Министерство образования и науки Российской Федерации 
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования 
 «Санкт-Петербургский торгово-экономический институт» 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Реферат

     « Манипуляции в  деловом общении» 
 

     Выполнил: студентка 2-го курса группы 224 (б)

     очного  отделения Коробейникова Алена. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Санкт-Петербург 

2011 

Содержание

Введение…………………………………………………..……………...3

Глава 1………………………………………………………………...….4

1. Понятие манипуляции……………………………………….........4
2. Цели и виды манипуляции…………………………………….….4
3. Жертвы манипуляции……………………………………………..5
4. Принципы успешного манипулирования…………………..……6

Глава 2……………………………………………………………….…..14

2.1. Технологическая  цепочка манипулятивного процесса  в деловом общении………………………………………………………………...14

2.2. Наиболее  распространенные приемы манипулятора………..….17

2.3. Техники  активной и пассивной защиты  ор манипуляций……….20

Заключение…………………………………………………………..….24

Список  литературы………………………………………………..……25 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

      Обычно  о манипулировании говорят в технике, когда человек осуществляет ручное управление машиной. О манипулировании часто говорят в медицине, когда врач осуществляет медицинские манипуляции на теле пациента, чтобы вылечить его. Наконец, о манипулировании говорят в кукольном театре, когда актер вручную манипулирует куклами, привязанными на ниточках. Куклы повторяют облик человека, но не имеют внутреннего духовного содержания: у них нет собственных желаний, направляющих их активность. В качестве активного субъекта, регулирующего их «действия», выступает человек.

      Если  имеют в виду человеческое взаимодействие и общение, о манипулировании  говорят с негативном оттенком, предполагая  что-то уничижительное, обидное, снижающее  статус человека и разрушающее его  человеческое достоинство.

      Ведь  в случае манипулирования происходит то же самое, что в кукольном театре. Только в роли «куклы» выступает один из двух общающихся людей. Первый (манипулятор) управляет вторым, не принимая в расчет его интересы, цели и желания, а руководствуясь только своими побудительными мотивами. «Я заставляю его делать то, что нужно мне. А то, что нужно ему, меня не интересует», - обычно так говорит манипулятор, но говорит «про себя».    

Практически любое общение, как на межличностном  уровне в общении одного индивида с другим, так и при общении в группах любой формы (собрание, коллектив, малая группа, масса, толпа, проч.), несет в себе стремление (в лучшем случае бессознательное) продемонстрировать собственное превосходство путем подчинения психики другого индивида установкам, инициированными коммуникантом (манипулятором), т.е. нам следует говорить о бессознательном или сознательном стремлении одного — одержать вверх в общении над другим .

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое  воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Поэтому важно рассмотреть основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.    

Цель  работы —  рассказать о манипуляции, её признаках и видах, а так же о правилах защиты от нее.     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1

1.1. Понятие манипуляции

В деловом  общении очень важно уметь  распознать психологическую позицию  партнера и занять такую, которая  обеспечит конструктивное решение  вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Согласно  энциклопедии практической психологии: Манипуляция – (вызывающее неодобрение человека) целенаправленное психологическое воздействие, вызывающее у человека видение, чувства, состояния в обход или против его сознательного контроля. Упрощая: манипуляция – скрытое психологическое воздействие.

Выделенное  скобками: «вызывающее неодобрение  человека» отмечает сложившуюся  практику бытового словоупотребления, при котором:

• Любое скрытое психологическое воздействие заранее, до какого – либо анализа, шаблонно оценивается негативным образом, то что понравилось, не будет названо манипуляцией, даже если при этом скрытое психологическое воздействие имело место

Критериями, свидетельствующими о том, что манипулирование имеет место, выступают ситуации:

      - когда один человек запугивает  другого и стремится вызвать  в нем переживания страха («Если  ты этого не сделаешь, то...»);

      - когда манипулятор заставляет другого человека переживать вину и раскаяние в то время, когда тот ни в чем не виноват («Ты сам подумай: именно ты один во всем виноват!»);

      - когда один человек пытается  сделать так, чтобы другой почувствовал  подавленность, неуверенность в  себе и снижение самооценки («Я уверен, что я - хороший, а ты - плохой. Ты должен тоже так думать»);

      - когда первый вызывает в другом  чувство навязанного долга («Ты  должен, а хочешь ты или нет,  не имеет значения»).

1.2. Цели и виды  манипуляции

   Как правило, люди привыкли называть манипуляцией нечто негативное, что – то направленное обязательно против интересов партнера по общению. Обычно так и происходит, но это не описывает все разнообразие человеческих отношений. Между чужими и корыстно относящимися друг к другу людьми манипуляция преследует в первую очередь негативные цели. Если люди относятся друг к другу дружески, тем более любят друг друга, у них есть выбор: когда то ( и как правило) они могут использовать прямые и открытые способы влияния, а когда-то более удобными и устраивающими обе стороны для них окажутся влияния скрытые: позитивные манипуляции. Итак, манипуляции могут быть:

• Негативные, против интересов партнера. Такая манипуляция является военной операцией, в нормальных отношениях – конфликтогеном.
• Позитивные, в рамках обоюдных интересов. Такая манипуляция может быть и игрой, и развлечением, и заботой.
• Нейтральные с точки зрения интересов партнера (одни интересы заменили на другие, ни хуже, ни лучше).

Конечно, в жизни встречаются ситуации, когда по каким-то причинам приходится скрывать свою цель и мы вынуждены искать обходные пути. Допуская возможность разовой манипуляции, игры, цель которой – избежать затруднительного положения. Постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. А объекту манипулирования его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках. По мнению Э.Шострома, существуют различные виды манипуляторов:

·        активные манипуляторы (эти люди не в силах положиться на себя, им лучше сделать ответственным за все другого человека, того, кем можно управлять и кого можно контролировать; некоторые манипуляторы, желая или не находя любви окружающих, пытаются добиться власти над другими людьми силой хитрого ума);

·        пассивные манипуляторы (некоторые люди настолько бояться заслужить чье-то неодобрение, что стараются угодить всем, или же когда им не хватает сил справиться с жизненными трудностями, человеку удобнее занять пассивную позицию «Делайте со мной, что хотите!»);

·        соревнующиеся манипуляторы (такие люди воспринимают жизнь как постоянный турнир, а себе отводят роль бойца; для них важна постоянная битва, деловые партнеры рассматриваются как соперники или враги, реальные или потенциальные);

·        безразличные манипуляторы (эти люди играют в безразличие и индифферентность; стараются устраниться от контактов).

1.3. Жертвы манипуляций

      В роли «жертвы» часто выступает открытый и добрый человек, который долго не может поверить в то, что его используют. Переживая и мучаясь от того, что ему становится плохо в общении с каким-то конкретным человеком, он приходит к психологу и обычно задает такие вопросы: «Мне это кажется, или на самом деле он пытается меня использовать?», «Он сознательно это делает или, может быть, он не осознает, что поступает нехорошо?», «Почему именно ко мне «прилипают» такие люди?!», «Может ли быть такое, что, когда я нахожусь в комнате с этим человеком, у меня начинает болеть голова?».

      Да, манипулируют чаще всего хорошими, добрыми и гуманными людьми. И то, что они - «добыча» для манипулятора, еще не причина того, что им нужно освобождаться от своей доброты и становиться злыми и закрытыми. Доброта приносит человеку удовольствие в жизни: он счастлив, когда может кому-то помочь, он умеет искренне радоваться и преданно любить. Темные и тяжелые чувства посещают его очень редко, душа его светла и легка. С увеличением возраста он становится еще красивее: его лицо светится, глаза лучатся. Разве это не счастье?

      Важно понять, что та же закономерность «работает» и в жизни манипулятора: он живет  тяжело, часто переживая «мерные» состояния. И его лицо с годами приобретает «тяжелое», неприятное выражение, даже несмотря на то, что  его черты были красивыми в  юности.

      Манипулятор не умеет искренне, по-человечески  общаться, не зная реального общения  и не чувствуя от этого радости. Этой «самой большой роскоши, которой  является человеческое общение», у  манипулятора нет. Он внутренне холоден, в нем нет тепла человеческой жизни, нет ярких чувств и переживаний.

      Он  либо «покупает» другого («Я дам тебе денег и власть»), либо «покупается» сам («Я хочу денег и власти»). Его  зависимость от этих «Дай» и «Возьми» - огромна, он сам является их «игрушкой». 

1.4. Принципы успешного манипулирования

1. Принцип последовательности. Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности – своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип – золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней. Образцы использования нашей приверженности быть последовательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь  поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка – не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол – вынудить прийти на выручку тем, у кого дело плохо: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?..»