Проблема манипуляций при общении

    А я и забыл - Специальное мотивированное «забывание» травмирующей ситуации называется вытеснением. Причем забыть можно не только очевидные неприятности - иногда из памяти «выскакивает» чужая помощь, подоспевшая к нам в критический момент. Часто вытеснение распространяется на ситуации, связанные с деньгами или обязательствами.

    Сам дурак - Одним из следствий вытеснения становится проекция. Дело в том, что вытесненная информация (или забытый опыт) уходит из сознания, но остается на подсознательном уровне. Периодически то, что подверглось вытеснению, начинается прорываться наружу - например, в проекции. Человек начинает приписывать другим собственный опыт, мотивы или мысли. Так обманщику кажется, что все кругом стремятся его надуть, а человек, испытывающий недостаток в деньгах склонен чаще других громить «нищебродов». Проецироваться могут не только негативные, но и позитивные эмоции. В широком смысле мы все используем проекцию для объяснения мира - а как еще можно понять других, кроме как найти похожие чувства в себе?

    Я сейчас все объясню - Иногда нам кажется, что проще съесть жабу, чем признать собственную неправоту. И не надо ее признавать - особенно когда в арсенале есть такой прекрасный механизм, как рационализация. Она позволит найти вменяемые и вполне достойные причины, чтобы объяснить собственные неприемлемые действия. Что удобнее: признать, что тебя не берут на работу мечты из-за недостаточного опыта - или додуматься, что «у нас в стране все только по знакомству»? Рационализация позволяет отгородиться от мира набором нехитрых стереотипов, тратить минимум усилий на анализ поступающей информации - и при этом чувствовать себя д'Артаньяном на фоне унылой реальности.

      Я - не я - Достаточно прозрачным способом психологической защиты являются реактивные образования - когда человек совершает подмену собственных чувств на противоположные. Классические примеры реактивных образований можно найти в поведении подростков, стремящихся вывернуть наизнанку чувства, которые они считают постыдными. Поэтому приходится смеяться в кино над фильмом, который вызывает слезы или лупить портфелем барышню, за которой хочется поухаживать, но страшно «что скажут пацаны».

    Некоторые базовые защитные установки можно  попарно объединить между собой, опираясь на степень пассивность / активность. Получаются следующие пары: уход - изгнание, блокировка - управление, замирание - игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход - изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка - укрытие управляет потоком воздействия, замирание - игнорирование работает с информационным каналом.

    Важно помнить, что базовые защитные установки  являются лишь направляющими защитных действий. В жизни они часто  используются в композиции и переплетении. Например, достаточно частый женский приём «в слезах выбежала вон» имеет в себе как собственно сам уход, так и управление (плач).

    2.3 Как распознать манипулятивное воздействие

    Общим признаком наличия манипулятивных попыток является «нарушение баланса  тех или иных переменных взаимодействия». Здесь можно выделить несколько известных воздействующих приёмов.

    Прежде  всего, в этом аспекте следует  упомянуть приём, который опирается  на накопленный опыт общения с  конкретным человеком. Вполне логично  предположить, что, пережив однажды  манипулятивное воздействие со стороны какого-то человека, Вы не «попадётесь» на тот же крючок позже. Так ребенок, который «утопает в слезах», находясь в магазине, где ему не покупают куклу, забывает о «горе» уже через какое-то мгновение. Естественно, что родители, зная о цели «приступа» и его непродолжительности, не поддаются слезам.

    Неверное  соотношение выигрыш-плата. Проявляется  такой приём в том, что получаемый результат не соответствует вложенным  усилиям. Например, Вы внезапно получаете  приз, но не принимали участия ни в каких розыгрышах, лотереях. Или, излюбленный приём так называемых «лохотронщиков», на улице Вам «дарят» пробник духов, пластиковую карту скидок, и т.д. Однако такое неверное соотношение может присутствовать из-за допущенных ошибок в планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу сходить с Вами в кино, рассчитывая затратить на уговоры все имеющиеся у Вас доводы. Подруга соглашается, как только звучит само предложение. Ошибка расчета заключается в том, что Вы не учли того, что подруга сама давно хотела посмотреть фильм.

    Дисбаланс в распределении ответственности  за совершаемые действия и принятые решения. Это случаи, когда адресат  вдруг неизвестно откуда становится «обязанным», «должным» что-либо сделать. Или же наоборот - с Вас вдруг, без особых на то причин, сняли ответственность за принятие какого-то решения.

      Деформация уравновешенности элементов ситуации. Здесь следует обратить внимание на необычность компоновки или подачи информации, смещение внимания на второстепенные детали. Например, так: «Когда от Вас требуется подписание важного документа, и Вы пытаетесь сосредоточиться на нем, Ваш деловой партнер может, к примеру, спросить: «Какой ручкой Вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной». «Шариковой», - допустим, ответите Вы. Психолог Милтон Эриксон называл это иллюзией выбора или ложным чувством альтернативы. Мало того, что в данном случае Ваше внимание переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу, так еще, если задуматься, Вам предлагают выбор без выбора. У некоторых людей, ко всему прочему возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с тем, что подписывать этот документ ему придется своей любимой шариковой ручкой».

       Несоответствие информации, передаваемой  разными каналами. Например, при  внимательном изучении собеседника  можно заметить несовпадение  вербальной и невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной  спецификой, то заметить «подвох»  не будет чересчур трудно.

       Стремление стереотипизировать  поведение адресата воздействия.  Чаще всего этот приём проявляет  себя как обращение к некоторым  Вашим ролевым или статусным  позициям, стремление адресоваться  к Вашим привычкам или установившимся  ритуалам.

          Странный дефицит времени на  принятие решения. Например, после  непродолжительного обсуждения  проблемы, ссылаясь на намеченные  планы, оппонент собирается уходить,  но ждёт от Вас ответа непременно  сейчас.

         В гипнозе психологами часто  используется такой прием, как «отрицательная команда». На этом приёме собственно построены некоторые рекламные акции. Такой прием «могут применить и во время деловой беседы, если в доброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста скажут: «Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйте контроль, Вы должны все тщательнейшим образом проверить. А то сейчас многие обманывают». После таких слов Вы можете абсолютно проникнуться доверием к своему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, что Вас попросят. Если Вы чувствуете нечто похожее, то лучше перенести рассмотрение документов на следующий день».

         Также манипулятивное воздействие  можно проследить и прислушиваясь к своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл вспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание на которые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия. Часто можно слышать фразы «То-то он показался мне таким странным», «в какой-то момент в голове пронеслась мысль о нечестной игре» или «а у меня ведь возникало чувство, что это ловушка».

    К таким бессознательным защитам  следует отнести:

    Партнер, с которым происходит взаимодействие, вызывает непонятное раздражение у адресата. Вполне возможно, что антипатия вызвана стремлением оппонента завоевать Ваше внимание в большей степени, чем Вы того желаете. Или же, возможно, что неприязнь возникает как ответ на какое-то стремление, которое уже проявилось в действии манипулятора.

    Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказать свою силу, продемонстрировать преимущество над партнёром вполне может являться ответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресата воздействия, управлять им. Однако здесь следует быть крайне осторожным, так как, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят «полутайный» характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку спровоцировать демонстрацию силы.

       Неожиданное изменение фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия, суетливость возникает как реакция на ущерб, нанесение которого адресат воздействия воспринимает бессознательно.

      Что касается явных внутренних  сигналов при попытке воздействия,  то здесь можно назвать следующие:

       Частое и явное проявление  психических автоматизмов. Манипулятор  намеренно запускает действие  автоматизмов адресата.

      Состояние суженности сознания. Оно может выражаться в неясном ограничении обсуждаемых тем, идей или в постановке только ситуативных, промежуточных целях (в ущерб перспективным, главным).

    Таким образом при распознавании манипуляции человек должен обращать внимание не только на ярко выраженный дискомфорт , диссонанс, сжатые сроки принятия решения , не соответствия информации , дисбаланс накопленный уже опыт с манипулятором , но и на свои внутренние подсказки , так называемую интуицию , ведь зачастую это защитная реакция на бессознательном уровне.

    Заключение 

             Таким образом, манипуляция –  это вид психологического воздействия,  направленного на неявное побуждение  другого к совершению определенных  манипулятором действий

             Изначально, любой человек обладает  определённой системой психологической  защиты оберегающей его  от деструктивных влияний, как группы, так и другого человека. Сила защиты варьируется в зависимости от личностных особенностей человека и его знаний. Так осведомлённость о действии определённых групповых феноменов может повысить уровень психологической защищённости личности. Взломать психологическую защиту личности, действуя простым убеждением, в большинстве случаев не удаётся. Чтобы проникнуть во внутренний мир человека, организуется специальная ситуация, в рамках которой выработанные раннее личностью защитные механизмы не эффективны.

              Основными приёмами психического  воздействия на личность  является  внушение и заражение. Внушение  представляет собой процесс особого  воздействия на психику человека, при котором полное понимание  материала, эффективно воспринимаемого субъектом, не требуется. Это связанно с тем, что при процессе внушения происходит снижение уровня сознательности и критичности, как при восприятии, так и при воспроизведении внушаемого материала. Информации же, усвоенной при внушении присущ навязчивый характер, который обнаруживается в том, что содержание, введённое внушением, с большим трудом поддаётся коррекции. К личностным факторам, повышающим внушаемость, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, слабость логического мышления, повышенная впечатлительность. Внушаемость возрастает в экстремальных ситуациях, во время физических и психических перегрузок, когда происходит сужение поля сознания, вследствие чего на уровне подсознания облегчается запечатление.

               Использование психологических  манипуляций в общении является  достаточно распространенным социально-психологическим  феноменом и присутствует в  различных культурах и странах,  как в прошлом, так и в  настоящее время. Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Скрытый для адресата характер манипулятивного воздействия, создает преимущества манипулятору. Кроме этого существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Список  литературы

    1. Дилигенский Г.Г. Социально-политическая  психология. М., 1994, с.294.

    2. Ионин Л.Г. Технология социальная/Современная западная социология: Словарь.- М.: Политиздат, 1990. Социальные технологии: Толковый словарь/Отв.ред. В.Н.Иванов.- Москва-Белгород: Луч-Центр социальных технологий, 1995.

    3. Богомолова Н.Н. Социальная психология  печати, радио и телевидения. - М.: МГУ. 1991; Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия.-Екатеринбург. 1995; Шерковин Ю.А. Психологические проблемы массовых информационных процессов. М.: Мысль. 1973; и др.