Психология манипулирования

Сравните два высказывания:

Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют.

Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых.

Неправильность психологической  догрузки очевидна.

• Ложная аналогия: «Вольво» — автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен.
• Тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» «А почему у тебя такой тон?».
• Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это дать» — допущение «вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся.
• Допущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение как следствие снятие с себя ответственности за этот, возможно, и следующие поступки.

2.2.4. Уловки.

Виды уловок

Уловки в споре манипулятивны по двум основаниям. Во-первых, они позволят получить сиюминутное преимущество над оппонентом и навязать ему свою точку зрения, как проигравшему. Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливости, а благодаря всевозможным уловкам, то это манипуляция в чистом виде. В качестве примера достаточно привести спор обвинителей и защитников в суде. Слушатели (судьи, присяжные) решают в пользу победителей спора.

Другой пример — политические дебаты. Зрители, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта  может быть одержана посредством  манипулятивных способов.

Уловкой называется всякий прием, с помощью которого хотят  загнать собеседника в невыгодное для него положение.

Есть также уловки, которыми пользуются для облегчения спора  себе самим — они позволительны. А вообще уловки непозволительны  и часто прямо бесчестны. И  перечислить все уловки или хотя бы точно классифицировать их в настоящее  время невозможно.

Позволительные уловки

« Оттягивание»

Иногда бывает так, что  оппонент привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение, просто «не приходит в голову». В  таких случаях стараются по возможности  незаметнее «оттянуть возражение», например, задают вопросы в связи  с приведенным доводом как  бы для выяснения его; начинают ответ  издали, с чего-нибудь, имеющего отношение  к данному вопросу, но прямо с  ним не связанного, и т.д. Тем временем мысль продолжает работать, и желаемое выражение часто находится.

«Попирание»

Вполне позволителен и  такой прием, когда мы, видя, что  оппонент смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается ускользнуть от ответа, обращаем особенное внимание этот довод и начинаем «напирать» на него. Какой бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми  пунктами в аргументации противника и, найдя такой, «разработать» его  до конца, не «выпуская», пока не выяснилась и не обозначилась вся слабость этого  пункта. «Выпустить» соперника стоит  лишь тогда, когда у него очевидный  шок, или из великодушия.

«Аргументы вразброс»

Позволительны также некоторые  уловки, которыми отвечают на нечестные  уловки противника. Иногда без этого не защитить себя. Например, вам надо доказать какую-нибудь важную мысль. Но соперник почувствовал, что если вы ее докажете, то докажете и тезис, и тогда дело его проиграно. Чтобы не дать вам это сделать, он прибегает к нечестной уловке: какой бы довод вы ни привели, он объявляет его недоказательным. Вы скажете: «Все люди смертны». Он отвечает: «Это еще не доказано». Вы скажете: «Ты-то сам существуешь или нет?». Он отвечает: «Может быть, и существую, а может быть, это и иллюзия». Что с таким человеком делать? При злостном отрицании доводов остается или бросить спор, или, если это неудобно, прибегнуть к защитной уловке. Наиболее характерны две: надо «провести» доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет упорствовать и может их принять. Когда мы проведем все их вразброс, потом остается только соединить их вместе — и мысль доказана. Соперник попался в ловушку.

«Противоречащая мысль»

Заметив, что оппонент злостно  отрицает каждый наш аргумент в пользу доказываемой мысли, а нам необходимо провести какой-нибудь довод, мы ставим ловушку. О нашем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить как довод. Если противник «заладил» отрицать все наши аргументы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься на эту ложь и отвергнуть ее. Тут-то ловушка и захлопнется. Отвергнув то, что противоречит нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который хотели провести.

Пример: надо провести довод  «некоторые люди и порочны от природы», а противник мой явно взялся злостное отрицание и ни за что не пропускает никакого довода. Тогда делаем вид, что хотим выдвинуть как довод  противоречащую мысль: «Ведь вы же не станете отрицать, что от природы  всякий человек добр и порочен, а порочность приобретается от воспитания, от среды и т.д.». Если противник не разгадает ловушки, он и здесь применит свою тактику и заявит, «в это очевидно ложная мысль. «Несомненно, есть люди порочные от природы» — иногда приведет даже доказательства. Нам же это-то как раз и нужно. Довод; веден, ловушка захлопнулась.

 

 

 

 

 

 

2.2.5. Методы нейролингвистического  программирования (НЛП).

Кто и зачем придумал план НЛП

НЛП создавалось с целью  оказания помощи пациентам в решении  их психологических проблем. Это  направление психотерапии — довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975—1977 годах.

Мною будут приведены  только те методы, развитые в рамках НЛП, которые могут быть использованы для скрытого управления человеком, включая, конечно, и манипулирование  им.

Являясь новой технологией  эффективной коммуникации, НЛП создавалось  не на пустом месте и вобрало в  себя многое полезное из того, что было наработано предшествующими исследованиями. Упрощенно можно определить НЛП  как систему для познания и  изменения человеческого поведения  и мышления.

Предтечи НЛП

В народном сознании глубоко  укоренилось такое иррациональное понятие, как «порча». Это, выяснили ученые, формула из точно подобранных и определенным образом расположенных слов с запрограммированным результатом.

«Профессиональный» знахарь, колдун быстро находит путь к подсознанию клиента, ибо, знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует. Да и каждый из нас в состоянии аффекта может «приговорить» другого к несчастьям.

Сейчас ученые уверены: проклятие  — это своего рода вирус, способный  поразить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять свою силу в течение семи лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды: ее молекулы приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же сказанное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового человека.

Ученым удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить проклятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной десяти тысячам рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные ростки. Старая мудрость гласит: молись за пропащего.

Подстройка и раппорт

Установить раппорт —  значит «присоединиться» к другому  человеку, подстраиваясь к языку  его телодвижений чутко и с уважением. Подстройка — это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, — последнее часто считается оскорбительным (как передразнивание).

К движениям руки можно  подстроиться слабым движением своей кисти, к движению тела — соответствующими движениями головы. Можно подстроиться к основной позе собеседника. Мощным средством установления раппорта является подстройка к частоте дыхания и моргания глазами. Когда люди находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.

Подстройка к голосу —  еще один способ установить раппорт. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи. Это  похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.

Во время телефонного  разговора подстройка к голосу — единственный способ установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон голоса, — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.

Подстройка и раппорт  дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного  поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

Что способствует раппорту

Приверженность общей  культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — это то что объединяет собеседников, способствует раппорту.

Способ, облегчающий задачу подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» — противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.

Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают, соответствуют друг другу в позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого дополняющими его движениями.

Присоединение и ведение

Раппорт позволяет выстроить  мост к другому человеку. Когда он возведен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами, В НЛП это называется присоединением и ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Когда близкий нам человек  печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку  от этого призыва — никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.

Говоря с рассерженным человеком, подстройтесь к его гневу, но немного ниже его уровня. А  затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние, успокойте и собеседника.

Воздействие на адресата

Таким образом, скрытое управление объектом посредством НЛП-техники включает следующие этапы.

• Присоединение к дыханию, темпу речи и мышления, отзеркаливание (раппорт).
• Закрепление поддержанием удобным для собеседника соотношением речи и молчания, подтверждением согласия.
• Ведение — изменение позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания партнера в нужном направлении.

Особенности работы подсознания

На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает лингвистические отрицания и просто не обращает на них внимания. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это снова. Крикните канатоходцу: «Будь осторожен!», а не: «Не упади!». Именно то, чему вы сопротивляетесь, настойчиво владеет вашим вниманием.

Когда грек Герострат  сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать  его имя, чтобы он не прославился. Но именно благодаря этому запрету  каждый образованный человек сейчас знает имя тщеславного поджигателя.

Введение в транс

Раппорт позволяет незаметно  для собеседника вызвать у  него заторможенное состояние —  гипноидный транс.

Например, начните мигать в том же темпе, что и партнер, а затем постепенно делайте мигания  чаще, но закрывайте и открывайте глаза  при этом все медленнее. Собеседник почувствует, как его одолевает, дремотное состояние и желание  не раскрывать глаза.

Другой способ: начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя партнера за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечно «сквозь» собеседника. Расфокусировка глаз являет важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Можно также, приспособив  темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, делая  тем самым дыхание собеседника  боле редким.                                                                       А это в свою очередь уменьшает  его способность к противодействию.

Смена состояний

Таким образом, начиная со словесной или несловесной подстройки к другому человеку, можно затем  незаметно заставить его следовать  за собой.

Во время процедуры  «ведения» необходимо постоянно наблюдать за собеседником, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения — бессознательные подергивания рук, непроизвольные вздергивания мышц. При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняются выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться, и наступала более глубокая стадия погружения. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия клиента, о которой мы уже говорили.