Механизм убеждающей речи

Убедительная  речь состоит не только из выдвижения тезиса и предлагаемой аргументации. Ее композиция в оптимальном случае должна включать восемь форм, расположенных  в определенном порядке (частей речи). Композиция речи складывается как последовательность частей речи в той или иной конфигурации, когда одна форма сменяется другой, повторяется, комбинируется с другими  различным образом. Искусное использование  частей речи составляет основу ее расположения (Аристотель). Третьим уровнем речевого доказательства является демонстрация - совокупность логико-речевых правил, используемых в доказательстве.

4.Типы демонстрации

При дедуктивной демонстрации тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

Логической формой дедуктивного доказательства является силлогизм:

Ложь  вызывает недоверие;

Лесть есть ложь;

_____________________________________________________

Лесть вызывает недоверие.

Современная логико-лингвистическая  теория силлогистики представлена в  работах А.Т. Кривоносова.

Ложь  вызывает недоверие, поэтому лесть  вызывает недоверие.

Доказательство  большого количества постулатов в обществе, построенном на принципах тоталитаризма, носит догматический дедуктивный  характер (например, отечественные  тексты советских лет).

Индуктивная демонстрация (наравне с дедуктивной) является главным видом речевого доказательства, в основе которого лежит понятие индукции, т. е. формы мышления, посредством которой мысль наводится на какое-либо общее правило, общее положение, присущее всем единичным предметам какого-либо класса.

Одним из первых, кто начал исследовать индуктивные  риторические приемы мышления, был  Сократ: "Знания есть понятия об общем, а общее в частных случаях  познается путем сравнения этих случаев между собой ", т. е. от частного надо идти к общему. Метод майевтики Сократа является одним из приемов установления истины: с помощью искусно поставленных вопросов и полученных ответов привести собеседника к истинному знанию, что родственно элементарным индуктивным приемам. Сократ искал общее в частных случаях путем сравнения этих случаев между собой.

Майевтика всегда выступала в сочетании с другими приемами сократовского метода: 1) иронией, заключающейся в том, что собеседника уличают в противоречивости, а следовательно, в незнании; 2) дефиницией, означающей постепенное восхождение к правильному определению понятия в результате исходных определений.

Разделяют полную и неполную индукцию. Полная индукция характеризуется тем, что общий вывод извлекается из ряда суждений, сумма которых полностью исчерпывает все случаи данного класса. Неполной индукцией называется вид индуктивного умозаключения, в результате которого получается какой-либо общий вывод обо всем классе предметов на основании знания лишь некоторых однородных предметов данного класса. В речевой коммуникации неполная индукция эффективна, поскольку часто приводит к доказательству неверных тезисов, - она малоубедительна.

Очень распространенным типом доказательства является демонстрация по аналогии. В доказательстве по аналогии обосновывается сходство двух предметов в каком-либо признаке на основании того, что эти предметы имеют ряд других сходных признаков. В речевой коммуникации убедительной оказывается только безусловная аналогия, которая применяется тогда, когда точно и определенно установлена связь между общими признаками, имеющимися у обоих сопоставляемых предметов, и тем признаком, который присваивается исследуемому предмету по аналогии с известным уже предметом. Когда общие признаки не связаны с тем, который является предметом доказательства, возникает так называемая ложная аналогия.

Важно сделать  одно общее заключение: аналогия, касающаяся человеческой личности, как правило, оказывается ложной.

Частым в применении видом демонстрации является апелляция к человеку - при которой вместо обоснования истинности или ложности рассматриваемого тезиса с помощью объективных аргументов доказательство сводится к положительной или отрицательной характеристике личности человека, утверждение которого поддерживается или оспаривается. Люди, живущие в России, являются очень благодарной аудиторией для аргументации такого типа, потому что наше национальное сознание - мифологическое, ему свойственно выделение "культурного героя ", то есть монообразность (в отличие от полиобразности, культивируемой в современном западном мире, где признается возможность существования многих образцов для подражания, в предельном смысле - каждый человек может претендовать на этот статус).

Одно и то же физическое лицо, человек, к мнению которого вы апеллируете, может восприниматься разными людьми совершенно по-разному, и поэтому в одних случаях  аргументация к человеку оказывается убедительной, в других - не дает желаемого результата, а в третьих - доказывает противоположный заданному тезис

Другим дополнительным видом демонстрации является апелляция к публике - такое средство убеждения, когда вместо обоснования истинности или ложности тезиса с помощью объективных аргументов ставится задача только воздействовать на чувства людей - и тем самым не дать слушателям составить объективное, беспристрастное мнение о предмете, подлежащем обсуждению.

Апелляция к чувствам слушателей обычно строится в таких  случаях на подборе внешне эффектных  примеров.

Возвратный удар построен также на подмене прямой аргументации, но эта подмена особого  свойства: смысл перенесенного текста переносится на личность говорящего. Суть приема заключена в словах Аристотеля: "Сказанное против нас самих мы обратим против сказавшего ".

Особым видом  речевой коммуникации, в которой  реализуются все виды демонстрации, является спор. Рассматриваются три  основных вида спора - аподиктический (во имя истины), эристический (во имя убеждения как такового) и софистический (во имя победы над оппонентом).

5.Спор во имя убеждения

Эристический спор ведут инициатор и сопротивляющийся ему партнер. Каждый из них пытается сделать другого своим единомышленником. В группах - это сторонники позиции и оппозиции. Поэтому такой спор еще называют парламентским. Теоретической базой его являются понятия: аргументированность и убедительность. Аргументированность обеспечивает совпадение мнений, убедительность - совпадение чувств: воздействие на разум необходимо подкрепить иррациональным воздействием на чувства.

Мотивация эристического спора достаточно разнообразна (см. табл.2.):

Таблица 2 - Мотивация  эристического спора.

Софистический спор построен на словесной виртуозности, видимой  доказательности умозаключений, подмене  одного понятия другим, искусстве  вводить в заблуждение, злоупотребляя "гибкостью " понятий и непозволительными  психологическим приемами. Основная характеристика применяемых в софистических спорах приемов заключается в уклонении от принципов спора, а именно: оперирование достоверными фактами заменяется опорой на мнения, децентрическая направленность - эгоцентрической, конструктивный подход - деструктивным, уважительное отношение к личности противника - пренебрежением.

Два важнейших коммуникативных  правила, на которых базируется любой  спор:

1. Договоры должны выполняться.

2. Человек - мера всех вещей

Дискурс диалога требует введения определенных "смягчающих " лексико-семантических единиц. Значительная роль отводится здесь служебным словам: целевым (актуализирующим отдельные условия успешности речевых актов - по правде говоря и т. п.), аксиологическим (грешным делом, по несчастью, увы и т. п.), прагматическим (актуализирующим в дискурсе роли говорящего и адресата - по-моему, уверяю вас, воля ваша и т.п.).

"Спор нельзя  устранить другим спором, так  же как бешенство одного нельзя  устранить бешенством другого  " (Антисфен).

Психологическими барьерами  могут оказаться и "особые " состояния - стресс, фрустрация, проявляющаяся  в виде беспокойства, напряжения, ярости, агрессии или утраты интереса к жизни, апатии.

Мотивы нежелания идти на консолидацию могут быть разделены  на природные (осторожность как результат  жизненного опыта; защитная реакция  от неожиданности; неосознанное сопротивление; реванш за неудачи в делах: соперничество; зависть, личная неприязнь; консервативность мышления) и диктуемые интересом (угроза личной позиции; ослабление позиции  соперника; желание получить дополнительную информацию; исключение ошибки в принятии решения; установление возможностей собеседника; выяснение компетентности оппонента; обнаружение возможных трудностей; установление степени совпадения мнений; отстаивание классических подходов; выявление аргументов; выигрывание времени для обдумывания своей тактики).