Манипуляции в общении

 

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

Высшего профессионального  образования

«Алтайский государственный технический университет

им. И.И. Ползунова»

 

Кафедра «Менеджмент в бизнесе»

 

 

 

РЕФЕРАТ

По дисциплине «деловые коммуникации»

Тема: «Манипуляции в общении»

 

 

 

 

 

 

 

 

   Выполнил ст. гр. Г – М – 41:         Кудинова К.В.

   Проверил преподаватель:        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Гальбштадт 2014

 

Содержание

Введение

1 Характеристика манипуляций в общении                      

2 Стратегии манипуляторов

3 Причины манипуляций

4 Модель эго-состояний по Э.Берну

5 Коммуникативные типы деловых  партнеров

6 Манипулятивно-коммуникативные роли  в общении

Заключение

Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Самый лучший способ заставить человека что-то сделать — это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать.

Дейл Карнеги

 

Это высказывание наиболее ярко и точно характеризует понятие «манипуляции», а точнее его цель. Провести весь процесс «общения» так, чтобы у оппонента сохранилась иллюзия самостоятельности принятых решений – это по-настоящему очень ценное качество, особенно если речь идет о деловом мире, где каждый день происходит принятие решений, которые основываются не только на фактах, но и на том, как преподнесена информация. Поэтому вся сила манипуляции в ее скрытом характере; утаивается сам факт воздействия, а также его цель.

Рассмотрение этого феномена психологической науки интересно тем, что он подразумевает воздействие на сознание (психику) одного человека, так и на сознание (психику) коллектива, как лично, так и дистанционно.

В настоящий момент человечество эволюционировало до такого психологического уровня развития, когда силовое воздействие во многих ситуациях не эффективно, а иногда и просто не работает. Поэтому в общении необходимо знать правила делового этикета, владеть ораторским искусством и уметь отражать и использовать манипуляции при ведении переговоров. Это актуально в наше время  практически для менеджера любого звена, а также офисного работника, который хотят подняться по карьерной лестнице.

Об этом пойдет речь в моем реферате. Для того чтобы раскрыть тему «Манипуляции в общении», необходимо понять саму сущность манипуляции, ее причины, за счет каких приемов осуществляется этот процесс, а также рассмотреть этот вопрос с точки зрения американского психолога и психиатра Эрика Берна; какие роли исполняют участники. И главный вопрос: какого же применение этого феномена деловых коммуникациях в современном мире.

 

1 Характеристика манипуляций в общении

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляция – скрытое управление собеседником против его воли. Манипулятор достигает своего результата методом выяснения недостатков, слабостей оппонента и направленного действия на него чувств и эмоций (определение по Э.Берну).

Манипуляции подразделяются на сознательные и бессознательные. Манипуляция считается сознательной, когда человек для достижения своей цели использует жесткие психологические техники и прекрасно осознает что и для чего он делает. При бессознательной манипуляции человек только следует своим существующим привычкам и привычным с детства деструктивным моделям поведения.

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

Манипуляция – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности   и свободы.  И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

 

2  Стратегии манипуляторов 

В жизни встречаются ситуации, когда по каким-то причинам приходится скрывать свою цель и мы вынуждены искать обходные пути. Допуская возможность разовой манипуляции, игры, цель которой – избежать затруднительного положения, американский психолог Э.Шостром резко осуждает манипулирование как основной стиль общения. Постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. А объекту манипулирования его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках.

  По мнению Э.Шострома, существуют  различные виды манипуляторов:

1. Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он не демонстрирует свою слабость в отношениях, а будет играть роль человека полного сил. При этом он использует свое социальное положение (босс, отец, старший брат, учитель, начальник). Активный манипулятор достигает удовлетворения, опираясь на бессилие других и контролируя их. Он применяет систему прав и обязанностей, приказов и просьб, табелей рангов и т. п., управляя людьми как марионетками.

2. Пассивный манипулятор являет собой противоположность активному. Этот тип человека решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному манипулятору. Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и играет роль «угнетенного». Он побеждает своей вялостью и пассивностью, позволяя активному манипулятору думать и работать за него.

3. Манипулятор, который соревнуется, относится к жизни как к состоянию, что требует постоянной бдительности, поскольку здесь можно выиграть или проиграть: третьего не дано. Для такого типа человека жизнь - это битва, где все остальные люди - соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот человек колеблется между методами «гнобления» и «угнетения», и поэтому его можно считать чем-то средним между активным и пассивным манипуляторами.

4. Равнодушный манипулятор играет в индифферентность. Он пытается отойти от контактов. Однако в действительности его поведение связано с возможностью обыграть партнера.

В противовес манипулятору, актуализатор (этот термин заимствован у А. Маслоу) - это человек, который проявляет свои внутренние потенции активнее, чем средний индивид, и поэтому живет более полной и богатой жизнью.

Э. Шостром обращает внимание на то, что стиль жизни манипулятора характеризуют четыре основные фактора:

• неправда (манипулятор ломает комедию и играет роли, которые должны произвести впечатление);

• неосознанность (манипулятор не осознает истинного значения жизни, видит и слышит лишь то, что хочет);

• контроль (манипулятор кажется спокойным, однако держит себя и других под постоянным контролем, скрывая от них свои мотивы);

• цинизм (манипулятор не доверяет себе и другим, считает, что в отношениях между людьми имеются только две возможности: управлять или быть управляемым).

Тогда философия жизни актуализатора отличается четырьмя противоположными факторами:

• честностью (актуализатор способен к честному проявлению своих чувств, какими бы они ни были);

• осознанностью (актуализатор восприимчив к себе и другим);

• волей (актуализатор годен для свободного выражения присущих ему возможностей);

• доверием (актуализатор глубоко верит в себя и других).

По мнению автора, переход от манипуляции к актуализации в целом представляет собой континуум от апатии и нарочитости к жизнерадостности и спонтанности.

 

3 Причины манипуляции

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

С одной стороны личность не уверена в собственных силах, но с другой – окружающим она тоже полностью не доверяет, поэтому и выбирает стратегию, при которой может влиять на поступки окружающих, сохраняя видимость непричастности. Этот неосознаваемый конфликт присущ каждому. Именно поэтому все люди независимо от уровня воспитанности и наличия жестких этических принципов склонны к манипулированию.

Первая, и главная, — причина манипуляции — Недоверие.

Вторая причина манипулирования— это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

  Великие мировые религии призывают  нас любить ближнего своего, как  самого себя, и вот тут заколдованный  круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь — это победа, достичь которой нелегко. И, в сущности, ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви — отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции — риск и неопределенность, окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!' — не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции — страх затруднительного положения. Манипулятор — это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Когда человек просит о чем-то, он демонстрирует свою беспомощность, некомпетентность, что негативно сказывается на самооценке. Также он автоматически становится должным, а быть обязанным никто не любит.

Пятая причина манипуляции — необходимо получить одобрение всех и каждого. Пассивный манипулятор — это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

На мой взгляд, есть еще одна причина, которая не указана в трудах Э.Шорстрома. Люди, выбирая манипулятивное поведение, подсознательно стремятся доминировать над другими и подчинять их поведение своей воле. Это дарит чувство превосходства и удовлетворенности собой, повышая тем самым самооценку, а также дарит контроль над данной ситуацией, что может проецироваться и на всю жизнь в целом.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им. 

 

4  Модель эго-состояний по Эрику Берну

В деловых контактах с разными партнерами мы ведем себя по-разному. Американский психолог Эрик Берн разработал модель эго-состояний, в соответствии с которой каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родитель, Взрослый или Ребенок. Все три характеристики тесно связаны между собой и принадлежат каждому человеку. Без Родителя человек должен был бы каждый раз заново осваивать вековой опыт. Роль Взрослого позволяет трезво оценивать действительность, контролировать поведение и действия Родителя и Ребенка. Ребенок – источник многих радостей, положительных чувств, постоянного ощущения новизны и поиска. Отклонение в поведении человека появляется тогда, когда при взаимодействии с другими людьми одно из этих состояний доминирует.