За тысячелетия  человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно – положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т.д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент – оружие куда более скрытное и мощное.

Добиваясь духовной близости через одобрительные  выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительных  результатов. Сколько бы не твердили миру: «Тот, кто поддается лести, беззащитен», люди все равно склонны автоматически реагировать на похвалы.

Выслушивать комплименты любят не только женщины, просто реакция мужчин бывает не так  заметна. Примите следующие советы:

• для того чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводит комплимент до грубейшей лести;
• универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоваться вкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;
• комплимент должен быть кратким;
• самый эффективный комплимент – на фоне антикомплимента к себе (например: «Как мне не хватает Вашей энергичности!»).

Близкое знакомство. Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека.

Разновидностью  данного правила является уловка «сотрудничество» – активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к  своему давнему знакомому, готов  ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру.

Наличие ассоциаций. Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.

Товаропроизводители стараются соединить в рекламе  свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.

Красивые  фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность  или популярность.

Многие  политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.

6. Принцип дефицита. Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять.

Термин  «дефицит» ведет свое происхождение  от латинского deficit – недостает и означает недостаток, нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.

Мы обычно проникаемся любовью и стремлением  к чему-либо, когда понимаем, что  это может быть утрачено. Возникающая  на глазах притягательность часто объясняется  единственной причиной: что-то становится менее доступным. Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.

Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений.

Лучшим  в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита – ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Любые запреты неизменно порождают  дефицит, а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в  одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно. 
 

Глава 2.

2.1. Технологическая цепочка манипулятивного процесса в деловом общении

Особенность технологической цепочки манипулятивного  процесса в деловом общении состоит  в том, что ее «сценарий» всегда задается партнером-манипулятором, который сам  инициирует манипулятивный процесс, исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся или являются прямо противоположными.

Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний  выигрыш, значительно ущемляя при  этом интересы своего партнера. Адресат  манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем информационно-силовом обеспечении и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный вариант манипуляции. Она может развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции. Этим моментом манипулятор обязательно воспользуется ввиду присущей ему склонности к манипулятивным приемам и уловкам.

Баланс  противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил, возникающих в заданной деловой ситуации, может постоянно изменяться и оказывать значительное влияние как на динамику манипулятивного процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев. Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас технологической цепочки манипулятивного процесса, который может применяться в межличностной деловой коммуникации.

Первым звеном звеном цепочки манипулятивного процесса является «считывание» манипулятором имиджевых и психологических характеристик партнера – адресата манипуляции. Опираясь на «вербальную разведку» (малый разговор) и используя социально-психологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции (интерпретации причин поведения людей), манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики адресата манипуляции. Установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия.

В ситуациях  межличностного общения в рабочей  группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры адресата манипуляции, его «болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях психодиагностика адресата манипуляции минимизируется, «свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и сигнализирует о том, насколько ситуативное психическое состояние адресата манипуляции является пригодным для манипулятивного воздействия.

Второе звено технологической цепочки манипулятивного делового общения – выбор манипулятором мишеней психологического воздействия. В качестве мишеней манипулятор может использовать самые разнообразные структуры психики адресата манипуляции, его психические состояния, потребности, интересы, склонности, познавательные ориентации, ценностные установки и жизненные смыслы. Выбор манипулятором той или иной мишени в значительной степени определяется особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, заданными параметрами коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой деловой проблемы.

Опираясь  на собственную субъективную интерпретацию, манипулятор выбирает среди локальных  психических структур адресата манипуляции  ту, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного  воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам «изготавливает» эту мишень, внедряя ее в психику адресата манипуляции. Например, в управленческих деловых ситуациях руководитель-манипулятор может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для манипулятивного воздействия.

Третье звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении – «запуск» механизмов манипулятивного воздействия. Именно эти механизмы передают психологическое воздействие от манипулятора к адресату манипуляции. Сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения, пристройки, внедрения и интроекции (включение  в структуру Я элементов внешнего мира для перенесения на них эмоциональных переживаний).

Чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить их «инструментальную  проводку» по всей цепочке манипулятивного  процесса. Манипулятор начинает ее с технологической «инвентаризации» тех переменных, которые могут оказать наибольшее воздействие на функционирование механизмов манипуляции. Как только такие переменные установлены, манипулятор по отдельным звеньям, отслеживает их влияние на работу механизмов манипуляции.

В числе  ситуативных переменных могут оказаться  и так называемые «канальные факторы», связанные с движением информационных потоков от манипулятора к адресату манипуляции. Воздействие «канальных факторов» вынуждает манипулятора сменить тип механизмов присоединения. Так, используя на начальном этапе «запуска» механизмов манипуляции актуализацию механизма присоединения по групповой общности с адресатом манипуляции (например: «Мы с Вами коллеги и можем лучше понять наши общие проблемы»), манипулятор может затем, в целях ускорения манипулятивного процесса, «включить» другой механизм присоединения, например присоединение по совершению каких-либо совместных с адресатом манипуляции поведенческих действий (например: «Я подписываю наш договор в таком варианте и настоятельно предлагаю Вам сделать то же»).

Четвертое звено манипулятивного технологического процесса в деловом общении – поиск манипулятором вариантов мотивационного обеспечения механизмов скрытого психологического воздействия.

Скрытое психологическое воздействие утаивается от адресата манипуляции, оно не осознается им и рационально не обрабатывается. На основе обработки вербальной и невербальной информации, полученной от адресата манипуляции, анализа его стереотипных психических реакций манипулятор осуществляет прямую актуализацию наиболее доступного и подходящего мотива, опираясь на который можно внедриться в его психические структуры. В качестве такого мотива манипулятор может использовать любой мотив, обладающий ситуативной значимостью: стремление адресата манипуляции к профессиональному успеху, статусному продвижению по служебной лестнице, материальному вознаграждению, властвованию, доминированию, конформизму и др.

Актуализация  – это воспроизведение в сознании индивида приобретенного ранее опыта. При этом востребованное из памяти содержание может быть представлено мыслями, представлениями, движениями, эмоциональными состояниями и т.д.

Если  же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его  ценностную значимость для деловой  ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»).

В целом  мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении – «включение» механизмов интроекции.

Результативность  манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные  с внутренним присвоением адресатом  манипуляции намерений и желаний  манипулятора (включение в структуру Я элементов внешнего мира для перенесения на них эмоциональных переживаний). В практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует.