Психология завязывания деловых партнерских отношений

• Оперировать ясными, точными и убедительными понятиями.
• Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
• Избегать перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующих вашего собеседника [5, c. 203].

6. Фаза  нейтрализации замечаний собеседника, порой играет решающую роль  в беседе. Если на ваши доводы  последовали возражения оппонентов, то:

а) выслушивайте сразу несколько возражений, собеседник раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;

б) не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения;

в) выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения или может быть вы неточно сформулировали суть вопроса;

г) вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа. Конкретные вопросы заставляют собеседника высказать то, что нужно сказать, независимо от его собственного [1, c. 65].

7—8. Фазы  поиска приемлемого или оптимального  решения, а затем принятия окончательного  решения могут осуществляться  в стиле сотрудничества, равноправия  и взаимной ответственности, либо  в форме авторитарного принятия  решения одним из партнеров и добровольным либо вынужденным согласием, подчинением другого собеседника.

9—10. Фиксация  договоренности и выход из  контакта — заключительный «аккорд»  беседы. Итоги беседы должны быть  резюмированы, полезно даже сделать  записи о сути решения в  рабочий блокнот в присутствии  партнера (или даже составить  официальный протокол решения). Полезно  установить конкретные сроки, способ  информирования друг друга о  результатах намеченных действий. Поблагодарите собеседника, поздравьте  его с достигнутым решением. Выход  из контакта осуществляется вначале  невербально — изменяется поза, человек отводит глаза, встает  — и завершается речевым прощанием  «До свидания», «До встречи», «Всего  доброго», «Успеха» и т. п [6, c. 146с.].

11. Самоанализ  итогов и хода встречи позволяет  осознать допущенные просчеты, накопить  полезный опыт на будущее, наметить  дальнейшую тактику общения

Инициатива в деловом общении определяется тем, кто задал тип контакта, определил форму постановки цели, выдвинул принятую идею решения. Кто подвел итоги обсуждения, тот в большей степени несет и ответственность за разрешение проблемы [3, c. 82].

Для построения аргументирования используются основные методы:

Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника. Его особенность заклячается приведения в доказательства цифровые данные.

Метод «да — но». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да — но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше — плюсов или минусов.

Метод видимой поддержки. Рассмотрим, в чем он заключается. К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так как...» — теперь наступает черед ваших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Таким образом, были рассмотрены основные методы аргументирования, но существуют еще и другие методы, основанные на логических доказательствах.

 

4. Техника ведения переговоров

Техника преувеличения. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов, которые зачастую все же нельзя применять как доказательство точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много смелости, чтобы признать свою неправоту [7, c.58].

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально [8, c. 163].

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Таким образом, во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику. Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы. Но в зависимости от того, как человек понимает и реализует эти нормы, в какой степени вообще учитывает их, он может как облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным, помочь в решении поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным.

Посредством деловой беседы реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. В мире бизнеса или политики деловые беседы представляют собой устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций или стран для их проведения и разрешения конкретных проблем. Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций: поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий;

1. обмен информацией;
2. контроль начатых мероприятий;
3. взаимное общение работников из одной деловой среды;
4. поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
5. поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

В зависимости от ситуации, контекста, отношения к партнеру психологи выделяют три вида общения: нерефлексивное; рефлексивное; установка.

Переговоры — это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в поисках нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать деловое общение.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Архипова Е. Как не создать «индюшачью ферму». // Управление персоналом. 2011, №3. – с. 65.
2. Бикеева И. Комната для переговоров. //Управление персоналом. 2011, №9. – с. 15-18.
3. Виханский О.С. Менеджмент: Учебник - 5-е изд. ,перераб. и доп. / О.С. Виханский, А.И. Наумов. – М.: Магистр, 2010. – 576 с.
4. Веснин В.Р. Основы менеджмента: Учебник. – М.: Проспект, 2011. – с. 306.
5. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом. Учебник. – М.: Инфра-М, 2012. – 447 с. деловая беседа переговоры партнерский
6. Котова А.К. Как стать правой рукой шефа: настольная книга секретаря по психологии общения и делопроизводству. – М.: Феникс, 2012. – 286 с.
7. Организационная психология. Учебник. 2-е изд., пер. и доп. Под ред. Рогова Е.И. – М.: Юрайт, 2012. – 621 с.
8. Семиков В.Л. Теория организации. М.: Рид Групп, 2011. – 368 с.
9. Практический менеджмент: Учебное пособие / Под общ. ред. проф., д.э.н. Э.М. Коротков. – М.: Инфра-М, 2012. – 330 с.
10. Управление настроем персонала в организации: Учеб. пособие / Н.Л. Захаров, М.Б. Перфильева; Под ред. Б.Т. Пономаренко. – М.: Инфра-М, 2012. – 287 с.