• откровенная грубость как норма общения;
• авторитарность поведения, отсутствие умения вести переговоры в условиях равноправия сторон и пр.

Анализ  результатов переговоров  и выполнение договоренностей.

     На  этой стадии каждой из сторон необходимо проанализировать итоги переговоров  вне зависимости от успешности их проведения и решить:

• насколько хорошо была осуществлена подготовка к переговорам;
• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;
• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;
• какие аргументы были убедительными для оппонентов, а какие они отклонили и почему;
• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;
• какие трудности возникали в процессе переговоров;
• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;
• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;
• каковы основные причины достигнутых результатов.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1. Степень решения проблем:

• завершение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;

• завершение конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» либо «проигрыш — проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.

2. Субъективные оценки переговоров и их результатов.

Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое, что не исключает последующего изменения этой оценки;

3. Выполнение условий соглашения.

Лучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение 
плана по его реализации. Важно при этом четко оговорить, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами (кто ответственный). Должна быть предусмотрена также система контроля за выполнением соглашения.

     В итоговом документе можно при  необходимости оговорить процедуру  возможного пересмотра достигнутого соглашения или его частей.

     Таким образом, продуманность организации и проведения переговоров является необходимым условием их эффективного использования в процессе цивилизованного разрешения конфликтного взаимодействия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Подводя итог исследования социальных конфликтов, можно утверждать, что существования  общества без конфликтов невозможно. Нельзя категорично назвать конфликт проявлением дисфункции организаций, отклоняющимся поведением индивидов  и групп, феноменом общественной жизни, вероятнее всего конфликт - необходимая форма социального  взаимодействия между людьми.

     В связи с тем, что социальный конфликт - явление многоплановое, в работе он представлен с разных ракурсов обозрения этой проблемы. Выделены основные аспекты социальных конфликтов и дана их характеристика по основным составляющим. Так в данной работе раскрыты типы, функции (конструктивные и деструктивные), способы анализа (структурный и динамический) конфликта, способы его предупреждения, само развертывание и протекание конфликта, способы его разрешения, а также более подробно изложено об одном из этих способов – переговоры.

     В первой главе моего реферата я  рассказала о самом конфликте, рассмотрела  его типы и функции. Основываясь на исследованиях ведущих специалистов в области конфликтологии представлена классификация конфликтов, включающая в себя деления конфликтов по их природе от специфическо-психологических (личностные, эмоциональные) до социально-психологических (межгрупповой) и собственно социальных (конфликт принадлежности). Стало понятно, что социальный конфликт – универсальное явление, процесс развития и разрешения острых труднорегулируемых противоречий в обществе, состоящем из групп. Он связан с осознание людьми своих интересов как членов тех или иных социальных групп. Несовпадающие интересы этих групп провоцируют открытое или скрытое противоборство, предполагающее реализацию или устранение друг друга.

     Во  второй главе шла речь об уровнях  анализа социального конфликта, дается его структурная и динамическая характеристики. Можно сказать, что  структурно-динамический анализ социально  конфликта является важнейшим условием его эффективного предупреждения и  разрешения. Структурная характеристика конфликта складывается из диагностики  основных и косвенных участников конфликта, их силы, формы столкновения. Особую роль приобретает исследование объективных и субъективных причин возникновения конфликтов, их предмета и объекта, макро- и микросреды развертывания  противоборства.

     Динамический  анализ социального конфликта предполагает рассмотрение процесса его изменения  и развития на предконфликтной стадии (когда противоречия, ведущие к  конфликту, еще не осознаются участниками), на этапе открытого противоборства (когда причины столкновения осознаны участниками противостояния, как  требующие разрешения) и в постконфликтной  период.