Управление конфликтами

Таблица 3. Возможность переговоров от стадии конфликта

Правильно организованные переговоры проходят последовательно  несколько этапов:

* подготовка  к началу переговоров (до открытия  переговоров);

* предварительный  выбор позиции (первоначальные  заявления участников об их  позиции в данных переговорах);

* поиск  взаимоприемлемого решения (психологическая  борьба, установление реальной позиции  оппонентов);

* завершение (выход из возникшего кризиса  или переговорного тупика).

Подготовка  к началу переговоров. Перед началом  любых переговоров крайне важно  хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку  сил, выяснить, кто будет вести  переговоры и интересы какой из групп  они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель и  возможные результаты участия в  переговорах:

* в чем  состоит основная цель проведения  переговоров (табл. 4.);

* какие  есть в распоряжении варианты. Реально переговоры проводятся  для достижения результатов для  участников между наиболее желательными и допустимыми;

* если  соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах  обеих сторон;

* в чем  состоит взаимозависимость оппонентов  и как это выражается внешне.

Также прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры; какая атмосфера ожидается; важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Опытные переговорщики считают: от правильно  организованной данной стадии на 50% зависит  успех всей деятельности.

Таблица 4. Возможные цели и результаты участия  в переговорах.

Вторая  стадия переговоров - первоначальный выбор  позиции (официальные заявления  участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.

Обычно  переговоры начинаются с заявления  обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной: аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если  переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность  высказаться и сделать все  возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы  сдерживания и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые  вопросы, последствия от невозможности  прийти к компромиссу. Предлагает способы  принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные  вопросы.

Здесь возможны различные тактики начала переговоров:

- проявление  агрессивности для оказания давления  на оппонента в виде наступательной  позиции, попытка подавления оппонента;

- для  достижения взаимовыгодного компромисса  можно использовать: маленькие уступки,  установление предельных сроков;

- для  достижения небольшого доминирования  возможно предоставление новых  фактов; использование манипуляций;

- установление  позитивных личных отношений:  создание непринужденной дружеской  атмосферы; содействие неформальным  обсуждениям; проявление заинтересованности  в успешном завершении переговоров;  демонстрация взаимозависимости;  стремление не потерять «своего  лица»;

- для  достижения процедурной легкости: поиск новой информации; совместный  поиск альтернативных решений.

Третий  этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической  борьбе. На этом этапе стороны проверяют  возможности друг друга, насколько  реальны требования каждой из сторон и как их выполнение отразится  на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у  них всевозможных вариантов. Здесь  же возможны различные манипуляции  и психологическое давление на противоположную  сторону, попытка оказать давление на посредника, захват инициативы всеми  возможными способами. Цель каждого  из участников - соблюдение равновесия или небольшое доминирование.

Задача  посредника на данном этапе - увидеть  и привести в действие возможные  комбинации из интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае ли переговоры начинают носить резкий характер, задевающий одну из сторон, посредник должен найти выход  из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или  из тупика.

К этому  этапу уже существует значительное количество различных предложений  и вариантов, но соглашение по ним  еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных  обеими сторонами, могут спасти все  дело. Но здесь важно для конфликтующих  сторон четко помнить, какие уступки  не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Посредник, используя данную ему власть, урегулирует  последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.