Психология манипулирования

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

РОССИЙСКАЯ  АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА и  ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ при ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

СЕВЕРО-ЗАПАДНЫЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

 

Факультет государственного и муниципального управления

 

 

 

КАФЕДРА

 

Психологии

 

 

 

реферат

 

Психология манипулирования

 

 

 

 

 

 

 

	студента 5 курса группы 5161 Алексеева Игоря Петровича   Научный руководитель: Доцент
	Нижегородцева

 

 

 

 

 

 

Санкт-Петербург

                                                                               2013

                                                               ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ 4

1. Психологические основы  скрытого управления 6

1.1 Эксплуатация потребностей  человека. 6

1.1.1. Виды потребностей. 6

1.1.2. Физиологические потребности. 6

1.1.3. Потребность в безопасности. 7

1.1.4. Потребность принадлежать  общности. 7

1.1.5. Потребность в уважении, признании. 8

1.1.6. Потребность в самореализации. 8

1.2. Использование человеческих  слабостей. 9

1.3. Использование особенностей  психики. 10

1.3.1. Психологическое заражение. 10

1.3.2. Отождествление 11

1.3.3. Шаблоны. 11

1.3.4. Чувства. 12

2. Технология скрытого  управления. 13

2.1. Получение управляющей  информации об адресате воздействия. 13

2.2. Понуждение к действию 15

2.2.1. Сознание и подсознание. 15

2.2.2. Внушение. 15

2.2.3. Манипулирование информацией 17

2.2.4. Уловки. 19

2.2.5. Методы нейролингвистического  программирования (НЛП). 22

3. Защита от скрытого  управления и манипулирования. 27

3.1 Защитные процедуры. 27

3.1.1. Не давайте информацию 28

3.1.2. Осознайте, что вами  управляют. 29

3.2. Типы защиты от манипуляций. 30

3.2.1. Пассивная защита 30

3.2.2. Активная защита. 31

Заключение 33

Литература 34

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Многие вещи нам  непонятны не потому, что наши понятия  слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.

Козьма Прутков

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими  общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1. попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);
2. замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление).

Понятно, что применить  второй способ после провала первого невозможно — намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу  прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять  другим человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель — получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия — жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование  — это вид скрытого управления, определяемый эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Скрытое управление может  преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией.

Аналогично, если женщина  с помощью всяческих женских  хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение  и т.д.), то можно только приветствовать такое управление. В иных случаях достаточно трудно провести грань — манипуляция это или нет. Тогда термин «скрытое управление» будет иметь более широкий смысл.

В общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия  будем называть управляющим субъектом или просто субъектом, или отправителем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом или просто объектом (воздействия).

 

 

1. Психологические  основы скрытого управления

1.1 Эксплуатация  потребностей человека.

Я не могу управлять  направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели,

О. Уайльд

1.1.1. Виды потребностей.

В нас, в нашем непонимании  самих себя кроется возможность  манипулировать нами. Нами управляют  наши потребности. Каждый из нас обладает какими-то слабостями. Каждый характеризуется некими пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы. Все это может быть использовано манипуляторами.

Общепризнана следующая классификация потребностей человека, предложенная А. Маслоу.

• Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т.д.).
• Потребность в безопасности, уверенности в будущем.
• Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
• Потребность в уважении, признании.
• Потребность в самореализации.

1.1.2. Физиологические потребности.

Заразительный пример

В американском городе Кливленде  директор зоопарка был весьма огорчен  поведением молодой гориллы —  она упорно отказывалась от еды. Поэтому  он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само — физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)

1.1.3. Потребность в безопасности.

Эта потребность человека является основой одного из самых  прибыльных видов бизнеса — страхового дела. Страховые агенты-профессионалы  прежде запугают клиента, чтобы потом  застраховать его от всех возможных напастей.

Страх — это сторожевой пес, подающий голос при приближении  опасности.

Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал  страх незабвенный Ходжа Насреддин.

Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой  вины. Ходжа дал каждому из них  по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто  украл деньги, палка за ночь удлинится  на четверть».

Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый  страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».

Он успокоился, только укоротив свою палку как раз  на столько, на сколько она должна была вырасти.

1.1.4. Потребность принадлежать  общности.

Мы боимся одиночества. Одинокий человек чувствует себя беззащитным, никому не нужным. Отсюда потребность в семье, в друзьях, единомышленниках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к тем, «у кого никого нет».

Мы лучше относимся  к своим землякам, людям своей  расы и национальности, специальности, единого вероисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться».

Этим ловко пользуются манипуляторы.

1.1.5. Потребность в уважении, признании.

Самым незатейливым образом  эту потребность используют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно охарактеризовал силу этого приема:

Уж сколько  раз твердили миру,

Что лесть гнусна, вредна,

Да только все  не впрок.

И в сердце льстец всегда отыщет уголок.

В большинстве случаев  объект лести понимает, что ему  льстят, но сам факт восхваления  ему приятен, поскольку свидетельствует  о зависимости от него, о высоком  социальном положении, о желании  снискать его расположение. Удовлетворение потребности в уважении и признании творит чудеса.

Один молодой  человек, не уверенный в своей  способности писать, из боязни быть высмеянным послал свою первую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскользнув для этого из дома. Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями. Наконец, наступил великий день — один из них был принят. Правда, ему не заплатили ни шиллинга, но один редактор похвалил его произведение. Юноша был настолько возбужден, что бесцельно бродил по улицам, и слезы катились по его щекам.

Похвала и признание, ставшие следствием того, что какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю его судьбу, ибо, не случись этого, он, возможно, провел бы всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках. Но главное — мир не получил бы замечательного писателя имя которому — Чарльз Диккенс.

1.1.6. Потребность в самореализации.

Атрибуты успехов

В соответствии с классификацией А. Маслоу эта потребность наиболее высокого уровня. Ее удовлетворение также используется для скрытого управления человеком.

Самореализация проявляется  в достижениях. Отражением этих достижений служат всевозможные документы: наградные листы, аттестаты профессора и доцента, дипломы доктора, кандидата наук, выпускника вуза, техникума, свидетельство об окончании средней школы, похвальные грамоты и т.п.

Степень важности этих атрибутов  успеха различна, как и различны по степени весомости сами успехи. Но мы храним все, что свидетельствует о каких-то наших (пусть и очень давнишних и не бог весть каких) достижениях: пожелтевшие от времени грамоты, значки о спортивных разрядах, вымпелы победителей соревнований, трофеи спортивной удали.

Соответственно любим получать всевозможные подтверждения наших успехов. Опытные руководители используют это обстоятельство для управления людьми.

1.2. Использование  человеческих слабостей.

Лишь чужими глазами  можно видеть свои недостатки.

Китайская пословица

 

 

Наши слабости

Нет таких наших слабостей, которые бы не использовались для скрытого управления людьми. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для скрытого управления мы проиллюстрируем соответствующими примерами из жизни.

В этой главе мы рассмотрим слабости, присущие (в той или иной степени) всем.

Любопытство

Мы все любопытны, одни — меньше, другие — больше. Известно женское любопытство, особенно в отношении того, у кого с кем какие отношения... Не принимать во внимание такое человеческое качество, как любопытство, может привести к курьезам.

Внушаемость

Внушению в той или  иной мере подвержены практически все. Но, безусловно, в разной степени. Более внушаемы люди, не уверенные в себе, а также дети и люди пожилого возраста. Женщины в среднем подвержены внушению больше, нежели мужчины. Образование понижает внушаемость: образованный человек больше доверяет рассудку, а следовательно, фактам и аргументам.

На внушаемости базируется известный «эффект плацебо»: больному дают вместо обещанного лекарства нейтральное средство (например, обычную воду или таблетку-пустышку), утверждая, что оно обязательно поможет. И действительно, многим помогает!

Но нередко внушение может  приносить огромный вред. Внушаемость  — источник дохода также и всевозможных магов, колдунов, гадалок. Каждого клиента они стараются зацепить на крючок, чтобы он приходил к ним еще и еще: «Надо обязательно посмотреть, что у нас с вами получилось... Надо разрядить ваши часы, а то ваша аура начнет разрушаться». Человека запугивают, заставляют поверить, что без мага он теперь ничего не может.